SALES! Продажи для непродавцов

Глава 13
Работа в команде: как влиять на тех, кем вы не управляете

Работа в коллективе

Ни один человек не работает в полной изоляции. Даже смотрители маяков в самых отдаленных местах рассчитывают на коллег, которые привозят продовольствие и подменяют их в случае необходимости. Наш успех в работе во многом зависит от сотрудничества с другими людьми.
В идеальном мире все работают вместе в полной гармонии и никогда не возникает никаких проблем. Оборудование не ломается, а люди не болеют. Но мы живем не в идеальном мире: наша жизнь наполнена неожиданными событиями, а это значит, что нам часто бывает нужна помощь окружающих.
Представьте себе на минуту, что есть два смотрителя маяка. Они проводят недели на своих рабочих местах, расположенных на скалистом побережье в противоположных концах широкой бухты. Один смотритель по характеру рубаха-парень, печет пироги и играет на гитаре, чтобы скоротать долгие одинокие часы. Другой постоянно всем недоволен и проводит большую часть времени, жалуясь на погоду, неисправное оборудование и, что хуже всего, на коллег из службы сервиса.
Как вы думаете, какому смотрителю больше помогают? Кто из них получает свежие яйца каждую неделю в обмен на кусок вкусного пирога? Кто играл и пел на свадьбе дочери лодочника? Да, добродушного и веселого парня поддерживают гораздо больше, чем его сварливого коллегу. Мы устроены таким образом, что охотнее идем на помощь людям, которые нам нравятся.
Теперь посмотрите на свою компанию. Не важно, большая она или маленькая, вы наверняка легко назовете людей, которым окружающие с радостью готовы помочь. Также вы можете выделить тех, с кем другие стараются не связываться. И не всегда они виноваты в этом. Некоторые, например, пережили какой-то неприятный опыт, и теперь им трудно наладить добрые отношения с коллегами. Даже если вы работаете сами на себя, все равно в вашей «виртуальной команде» есть люди. Разные люди.
Очевидный факт: если вы хотите добиться успеха, необходимо ладить с окружающими. Более того, нужно перетянуть их на свою сторону. При этом для того, чтобы другие захотели помочь вам добиться успеха, недостаточно быть просто милым — необходимо еще быть и убедительным.
Для того чтобы быть убедительными, мы должны звучать правдоподобно; для того чтобы звучать правдоподобно, мы должны заслуживать доверия; для того чтобы заслуживать доверия, мы должны быть честными.
Эдвард Мэроу, американский тележурналист
Лидерство без власти. Вам не обязательно управлять командой, просто будьте ее лидером.

Гало-эффект

В менеджменте существует интересный термин — эффект ореола, или гало-эффект. Речь идет о том, что руководителя настолько пленит некая запоминающаяся черта одного из подчиненных, что он не замечает его явных недостатков. Например, владелец бара нанимает на работу людей из-за привлекательной внешности и игнорирует их полное незнание математики. Это может привести к тому, что клиенты станут тратить в баре много, но прибыль все равно останется маленькая, поскольку персонал будет делать ошибки.
Внимание руководителей смещается в сторону «ореола» по многим причинам. У проблемы две стороны. С одной — человек, обладающий качеством, которое вызывает восхищение у руководства, становится любимчиком. С другой — фаворитизм провоцирует недовольство в коллективе. Это, в свою очередь, мешает любимчику добиваться успеха, а коллеги на таком фоне зачастую стараются выделиться сами, и иногда это приносит довольно печальные результаты.
Однако из вышесказанного не следует, что вам не нужно добиваться того, чтобы начальник увидел ваш «ореол». Это означает только, что вы должны внимательно следить за тем, как фаворитизм влияет на окружающих. На первый взгляд им может казаться, что ваша цель заключается только в том, чтобы стать в глазах босса звездой, но на самом деле это лишь часть вашей стратегии по достижению успеха.
Хорошо, если у вас есть конкурентное преимущество перед коллегами, и еще лучше, если начальник вас любит. Но для того чтобы коллеги оставались на вашей стороне, необходимо использовать свое служебное положение также и в их интересах, а не только в собственных.
Лидерство без власти. Заботьтесь о своем ореоле не только ради собственной выгоды: пусть он бросает свет на тех, кто работает вместе с вами.

Фундамент

Как и во всех аспектах продаж, подготовка — это самое главное. Не слишком правильно откладывать ее до момента, когда всей команде придется усиленно работать над вашим проектом. Вы должны привлечь коллег на свою сторону сейчас, чтобы у вас был надежный тыл, когда вам понадобится помощь.
Посмотрите на данный аспект как на «банк взаимопомощи». Чем больше вы вложите в этот банк для других людей, тем легче вам будет изъять оттуда «вложения» при необходимости. На самом деле, конечно, все гораздо сложнее, чем просто помощь и добрые дела. Как зарабатывание авторитета требует усердного труда, так и немало усилий надо, чтобы заручиться помощью и поддержкой коллег. Чтобы подготовить основу, необходимо повлиять на три вещи — это:
• политика;
• пропаганда;
• насаждение идей.
Давайте рассмотрим каждый из этих пунктов по очереди и проанализируем, как навыки продаж могут сделать их полезными для вас.

Политика

Мы все испытывали на себе преимущества и недостатки офисной политики. Она может значительно усложнить простые вещи и упростить — сложные. Офисная политика завязана на влиянии и власти. Грамотно ее используя, вы получите репутацию человека, который знает свое дело. Игнорируя ее, вы рискуете натолкнуться на непреодолимые барьеры на пути к успеху.
В любом сообществе есть политическая составляющая — и организации, конечно, не исключение. Тут существуют группы, каждая из которых преследует собственные интересы. Тут есть фигуры, в чьих руках сосредоточены власть и влияние, и об этом не обязательно всем известно. Наконец, найдутся люди, которые ведут политические игры и выигрывают, а также те, кто предпочитает идти против течения, вместо того чтобы сотрудничать — впрочем, слишком часто их разделывают под орех.
Политика — это то, что зачастую заставляет людей, которые приходят в компанию со свежими идеями, быстро разочароваться и уйти. Это то, чем вам нужно научиться управлять, если вы хотите, чтобы ваши идеи одобряли люди, а ваши возможности росли.
Чтобы управлять и пользоваться политикой в своей организации, вам нужно:
• найти политическую поддержку и установить отношения с теми, кто реально влияет на ситуацию;
• начать открыто демонстрировать, как хорошо ваши намерения соотносятся с желаниями этих людей;
• показать всем, что выгоду получите не только вы, но и они;
• создать во всей организации внутреннюю группу ваших сторонников и управлять ею;
• помнить, что иногда люди даже на невысокой должности могут оказывать очень большое влияние на происходящее.
Для грамотного управления офисной политикой необходимо применять все навыки продаж, описанные в этой книге. Нужно задавать правильные вопросы, определять и устранять вероятные возражения и добиваться реальных действий.
Я исключительно терпелива при условии, что в конце концов выйдет по-моему.
Маргарет Тэтчер
Лидерство без власти. Управление офисной политикой сравнимо с игрой в шахматы: нужно на несколько ходов опережать соперника.

Пропаганда

Во время Второй мировой войны мой дядя служил в морской авиации. Одним из множества его заданий было разбрасывать листовки с небольших самолетов над территорией противника. Эти листовки призывали вражеские войска сдаться, в них говорилось о ничтожной надежде на победу и очень большом шансе неминуемой мучительной смерти. Это называется пропагандой.
Пропаганда является мощным инструментом, иногда разрушительным. В корпоративном мире слухи способны уничтожить большую компанию, особенно если их подхватывают СМИ. Всем знакомо выражение «Нет дыма без огня». Зачастую одно лишь сомнение может изменить тенденцию. Вот почему социальные сети сегодня являются мощным и потенциально опасным средством. К хорошей пропаганде стоит прислушиваться, но надо понимать, что она не обязательно правдива.
Вот некоторые моменты, которые надо учесть, если вы хотите использовать пропаганду для продвижения своего дела:
• Применяйте ее для поддержки своей идеи, а не для того, чтобы навредить чужой. Негатив или разрушение обязательно будет иметь неприятные последствия и плохо отразится на вашей карьере.
• Используйте запоминающиеся фразы, чтобы сформулировать свое сообщение и помочь другим людям его распространить.
• Обеспечьте явные выгоды для окружающих: измеримые и способствующие удовлетворению их потребностей.
• Будьте осторожны, привлекая к вашей кампании людей из-за пределов организации, чтобы изменить ситуацию внутри ее.
Наконец, вот пример того, как может работать пропаганда. Представьте себе, что вы управляете кафе в садовом центре. Вы хотите расширить пространство, чтобы поместилось больше столов, но это означает серьезные перестановки, в том числе для соседей.
Вы составили экономическое обоснование, и начальник в целом дал согласие. Но в то же время он не хочет ставить под удар отношения с другими работниками центра и отказывается определить дату реорганизации в торговом зале.
Для достижения цели необходимо, чтобы другие менеджеры выступили от вашего имени за то, что на первый взгляд дает вам больше пространства, а им меньше. Таким образом, ваша цель — помочь им увидеть, почему им выгодно поддержать вас.
Вы выясняете, что коллеги, занимающиеся продажей дорогих товаров, выиграют, если у клиентов будет время обдумать покупку за чашкой кофе. Вы рассказываете им про выгоды, а затем подобным образом действуете с другими продавцами в торговом центре.
Вот приемы, которые можно использовать в своей тактике:
• оставлять журнальные статьи по теме в комнате для персонала, чтобы коллеги ознакомились;
• прикинуть, какие бонусы получат другие менеджеры от увеличения продаж — например, дополнительные 250 фунтов в год;
• рассказать, как много можно купить за 250 фунтов — например, оформить поездку на выходные дни или приобрести билеты на спортивное мероприятие.
После этого еще раз на следующем совещании поднимите данную тему и спросите коллег, не возражают ли они против изменений, которые могут обеспечить им бонусы.
Очень легко сделать так, чтобы пропаганда работала, а несогласие высмеивалось.
Гарольд Пинтер

Насаждение идей

Ваши коллеги станут более ответственно относиться к любому проекту, если будут считать, что в нем есть элементы их собственных мыслей. Мы все склонны сильнее радеть за дело, к разработке которого сами приложили руку. И это особенно верно, если автор идеи — не ваш начальник.
Таким образом, если вам нужна поддержка вашей идеи или концепции, необходимо сделать так, чтобы другие люди почувствовали свою ответственность за нее еще до того, как она будет полностью оформлена. Это означает, что надо привлечь их к разработке идеи. Труднее всего то, что это подразумевает некоторое ослабление контроля.
Вы станете истинным лидером, когда сможете спокойно радоваться, если кто-то другой получает заслуженное признание за то, что заставил вашу идею работать. Лидеры — это люди, которых больше беспокоит результат, нежели то, кому достанутся лавры.
Возможно, лучшим способом насаждения идей является организация неформальных встреч по проекту. В большой компании для этого подойдет время обеда в столовой. В небольшой — можно либо принести бутерброды либо пойти в местное кафе. Важно купить всем кофе, поскольку благодаря этому жесту приглашенные на бессознательном уровне почувствуют себя в долгу перед вами хотя бы чуть-чуть.
Далее вы должны продать идею. Для этого необходимо использовать все методы, описанные в части I данной книги. Люди должны:
• понять, что ваша идея означает для них — лучше в материальном выражении;
• получить некоторые нематериальные выгоды (признание и статус);
• почувствовать, что они сыграли роль в разработке идеи;
• иметь возможность выразить любые опасения и избавиться от них;
• знать, что у идеи есть (или скоро будет) поддержка организации.
Если вы сможете всего этого добиться, то вы создадите основу и будете готовы к реализации проекта.

Управление изменениями

Если у вас есть четкое видение перспектив, возьмите на себя инициативу и привлеките к участию коллег, и тогда вы будете управлять изменениями. Это повысит ваш авторитет и упрочит репутацию как внутри организации, так и за ее пределами. Короче говоря, это откроет двери для новых возможностей.
Какие методы вы можете использовать на практике? Кроме уже описанных техник, возможно, потребуется корректировка поведения. Я говорю не о кардинальных изменениях, а о развитии внимания, самосознания и о более тщательном контроле над своими действиями.
Вот список вещей, которые помогут в ежедневной работе. Почему бы не попробовать превратить некоторые из них в привычки?
• Спрашивайте — способствуйте тому, чтобы люди задумывались и объясняли, что они делают и почему. Аккуратные вопросы о намерениях помогут сосредоточиться и прояснить цели.
• Делегируйте полномочия — максимально распределяйте работу и верьте в то, что люди будут стараться. Смиритесь с тем, что они могут делать что-то иначе, не так, как вы, но и не забывайте, что ваш подход тоже не всегда лучший.
• Доверяйте — полностью полагайтесь на людей, и не надо им постоянно напоминать о задаче. Тотальный контроль в мелочах убивает доверие. Еще более он опасен, если его навязывать тому, кто вам непосредственно не подчиняется.
• Согласовывайте цели — выделяйте простые краткосрочные цели и согласовывайте каждую. Так людям легче понять, чего вы хотите и, что более важно, когда это должно быть сделано.
• Будьте реалистом — плохо сначала просить невозможного, а потом возмущаться, что ничего не вышло. Нужно быть реалистом и помнить, что, как бы вы ни настаивали и ни убеждали, у людей ограничены ресурсы сил и времени.
• Берите вину на себя — никогда не перекладывайте вину на других, наоборот, берите все на себя. Люди будут готовы пойти ради вас на больший риск, зная, что вы не бросите их, если что-то пойдет не так.
• Просите обратной связи — и делайте так, чтобы люди видели: вы их слушаете. Кроме того, будьте готовы к негативным отзывам. Обратная связь расскажет вам, как люди относятся к вашей работе и что идет не так.
• Относитесь с уважением — не каждый видит мир так же, как и вы. Вы должны признавать различия во мнениях и то, что вы не всегда будете победителем. Научитесь уважать своих оппонентов, и они, в свою очередь, станут более уважительно относиться к вашей точке зрения и амбициям.
• Уступайте — когда вы только начинаете проект, обнаруживаются скрытые ловушки. Будьте готовы адаптироваться к ним и даже изменить направление. Нет ничего плохого в том, чтобы уступить в некоторых деталях, если результат по-прежнему отражает ваше видение.
• Участвуйте — старайтесь быть на передовой и участвовать в решении разных дел. Вы получите больше поддержки, если выразите готовность самостоятельно выполнить хотя бы некоторые из неприятных задач. Вот почему хорошие менеджеры занимаются «холодными» звонками.
• Демонстрируйте смирение — вы пытаетесь что-то изменить, и, конечно, это пойдет на пользу вашей карьере. Но признайте, что другие тоже должны получить выгоду, и будьте готовы разделить лавры победителя. Понимающие люди всегда признают вашу роль, даже если вы и не находились в самом центре внимания.
Суди о прожитом дне не по урожаю, который ты собрал, а по тем семенам, что ты посеял в этот день.
Роберт Льюис Стивенсон
Лидерство без власти. Важнее, чтобы вас уважали, а не любили, хотя симпатия тоже бывает полезна.
Существует очень тонкая грань между тем, чтобы быть популярным и авторитетным человеком в команде, способным все устроить и решить, и тем, чтобы быть навязчивым, эгоцентричным и слишком требовательным к окружающим.
Вы должны помнить про эту грань, не переступать ее и пристально следить за реакцией окружающих. Не забывайте, что время от времени вы так или иначе будете вести себя неправильно и создавать напряженность. Впрочем, люди отходчивы и забывчивы, и редкую ошибку нельзя исправить со временем. Всегда помните, что вам нужна помощь, чтобы добиться успеха.
В этой главе вы узнали, что:
• вы можете достичь большего, когда люди из вашей компании готовы оказать вам помощь, даже если это не входит в их обязанности;
• вы добьетесь успеха, если будете не только подчеркивать собственные достоинства, но и акцентировать внимание на сильных сторонах окружающих;
• пропаганда может быть очень эффективным средством для зарождения позитивных изменений.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий