Говори и властвуй: ораторское искусство длЯ каждого

«Зажженный» клиент

Да, товар подходит, по всем запросам совпадает, но покупатель не горит желанием сделать покупку именно сейчас, он, что называется, «не мотивирован». Понимание, что нужные свойства у товара есть, имеется, а вот желание у человека пока отсутствует. Клиент товар еще не «понял», не прочувствовал, не представил, не услышал, как приобретение именно этого товара круто изменит его жизнь. Что ж, дело поправимое.
А для того чтобы это случилось, надо помочь клиенту создать образ нового будущего. И чем больше там родится позитивных черт, звуков и чувств, тем сильнее будет мотивация и желание товар купить.
Надо всего лишь дать человеку пофантазировать, как в этом костюме он будет нравиться, к примеру, девушкам. Или производить впечатление на руководство или коллег… «А вот эта замечательная швабра избавит вашу бабушку от необходимости постоянно нагибаться к полу и ломать себе спину. А вот этот пульт дистанционного управления позволит вам очень удобно «общаться» с телевизором… Вы на кнопочки-то понажимайте, попробуйте…»
Для каждого клиента нужно подобрать свои слова; но, обладая некоторым опытом, наблюдательностью и сообразительностью, найти будущие «выгоды» клиента довольно просто. Кстати, насчет «выгод» или «избавлений» стоит определиться. Потому что одного человека будут привлекать именно те плюсы, которые он получит, а другого — те минусы, с которыми он расстанется. У каждого человека здесь есть свои индивидуальные предпочтения.
В итоге мотивация клиента на покупку вашего товара с каждым словом будет усиливаться, намагничиваться… Еще немного — и он отбросит продавца и с криком «Хочу!» сам бросится к кассе.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий