SALES! Продажи для непродавцов

Глава 12
Повышение авторитета: как стать идейным лидером

Станьте «палочкой-выручалочкой» на работе

В каждой фирме есть человек, который, кажется, знает ответы на все вопросы. Он тут уже давно, со многими знаком и, что еще важнее, понимает, как все работает. Редко таким человеком бывает кто-то из менеджмента. Чаще всего это просто тот, кто поставил себе задачу узнать, как все делается.
Моя жена стала таким человеком в школе, где она работает уже более двадцати лет. Сейчас она занимает пост директора по административной части. Когда что-нибудь ломается, она в курсе, к кому обратиться. Когда что-то теряется, она, как правило, знает, где лучше поискать. А когда случается кризис, она помнит, как подобную проблему решили в прошлый раз. Каждый идет к ней за советом. Она — «палочка-выручалочка».
Снискать себе добрую славу можно с помощью обширных знаний по разным вопросам в рамках конкретной организации. Еще лучше, если вы станете авторитетом в целой отрасли бизнеса. Когда дело доходит до повышения, именно авторитет за стенами организации способствует тому, чтобы вас принимали всерьез внутри ее.
Конечно, многое зависит от размера организации. Моя жена пользуется авторитетом в школе, где она работает. Но ее школа — одна из четырех сотен в графстве, и на более высоком уровне она вообще не очень известна. Если бы моя жена была амбициозной (а это не так), ей пришлось бы добиваться авторитета в своей области с максимальным охватом.
Кроме того, чтобы расширить свой авторитет за пределы собственного рабочего места, надо разбираться в большом количестве тем. Необходимо участвовать в дискуссиях, помогать другим сформировать мнение и иногда, используя свой авторитет, бросать вызов устоям и поощрять инновационную деятельность.
Стать авторитетом — это не то же самое, что получить власть. Можно занимать довольно высокий пост в официальной иерархии, иметь полномочия по управлению, делегированию, расходованию средств и принятию решений, но не считаться авторитетом. Возможно, вы даже знаете таких людей. Зачастую бывает так, что они выросли вместе с бизнесом, но у них очень узкий опыт. У них есть власть, но не авторитет.

Что такое авторитет?

Словарь определяет авторитет как «общепризнанное влияние в различных сферах общества и жизни, основанное на знаниях, нравственных достоинствах, опыте»; кроме того, этим словом обозначают «человека, обладающего обширными и глубокими знаниями по предмету; эксперта». Но, пожалуй, лучше всего суть понятия отражает третье определение: «доверие к человеку, возникающее вследствие его личного опыта».
Авторитет придает уверенности в себе и увеличивает шансы на то, что люди будут покупать у вас. Это работает как при продаже продуктов и услуг клиентам, так и при продаже идей и проектов в рамках организации. Повышение авторитета поможет вам везде, куда бы ваша карьера вас ни завела.
Повысить свой авторитет можно в следующих случаях:
• если вы станете первопроходцем, найдете силы и время для анализа и внедрения новых идей, технологий и методов;
• если вы будете читать информацию по предмету, узнавая, что есть нового и что может повлиять на вашу работу;
• если у вас есть собственное мнение и, что более важно, если вы можете его отстоять с помощью веских аргументов;
• если вас знают лидеры в вашей области;
• если вы охотно помогаете другим — потому что, только помогая другим, мы растем сами.
Представим себе двоих коллег, которые выполняют похожую работу в крупной организации. Один — давайте назовем его Тим — активный, целеустремленный, всегда готов прийти на помощь и быстро становится экспертом в своей области. Второй, Том, — более незаметный, старается хорошо делать свою работу и предпочитает проторенный путь новым неизвестным дорогам. При этом Том лучше справляется со своими задачами, чем Тим.
Теперь представьте, что Тим и Том хотят обновить свои компьютерные системы, но у компании есть деньги только на одну. Коллеги предоставляют своему начальнику похожие по бюджету предложения. И хотя Том — более компетентный сотрудник, деньги на обновление системы получает Тим. Почему? Потому что Тим более известен в организации, и начальник думает, что он «эффективнее использует» инвестиции.
Возможно, это кажется несправедливым, но все так и происходит. И Тиму, и Тому требовалось продать идею обновления системы. Предложение Тома, возможно, было даже лучше. Но начальник много слышал о Тиме, и поэтому тот получил желаемое.
Авторитет увеличивает ваши шансы на победу, а это в продажах основное.
Мудрейшие пользуются наибольшим авторитетом.
Платон
Будьте авторитетом. Для того чтобы добиться успеха, нужно быть не лучшим, а самым известным человеком, способным добиться успеха.

Наставники

Для того чтобы сделаться и оставаться признанным авторитетом, необходима поддержка. Люди будут идти к вам за руководством и советом. Также и вы сами можете получить выгоду от поддержки более опытного человека. Он не обязательно должен работать в той же сфере бизнеса, что и вы, но важно, чтобы он был признанным авторитетом в своей области.
У лучших спортсменов есть тренер, и вам он тоже поможет добиться желаемых результатов. Существуют деловые и личные тренеры. Многие отлично работают. Но, если честно, вам нужно найти не тренера, а наставника.
Вашим наставником может быть:
• старший, более опытный, коллега;
• лидер в вашей сфере работы, который хочет помочь другим добиться успеха;
• добровольцы из программы наставничества.
Как и во всем, что связано с продажами, вам нужно сделать так, чтобы потенциальный наставник видел свои выгоды от помощи, которую он вам окажет. Эти выгоды не должны быть финансовыми: скорее, речь идет об удовлетворении от того, чтобы помочь молодому коллеге избежать ошибок, увидеть возможности и развить таланты.
Довольно часто весьма влиятельные люди соглашаются стать наставниками, если верят в ваши способности и амбиции и что вы не отнимете у них слишком много времени. Для наставника помощь другому человеку в работе может быть очень полезным напоминанием о том, сколь многого он сам достиг.
Кроме того, если вы общаетесь с уважаемым в вашей области лидером, то к вам за советом быстро потянутся люди, поскольку они будут знать, что вам есть к кому обратиться.
Станьте авторитетом. Ваши знакомства иногда могут быть важнее ваших знаний.

Знания

Для того чтобы стать авторитетом, вы должны хорошо разбираться в своем деле. Конечно, вам не обязательно тратить все свободное время на чтение научных трудов, обзоров и отчетов. Чтобы сформировать авторитетное мнение, важнее иметь довольно широкое общее представление о ситуации в вашей области работы. Это позволит вам комментировать ее, поскольку вы будете знать, где при необходимости можно получить более подробную информацию.
Как ни странно, одной из проблем современной эпохи является огромный объем доступной информации. Просто введите в Google запрос по любой теме, даже довольно специфической, и вы найдете массу работ, практических примеров и докладов.
Правительственные организации с помощью подобной информации проводят много исследований и готовят обоснование для принятия решений. Те, кто работает в этих областях, должны продемонстрировать, как их проект отражает результаты исследований. И это довольно сложно, если перед вами, например, стоит задача составить заявку на финансирование.
Ваши шансы на успех возрастут, если вы научитесь с помощью своих знаний убеждать людей в том, что ваше предложение сопряжено с минимальным риском. Более того, ваша репутация человека, склонного к тщательному анализу своей предметной области, позволит людям считать, что ваши идеи поведут организацию по верному пути.
Существуют два вида знаний:
• явные — фактические, обработанные, которые легко записать и которыми можно поделиться;
• неявные — результат накопленного опыта, следовательно, такими знаниями труднее поделиться.
Чтобы заработать авторитет, необходимо обладать явными знаниями, хотя ценить вас будут больше за неявные, накопленные со временем. Как это ни парадоксально, но именно приобретение явных знаний требует времени. А неявные, которые люди ценят больше всего, как правило, вы просто получаете по ходу жизни.
Вот небольшие советы, которые помогут вам накапливать явные знания в вашей сфере деятельности:
• читайте обзоры: пусть другие люди собирают информацию, а вы будете знакомиться с результатами проделанной ими работы;
• знакомьтесь с точками зрения экспертов: подпишитесь на Twitter людей, формирующих общественное мнение, и найдите время проанализировать, в чем они не согласны друг с другом (большинство ставят ссылки на обзоры);
• настройте оповещения Google для поиска новой информации по интересующей вас теме; ссылки будут приходить вам на почту;
• читайте блоги: некоторые блогеры пользуются большим влиянием, поэтому читайте их, но не обязательно всегда соглашаться со всем, что они пишут.

Внедряйте новшества

Люди всегда будут восхищаться теми, кто решается сделать что-то, на что они сами не осмеливаются. Если вы добьетесь успеха в том, что другие считают рискованным, они скажут, что планировали то же самое, но вы их опередили. В действительности же они думали об этом, но не имели реальных намерений сделать.
Например, я приобрел заброшенный амбар и еще несколько построек, восстановил их, оборудовал рабочее пространство и обустроил дом. Когда работа закипела, многие мне говорили, что планировали поступить так же. Однако когда я нашел этот участок, он продавался уже на протяжении некоторого времени и на него вообще не было спроса. Поэтому я смог купить его очень недорого, что смягчило финансовый риск.
Если вы начнете пробовать новые технологии, процессы или методы работы одним из первых, то другие люди будут интересоваться, как вы на это решились. Конечно, вам не обязательно становиться первым в мире в чем-то новом: достаточно быть первым в своей фирме или даже отделе. Регулярные поиски новой информации и комментарии будут приводить к решениям, которые кто-то уже принимал в подобных ситуациях.
Быть вторым — это значит быть первым среди проигравших.
Айртон Сенна

Формирование мнения

Если вас воспринимают как человека, который формирует мнение, больше людей пойдут к вам за советом. Чем больше народу обращается к вам, тем серьезнее относятся к вашим идеям. А чем серьезнее к ним относятся, тем легче вам продавать эти идеи другим.
Лидерство в области формирования мнения подразумевает влиятельность и прямолинейность. С таким статусом не обязательно писать длинные и подробные посты в блогах (см. главу 8). У влиятельных людей мало времени на чтение длинных статей, и они предпочитают короткие заметки, новости одной строкой и отрывки, которые отражают суть.
Уинстон Черчилль несколько раз использовал фразу «железный занавес» в своих выступлениях после Второй мировой войны в конце 1940-х годов. Он говорил об опасениях, что СССР окружит непроницаемым щитом страны, которые контролирует. Хотя политик использовал эту фразу не первым, но именно его запомнили за то, что он принес ее в повседневную речь того времени. Это выражение очень удачно описывало сложное сочетание политических, торговых и физических барьеров между Восточной и Западной Европой.
Чем меньше вы используете слов при написании комментариев и блогов, тем больше, как правило, эффект. Единственным исключением является написание книги. Для нее нужно определенное количество слов. Если их слишком мало, книга получается тонкой и люди не хотят ее покупать. Если слов слишком много, тогда книга выглядит тяжелой, и люди опять же ее не купят.
Вот несколько хороших способов научиться формировать мнение:
• Оставляйте краткие серьезные комментарии в блогах и новостных материалах, которые, вероятно, прочтут много людей.
• Станьте активным пользователем Twitter, чтобы комментировать то, что пишут уважаемые авторы, и делиться своими мыслями, а не просто делать ретвиты, а также чтобы отвечать на твиты, если вы достаточно подкованы в теме (так вы привлечете к себе внимание других людей и, что более важно, авторов твитов).
• Придерживайтесь умеренной позиции, избегайте противоречий и клеветы.
Наконец, вот некоторые практические советы, которые помогут сформировать ваш образ в качестве авторитета:
• Задавайте вопросы, когда другие предпочитают молчать.
• Выступайте за то, что важно для вас, и умейте объяснить почему.
• Бросайте вызов тому, что вы считаете несправедливым или неправильным.
• Находите время для тех, кто просит вашего совета.
Женские проблемы всегда были частью моей жизни. Моя цель заключается в том, чтобы вернуть актуальность слову «феминизм» и переосмыслить его.
Энни Леннокс (Eurythmics)
Будьте авторитетом. Обобщайте возможности с помощью слов, которые другие люди запомнят.
В этой главе вы узнали, что:
• важно принимать новое, а затем помогать другим сделать то же самое;
• стать влиятельным поможет поддержка со стороны влиятельных людей;
• люди запоминают не только что вы говорите, но и как вы это говорите.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий