SALES! Продажи для непродавцов

Глава 6
Планирование: поймите, чего вы хотите достичь и почему

Давайте поговорим о вас

Самое важное из того, что нам приходится продавать, — это мы сами. Другие только тогда хотят проводить с нами время или работать, нанять нас, поддерживать или покупать наши товары, если мы нравимся этим людям, если они нас уважают и ценят. Данный раздел книги — о нас.
Каждый человек испытывает трудности с тем, чтобы продавать себя. Отчасти это происходит потому, что большинство из нас в силу скромности считают, будто самореклама — это что-то неприличное. А еще мы часто не совсем понимаем, что продаем. Эксперты по самопомощи говорят, что многие люди идут по жизни без особого направления.
Мы рождаемся, ходим в школу, работаем, женимся, занимаемся хобби, стареем, выходим на пенсию, а потом умираем. На каждом этапе мы выбираем маршрут, который нам кажется наилучшим. Мало кто выглядывает за пределы очевидного. Большинство людей довольны своей жизнью, но, возможно, никогда полностью не реализуют свой потенциал.
Конечно, все зависит от того, с чего мы начинаем. Тем, кто родился в богатых семьях, кто учился в дорогих частных школах и хороших университетах, обычно легче стать министром или занять высокую должность в бизнесе, чем тем, у кого таких исходных данных не было.
Психолог XX века Абрахам Маслоу разработал теорию под названием «пирамида потребностей». В этой модели человеческие нужды расставлены в зависимости от степени важности. С его точки зрения, если мы не можем удовлетворить базовые потребности, то вряд ли нас будет интересовать что-то еще. Вот список этих потребностей:
• Пища, вода и кров. Это единственное, что имеет значение для человека, если ему холодно и голодно.
• Личная безопасность. Если вы чувствуете угрозу, то вас мало что еще волнует.
• Любовь. Если мы ощущаем себя в безопасности, если нам комфортно, то нам необходим другой человек рядом.
• Уважение. Мы все хотим, чтобы люди любили и уважали нас.
• Самоактуализация. Только тогда, когда потребности в пунктах 1–4 удовлетворены, мы можем заняться реализацией своей мечты.
Если вы сравните бездомного на улице с богатым филантропом, который финансирует ночной приют, вы увидите, как работает пирамида Маслоу. Бездомный не способен планировать будущее дальше ближайшего вечера. У филантропа есть материальное и эмоциональное благополучие, которое дает ему возможность заботиться о других и помогать им в удовлетворении их потребностей. Интересен тот факт, что многие благотворители лично сталкивались с той социальной проблемой, которую стремятся решить.
Чтобы эффективно себя продавать, вы должны знать, как лично для вас выглядит успех. Конечно, ваша стартовая позиция также имеет значение, но не такое, как четкое понимание конечной цели.
Если бы мы делали все, на что способны, мы бы поразили сами себя.
Томас Эдисон
Планируйте успех. Каждый человек уникален и имеет свои собственные амбиции и ожидания от жизни. Возможно, желания и цели других людей отличаются от ваших, но это не значит, что они чем-то хуже.

Любовь к своей работе

Нет ничего убедительнее пламенной речи во время выступления. Чем сильнее вы любите то, о чем говорите, тем больше у вас энтузиазма и тем активней окружающие захотят поддержать вас. Страстное служение своему делу — огонь, который подогревает успех. Именно эта сила заставляет вас достигать своих целей, даже перед лицом недоброжелательного настроя других людей.
Помните, что решением о покупке движут эмоции, а логика используется, только чтобы обосновать для себя это решение. Ваша любовь к своему делу увеличивает вероятность того, что другие люди захотят помочь вам — если, конечно, они видят некую выгоду для себя, даже если она заключается в простом созерцании вашего успеха.
Вы не можете просто проснуться однажды утром и решить, что испытываете глубокую любовь к своей профессии. У вас должна быть эмоциональная связь с ней и очень твердая уверенность в том, что ваша работа способна сделать мир лучше. Люди могут страстно увлекаться чем угодно. Зачастую корни любви к какому-нибудь делу лежат в вашем прошлом. Вот несколько убедительных примеров:
• Луи Пастер стал исследовать, как передаются заболевания, после того как потерял троих детей из-за тифа.
• Александр Грейам Белл был женат на совершенно глухой женщине, и поиски возможностей облегчить для нее общение привели его к изобретению телефона.
• Джеймс Дайсон сделал более 5000 прототипов безмешкового пылесоса, пока не смог усовершенствовать дизайн устройства. Он был увлечен стремлением изменить то, что считал неэффективной технологией.
Если вы хотите добиться успеха, вам стоит заниматься тем, что вы страстно любите. Люди тянутся и идут за энтузиастами своего дела.
• Если вы любите гольф, то вам будет легче найти партнеров для игры, чем если бы вы вступили в клуб только для знакомства с «правильными» людьми.
• Если вы горите желанием стать директором школы (и не только ради денег), то вы быстрее найдете работу, которая поможет набраться необходимого профессионального опыта.
• Если с детства вы хотели стать фермером, то вы им станете, пусть даже и не тем путем, который сначала себе представляли.
Если вы хотите сделать что-то новое, вам придется иметь дело с большим числом скептиков.
Джеймс Дайсон

Успех

Чтобы достичь успеха, сначала необходимо определить, что вы понимаете под этим словом. Если говорить о продажах, оно означает, что вы должны понять свои возможности и то, каким образом они могут принести пользу и вам, и другим людям. Помните, что самостоятельно мы способны достичь очень малого. Мы все полагаемся на поддержку окружающих на пути к личному успеху.
Люди — существа разносторонние и неоднозначные, и каждый человек должен выбирать направление, в котором он хочет двигаться. Например, можно выучиться на водителя автобуса, шеф-повара или священнослужителя: выбор велик. Но если вам не нравится управлять машиной, вряд ли вы будете рады стать водителем автобуса. Или если вам нравится много бывать на улице, то вам окажется ненавистна мысль провести свою жизнь на кухне. А если в вас нет веры, то не очень-то правильно становиться священнослужителем.
Вот несколько примеров показателей личного успеха:
• успешная сдача экзамена по вождению;
• сумма денег, которую вы зарабатываете и можете откладывать;
• хорошие отношения с тем, кто вам подходит;
• любимая работа в надежной и растущей организации;
• победа в соревновании по легкой атлетике;
• понимание, что ваши дети лучше, чем вы;
• возможность уйти на пенсию.
Как видите, в каждом примере успех зависит от других людей, которые помогают вам. Вряд ли что-то из вышеперечисленного произошло бы, если б вы оставили все на волю случая.
• Чтобы успешно пройти экзамен по вождению, нужны деньги на обучение и хороший инструктор.
• Чтобы получать солидную зарплату, нужна работа, начальник или клиенты, если вы фрилансер.
• Для хороших отношений рядом нужен человек, с которым у вас будут взаимные сильные чувства.
• Чтобы получать удовольствие от работы, нужно заниматься чем-то интересным, а не просто тем, за что хорошо платят.
• Чтобы победить в соревнованиях, нужен тренер или те люди, которые будут вас подбадривать, стимулируя и дальше заниматься трудной работой над собой.
• Чтобы дети достигли успеха в будущем, им нужны хорошие учителя.
• Чтобы выйти на пенсию в 65 лет, нужен достаточный доход, который позволит откладывать некую сумму денег в течение длительного периода времени.
Более того, чтобы заручиться поддержкой окружающих, вам, вероятно, нужно помочь им понять, какие выгоды они получат от содействия вашему успеху. Например, если подросток в 18 лет хочет пойти в автошколу, то выгода его родителей от финансирования этого проекта может состоять в том, что им больше не придется забирать сына с вечеринок поздней ночью, когда автобусы уже не ходят. Чтобы продать идею оплатить уроки вождения, необходимо помочь родителям увидеть и количественно оценить преимущества от возможности ложиться спать в субботу пораньше!
Гонитесь за страстью, а не старостью.
Денис Уэйтли, американский писатель и лектор-мотиватор

Работа модели SMART

Люди будут охотнее поддерживать вас, иначе говоря, вкладываться в вас и ваши планы, если те выглядят достижимыми. Конечно, ваши навыки продаж тут помогут, но замыслы должны быть реалистичными. Например, недавно я встречался с группой безработных шестнадцатилетних подростков в рамках проекта по поддержке молодежи, исключенной из школы. Один из них рассказал мне, что он хотел бы получать много денег за тестирование видеоигр, а другой — что надеется в один прекрасный день открыть свой собственный ресторан, а пока записался в проект, чтобы получить возможность стать учеником повара.
Как вы думаете, кому я захотел помочь? У первого парня были мысли и желания, но никакого представления о том, как воплотить их в жизнь. Он просто мечтал получать деньги и играть в видеоигры весь день. У второго юноши было не только видение будущего — он к тому же понимал, что нужно принимать меры, чтобы его достичь. Более того, он спросил меня конкретно, могу ли я помочь найти ресторан, который возьмет его на работу учеником повара. Я воспользовался своими связями и договорился о собеседовании.
Преимущество второго молодого человека было в том, что он поставил перед собой цели по модели SMART. SMART — это мнемоническая аббревиатура, которая означает, что цель должна быть:
• конкретной (specific) — чем конкретнее цель, тем легче ее описать и достичь;
• измеримой (measurable) — цель должна быть измеримой, потому что это позволит дать количественную оценку выгод от ее достижения;
• достижимой (attainable), возможно, постепенно, а не с помощью одного гигантского скачка;
• реалистичной (realistic), никто не поможет вам достичь цели, которая выглядит невозможной;
• имеющей конкретные сроки (timely) — без сроков путь к цели затянется.
Будущий ресторатор неосознанно воспользовался моделью SMART. Его цель была:
• конкретная — он четко понимал, что ему нужно пойти работать в ресторан;
• измеримая — получив работу, он сразу понял бы это;
• достижимая — есть много ресторанов, которые набирают сотрудников;
• реалистичная — у него было достаточно навыков, чтобы стать учеником повара;
• имеющая конкретные сроки — его учеба начиналась в сентябре, это и был конкретный срок.
Найдите время и подумайте, чего вы хотите достичь дома, на работе или в бизнесе. Насколько легко описать ваши цели по модели SMART? Помните, что чем больше ваши замыслы соответствуют ей, тем легче их будет продать тем, чья помощь вам нужна.
Ваш ум знает только некоторые вещи. Ваш внутренний голос, ваш инстинкт знают все. Если вы научитесь слушать свой внутренний голос, он будет вести вас по верному пути.
Генри Уинклер, американский актер, кинорежиссер, продюсер и сценарист
Планирование успеха. Чем сильнее вы любите свое дело, тем четче вы определяете успех, тем мудрее вы планируете и тем легче другим будет найти причины помочь вам.

Занимайтесь своим делом

Для того чтобы выглядеть по-настоящему убедительным и вести за собой людей в нужном вам направлении, вы должны сами не сомневаться, что находитесь на верном пути. Как только вы найдете свое любимое дело и поймете, как вы представляете себе успех, вы, не осознавая этого, станете более эффективным в продаже себя и своих идей. Вы станете:
• более активным — будете брать на себя больше задач и вдохновлять других присоединиться к вам;
• более вдохновленным — ваше дело начнет мотивировать вас и окружающих людей;
• более сосредоточенным — благодаря четко поставленным целям у вас появится решимость;
• более увлеченным — вы с энтузиазмом станете делиться своим вдохновением и заражать им других;
• более смелым — вы будете готовы идти на риск и вдохновлять на это других;
• более счастливым — вы увидите, что ваши положительные эмоции зашкаливают, ведь вы занимаетесь тем, что считаете важным, — а счастье заразительно!

Ваш план игры

Теперь, разобравшись со своей жизненной позицией, увлечениями и интересами, а также с личным успехом, вы должны быть готовы составить план игры. Вы можете использовать приведенные ниже вопросы, чтобы определить, чего именно хотите достичь:
• Какой вы видите свою жизнь через пять лет?
• Для того чтобы это будущее стало реальностью, какие три наиболее важные вещи нужно сделать в этом году?
• Каких людей вам необходимо убедить помочь вам сделать эти три вещи?
• Каковы явные выгоды нужных вам людей от того, что они помогут вам добиться успеха?
• Каковы реальные сроки, в рамках которых вы можете заручиться их поддержкой?
• Как вы отпразднуете то, что добились участия этих людей в достижении вами трех ключевых краткосрочных целей?
Планирование успеха. Запишите свои цели и повесьте список на видном месте: он будет периодически подталкивать вас к реальным действиям для их достижения.
В этой главе вы узнали, что:
• амбиции возникают только тогда, когда основные жизненные потребности удовлетворены;
• чем сильнее ваш энтузиазм, тем больше будет ваша сила убеждения.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий