Говори и властвуй: ораторское искусство длЯ каждого

Меню длЯ ослика — морковь и палка

Если бы у нас отсутствовала мотивация, мы бы до сих пор охотились на мамонтов с каменными топорами.
Мотивация — это тот моторчик внутри человека, который заставляет его двигаться. Именно он позволяет человеку что-то делать, двигает его вперед. Если человек, осознанно или нет, умеет двигать вперед себя, то рано или поздно добивается своих целей. Если нет — превращается в жалкое существо, которому все трудно, а желания и цели сведены к физиологическому минимуму. Таковы бывают представители реликтовых народов, а еще — деклассированные элементы в больших городах. Как ни странно, их поведенческие стереотипы имеют много общего. И те, и другие не пытаются планировать свое будущее, потому что попросту не могут его вообразить. А потому и делать что-либо ради того, чтобы улучшить это самое будущее для себя или своих детей, не готовы. Одни погибают от наркотиков и алкоголизма не потому, что хотят испытать сильные ощущения, а потому, что не знают, что еще делать. Им скучно жить. А другие — просто вымирают.
На Малом Андамане, в чудном климате, среди роскошной природы живет небольшое негроидное племя онгхи. Никто их никогда не обижал. Там заповедник и даже туристов не пускают. Жители мирные, приветливые, честные, очень чистоплотные. Кормятся они собирательством и рыбной ловлей. Болезни там редкость, а если что случается — дирекция заповедника оказывает помощь. Казалось бы, просто рай, а население сокращается. Они попросту ленятся жить. Иной раз предпочитают поголодать несколько дней, вместо того чтобы искать пищу; женщины не хотят рожать, а четвертая часть из них просто бесплодны; детей учат только одному — плавать. Взрослые хотят от цивилизованного мира только одного — табака.
Л. Н. Гумилев. Этногенез и биосфера Земли.
Скажете, это далеко и слишком чуждо? Выйдите на улицу и посмотрите внимательно. Людей с ограниченными интересами очень много. Если они делают что-либо, то только затем, чтобы удовлетворить свои самые насущные потребности. Для них характерна безответственность и импульсивность. Им ничего нельзя доверить, ибо ради минутного наслаждения они готовы погубить любое дело. Ради сегодняшней выгоды они уничтожают природный ландшафт, обрекая на голод своих потомков. Ну, в самом деле, какая, к черту, экология, если прямо сейчас светит прибыль! Может быть, даже не слишком большая, но какое-то время можно жить не работая. А там — хоть трава не расти, как в прямом, так и в переносном смысле.
С другой стороны, люди, у которых мотивация в избытке, нередко могут увлечь за собой других людей, более пассивных. Они становятся полководцами, диктаторами, трибунами, главарями преступных сообществ, вождями народно-освободительных движений или руководителями крупных корпораций.
Когда-то, давным-давно, жил да был на свете один суперуспешный человек. Звали его Александр Македонский, и по профессии он был царем. Царствовал он в стране невеликой и не шибко богатой — в маленькой Македонии, населенной полудикими пастухами, но все-таки был у него дворец, и лучший конь — Буцефал, и товарищи для веселого времяпрепровождения, и лучший в мире по тем временам собеседник для интеллектуальных бесед — Аристотель… Казалось бы — живи да радуйся. Но это нам с вами так кажется, а юный Александр думал совсем по-другому. Для полного счастья нужна ему была великая слава, он хотел так прославиться в веках и прославить свой народ, чтобы о нем говорили потомки по всему миру.
И ради этой великой цели Александр, использовав все свое незаурядное личное обаяние, сначала заставил македонских крестьян подняться из своих деревень и отправиться в поход против персов, которые, между прочим, македонцам ничего плохого не сделали. А когда македонян для похода стало не хватать, пришлось завоевать Грецию.
А дальше — больше. Персия, Египет, Индия… Жизнеописание Александра Македонского не является темой нашей книги, но абсолютно ясно одно: все великие люди, которые оставили свой след в истории, обладали этим даром — воодушевлять, вдохновлять, вести за собой… Иначе говоря — мотивировать.
Впрочем, даже если вас не прельщают лавры Александра Македонского или современных политических деятелей, умение побуждать к какому-либо действию других людей, вызывать в них интерес, мотивировать — штука весьма полезная.
В какой-то степени это делают почти все люди. Правда, большинство людей мотивирует других грубо и неумело. И результат от этого — соответствующий. Вряд ли, например, кого-нибудь побудила стать законопослушным налогоплательщиком известная телевизионная реклама «Заплати налоги и спи спокойно».
Дело в том, что кроме силы, вектор мотивации имеет еще и направление. Один человек, делая что-либо, стремится уйти от проблемы (например, нищеты, болезни или уголовного преследования) или прийти к желаемому результату (богатству, здоровью, и т. д.). И это — два разных направления.
Человек, имеющий сильную положительную мотивацию, формирует для себя привлекательный образ и стремится к нему. А человек, который уходит от проблем, держит перед своим внутренним взором именно проблему. Разница принципиальная.
Следует оговориться особо: в чистом виде мотивация к или от почти не встречается. Наиболее часты промежуточные варианты. Но всегда какое-либо из направлений является основным, т. е. запускающим процесс. Если определить его правильно, то с любым человеком будет намного проще договориться.
У нас есть знакомая девушка, учительница русского языка и литературы. Первое время, когда она пришла преподавать в школу, у нее были большие проблемы. Учителем она была хорошим, мягким, добрым, терпеливым, отзывчивым. Но дети ее не слушали. Шумели, кричали, бегали. Все ее призывы к ощутимым последствиям не приводили. Класс продолжал гудеть и безобразничать. «А вы закричите на них», — посоветовали более опытные педагоги. После этого работающий способ мотивации коллектива к тишине и спокойствию был найден.
Вообще-то подобного рода мотивация для нашей школы привычна и традиционна. Раньше это была порка розгами, стояние на горохе и выдача волчьего билета. Сейчас «двойку получишь», «на второй год останешься», «родителей в школу вызову». Вся школьная система на этом основана и в ближайшем будущем вряд ли изменится.
Кстати, в свое время от этого очень сильно пострадал ряд иностранных компаний. Когда на наш рынок хлынули западные товары, на нашем телевидении появилась и западная реклама. Вскоре после этого иностранные производители начали хвататься за голову: лучшие западные рекламные ролики, которые были очень тщательно переведены на русский язык, в нашей стране не работали. Секрет загадочной русской души смогли объяснить только психологи: позитивная мотивация, которой была напичкана западная реклама, не была таковой для русских. Все эти белоснежные улыбки, пальмы, кокосы, апельсиновый рай очень хорошо заводили западную публику, а нашу, тогда еще полуголодную — нет.
Мотивация страны очень сильно зависит от менталитета. В каждой стране он свой, где-то они похожи, где-то отличия очень существенные.
Почему мы думаем по-другому? Можно говорить о непостижимой и загадочной русской душе, но можно и проще. Стрелка или знак мотивации очень сильно зависит от уровня благосостояния. Пока человек заботится о куске хлеба, ему малопонятны все эти изыски вкуса и запаха. К тому же история у нас богатая. Все эти войны, репрессии, выговоры и нахлобучки… Образ жизни у нас такой, что склоняет больше уклоняться от угрозы чего-либо, чем к чему-то стремиться.
Любая система склонна воспроизводить сама себя. Человек, которого воспитывали при помощи порки и палки, скорее всего, тоже будет отдавать предпочтение «наказательному», а не поощрительному воспитанию. Кстати, подобный тип мотивации развивается практически во всех странах с тоталитарным режимом.
Этим же объясняются и возрастные особенности российской мотивации. Большая часть пожилых людей в нашей стране имеет мотивацию негативную. Большая часть молодых — позитивную. Знак мотивации в стране постепенно меняется, и это один из самых надежных показателей того, что жизнь улучшается. Если люди стремятся к развлечениям, значит, с пропитанием у них все в порядке.
Расскажу про своего приятеля Геннадия. В начале 1990-х годов, на перестроечно-приватизационной волне, он захотел открыть свой продовольственный магазин. Деньги у него были, помещение быстро нашел, но одному работать ему было «несподручно».
Дел было много, надо было перестроить помещение, нанять продавцов, организовать закупку товаров, решить вопросы со всевозможными справками, разрешениями, инспекциями. В общем, Гена предложил своему отцу делать дело вместе. Его деньги, работа совместная.
Скажу сразу, Гена за свой непродуманный поступок жестоко поплатился. Ему в течение нескольких дней пришлось выслушивать от отца тысячи причин, почему у него это никогда не получится. Притом, что папаша у Геннадия — человек хороший и все делал, исходя из отцовской заботы. Он переживал, боялся, что сын потеряет деньги. Но в дело в итоге все-таки включился. Скажу сразу, что все у них получилось, и очень хорошо. Через год Гена отца спросил: «Ну, что, батяня, получилось у нас?» Батяня выдал в ответ фразу, достойную большинства наших аналитиков-предсказателей: «Да кто же знал, что все получится?! Я, например, до последнего сомневался».
Но самое интересное не это. Как-то спустя несколько лет поехали они вместе с отцом машины ставить на профилактику. У них было три грузовика трехтонника (японских), джип и легковушка. Загнали это все на станцию. Мастера начали с машинами разбираться. Отец на минуту куда-то отлучился, потом возвращается и заговорщицким тоном предлагает Генке пройти в токарный цех. Зачем — не говорит.
В общем, зашли они в цех, отец подводит его к токарю. Токарь весь в масле. Такой типичный работяга. Геннадий по-прежнему ничего не понимает. Тогда наконец отец ему разъясняет: «Это Виктор (токарь то есть). Он сейчас научит тебя точить прокладки для двигателя». Гена в легком трансе, ничего не понимает, спрашивает: «Зачем?!» «Ну, — говорит отец, — если с бизнесом не получится, пойдешь токарем работать. Без денег никогда не останешься».
Мы хотели бы предостеречь читателей от поспешных выводов. Нельзя сказать, что позитивная мотивация плодотворней негативной — успешно работать могут любые стратегии. Человек вполне может, например, следить за своим здоровьем, потому что не хочет болеть. Зарабатывать деньги, потому что не хочет жить в нищете. Заботиться о семье, потому что не хочет остаться в одиночестве. Обходить подозрительные компании на темной улице, потому что не хочет неприятностей.
Весь вопрос в соотношении и в очередности. Если у человека суперпозитивная мотивация и напрочь отсутствует негативная, он будет рваться к своим ярким, манящим целям, но очень часто спотыкаться по дороге о различные непредвиденные препятствия. Если неучтенные трудности окажутся слишком большими, это может перебить любую положительную мотивацию.
Если же у человека, наоборот, мотивация сугубо негативная, он очень тщательно будет обходить все препятствия, но вряд ли продвинется далеко. Мотивация «от» — это стратегия выживания, а не достижения. Постоянная фиксация на проблемных ситуациях, которые могут возникнуть в будущем, приводит к тому, что вся жизнь проходит в состоянии непрерывного стресса; и даже то, чего человек достиг, не приносит радости, ибо в любой момент присутствует страх потери.
К счастью, люди довольно гибкие существа, и у большинства из нас тип мотивации комбинированный.
Кстати, государственное управление обычно именно негативное и при этом вполне эффективное. Свой Уголовный кодекс, в котором содержится подробный перечень наказаний, которые ждут человека, если он нарушит закон, есть в каждой стране. А вот обратный метод поощрения правильных и послушных граждан применяется в гораздо меньшем объеме. В результате человек, может быть, и будет выполнять закон (если только не найдет способ его обойти), но вряд ли будет стремиться сделать что-то хорошее ради своей страны.
Может возникнуть вопрос: как же нам мотивировать других?
Для этого прежде всего необходимо разобраться с собственной мотивацией. Обычно люди не замечают ее, как рыба не замечает воду. И еще искренне удивляются — а что, разве может быть иначе? Может, и еще как.
Также нужно научиться правильно калибровать мотивацию в речи других людей.
Как правило, это бывает очень заметно.
Не так давно ко мне обращались за консультацией два человека. Примерно одного возраста (немного за сорок), оба занимались бизнесом, и даже цель у них была похожая — заработать денег! А вот мотивация принципиально отличалась, так, что было заметно уже на первый взгляд.
Первый клиент:
— Я хочу, чтобы моя жена перестала наконец меня пилить.
Плечи сгорблены, смотрит куда-то вниз, уголки губ опущены, и выражение лица самое несчастное. Как будто он прямо сейчас ругается со своей женой и переживает всю гамму неприятных эмоций по этому поводу.
Второй клиент:
— Я хочу поехать в отпуск на Канары. Мне рассказывали, там такие пляжи с черным песком! И океан! И коррида! И рыцарский турнир в замке!
Глаза горят, взгляд устремлен вверх, человек полон энтузиазма. Он пока еще никуда не поехал, но мысленно уже там.
И наконец, когда вы поняли основное мотивационное направление вашего собеседника, гораздо проще становится говорить с ним на его языке. Один человек гораздо лучше поймет вас, если вы расскажете о тех выгодах, которые он может получить от вашего сотрудничества; другой — если вы расскажете о проблемах, которых он сможет при этом избежать. Особенно хорошо это работает во всякого рада продажах. Одну домохозяйку при покупке стиральной машины убедит то, что она сможет избежать утомительного застирывания и порчи белья, а другую — что она сможет получить четыре часа свободного времени в неделю.
Еще один пример.
Бывший финансовый менеджер после кризиса 1998 года вспомнил о своем первом образовании и устроился прорабом на стройку. Руководство компании (а строительство вела иностранная компания, непривычная к особенностям нашего менталитета) было сильно обеспокоено тем, что, несмотря на высокую оплату и хорошие условия, дисциплина и производительность труда на объекте оставляли желать много лучшего. Новый прораб ввел жесткую систему штрафных санкций и принялся немилосердно увольнять за нарушения дисциплины. Все проблемы разрешились на удивление быстро и просто, люди начали дорожить своей работой, как никогда раньше. Объект возвели в рекордно короткие сроки.
Так что калибровку мотивации имеет смысл применять и в кадровой политике. Человек, мотивированный к достижениям, будет работать намного лучше при системе поощрений и наград. Это могут быть как материальные стимулы (дифференцированная оплата, бонусы, проценты, премии), так и стимулы нематериальные (признание заслуг, делегирование полномочий, служебный рост). Если в компании принята система отрицательной мотивации (выговоры, штрафы, увольнения), такой сотрудник, скорее всего, просто уйдет. Бывает и так, что в фирме со стабильно высокой зарплатой даже при возможности роста человек работает с прохладцей и к большим достижениям не стремится. А шевелиться начинает только в тот момент, когда осознает, что все это может потерять.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий