SALES! Продажи для непродавцов

Глава 11
Управление карьерой: возьмите под контроль свое будущее

Не спешите с решениями — обдумывайте все хорошенько

В 1983 году, будучи молодоженом, я на протяжении полугода приезжал домой только на выходные, потому что получил продвижение на работе, на которое долго претендовал. За то, что я не видел свою жену по четыре ночи подряд, меня вознаградили повышением заработной платы на 1500 фунтов в год и новым автомобилем Ford Sierra.
Через год после переезда туда, где ни один из нас не чувствовал себя как дома, на расстоянии четырех часов езды от семьи у моей жены родился наш первый ребенок. У меня появилась новая возможность продвинуться по службе, и я опять работал вдали от близких мне людей на протяжении большей части недели.
В глазах директора по продажам я был восходящей звездой. Оглядываясь назад, я бы сказал, что я был полным дураком. К счастью, с женой нам удалось сохранить брак, а мои дети выросли самостоятельными, уравновешенными, объективными и успешными людьми. Я совершил классическую ошибку: погнался за манящими возможностями, вместо того чтобы подумать и выбрать лучший вариант для себя и, конечно, для своей семьи.
Хотя люди сегодня стали чаще менять место работы, руководители надеются, что сотрудники все-таки предпочтут получить повышение, потому что это удобно работодателю. Нередко мы так и делаем, поскольку, отказываясь от возможности, рискуем, что нас спишут со счетов и больше никогда ничего не предложат.
На самом деле стоит взять под контроль свою карьеру. Необходимо выработать четкое видение того, чего вы хотите достичь, и смириться с тем, что с изменением возраста и обстоятельств будет трансформироваться и ваш взгляд на будущее. Короче говоря, необходимо занять активную позицию и продавать себя, свое видение и выгоды для начальника, коллег и организации, являющиеся следствием того факта, что вам разрешили следовать своей дорогой.
Карьера — это прекрасно.
Но она не сможет согреть вас холодной ночью.
Мэрилин Монро
Управляйте карьерой. Никогда не устраивайтесь на работу только потому, что есть возможность. Устраивайтесь потому, что это действительно то, чем вы хотите заниматься.

Карьерный план

В главе 6 я познакомил вас с пирамидой потребностей Маслоу. Возможно, вы помните, что, согласно его теории, пока не удовлетворены такие базовые потребности, как питание и кров, мы не слишком беспокоимся о реализации своей мечты. В контексте планирования карьеры это означает, что человек куда менее разборчив при поиске первой работы, чем через двадцать лет.
Когда вы только начинаете карьеру, у вас могут быть знания и какой-то небольшой опыт, но нет достижений. Со временем вы нарабатываете опыт, репутацию и обрастаете контактами. Сменить работу становится легче. Но в то же время вы привыкаете к своей компании и, возможно, у вас нет никакого желания идти на новую работу, где все незнакомое.
Это означает, что, если вы хороший специалист в своем деле и на вашем пути не стоят какие-то серьезные препятствия, диапазон ваших карьерных возможностей расширяется с возрастом. А с приближением пенсии иногда оказывается, что вам нужно меньше доходов. А это означает еще больше возможностей. На самом деле довольно часто люди бросают напряженную работу ближе к 50–60 годам, для того чтобы заняться чем-нибудь попроще, что приносит внутреннее удовлетворение.
Вот некоторые вопросы, которые помогут вам определиться с карьерным планом.
Как вы относитесь к текущей работе? Ответьте себе честно, как и почему вы к ней пришли. Составьте список того, что вам больше всего нравится и не нравится, и спросите себя почему. Оцените свой опыт и навыки по состоянию на сегодняшний день. Это послужит вам отправной точкой.
Кем вы хотите быть через десять лет? Ответом на этот вопрос могут быть те цели, которые вы уже определили для себя при прочтении главы 6. Если же вы их не придумали, то поразмышляйте сейчас. Какие у вас будут приоритеты через десять лет и какая работа лучше всего подходит для их реализации? Не стоит в ответе на этот вопрос отталкиваться от карьерной лестницы в вашей текущей организации. Отвечайте, исходя из того, что важно для вас.
Определите, чего вам не хватает. Какие навыки, знания и опыт вам нужно начать приобретать уже сейчас, чтобы восполнить пробелы и достичь своих карьерных целей, которые вы для себя определили в ответе на предыдущий вопрос.
Запишите свой план. Нет ничего лучше письменного плана. После того как вы распишете свои шаги на ближайшую пару лет, достижение целей будет выглядеть гораздо более реальным.
• Сделайте это! Не откладывайте план в долгий ящик. Заведите дневник, начните ежемесячно перечитывать его и фиксировать свои достижения. Если вы составите список и будете отмечать то, что вы уже сделали, вы быстро увидите свой прогресс.
Как только вы составите карьерный план, можете заручиться поддержкой людей, с которыми вы работаете. Поддержка очень важна. Вам обязательно иногда придется попадать в конкурентные ситуации. Четкое понимание, чего вы хотите и почему, позволит вам быть более сосредоточенным и спокойно побеждать.
Родители не поддерживали меня в моем выборе карьеры писателя, потому что думали, что я умру от голода.
Они считали, что писательством в Бразилии невозможно заработать на жизнь.
Пауло Коэльо
Управляйте своей карьерой. Карьерный план даст стимул, необходимый для реализации жизненного плана.

Позиционирование

В последней части этой книги вы познакомитесь с некоторыми техниками, которые помогут вам стать более оптимистичным, уверенным и обрасти связями. А пока давайте поговорим о вашей позиции в команде и организации. Это важный момент, поскольку для хороших отношений с коллективом, в том числе после увольнения, необходимо уметь контролировать реакцию других людей на вас и ваши действия.
Вы сможете лучше разобраться с этой темой, если представите себя продуктом, а свою организацию — рынком. Место продукта на рынке называется позицией. Маркетологи работают над ценой, ценностью и физическими характеристиками продукта, чтобы более четко определить или изменить его позицию.
Хорошим примером является безалкогольный напиток Lucozade. В моем детстве его выпускали в стеклянной бутылке с яркой оранжевой наклейкой. Маркетинговый слоган гласил: «Lucozade способствует быстрому выздоровлению». Его рекомендовали пить больным ребятишкам для восстановления сил.
Сегодня дети болеют гораздо реже, и родители менее склонны давать им яркий сладкий напиток во время болезни. Маркетологи ожидали этого сокращения спроса. Они также заметили рост популярности спортзалов и бега и изменили позицию Lucozade на рынке: теперь он стал спортивным напитком.
Один из сложных вопросов, который вам нужно себе задать: «Спрос на меня растет или сокращается?» Понятно, что, если он снижается, вам нужно серьезно подумать и заняться развитием новых навыков или, как в случае с Lucozade, поискать новые возможности применения того, что у вас уже есть.
Для того чтобы понять, какое положение вы занимаете на работе, попросите других описать вас. Конечно, если ваша организация использует оценочные процессы на все сто процентов, то вы наверняка и так уже это знаете. Если нет, предложите кому-нибудь, кому вы доверяете, провести неофициальный опрос, чтобы выяснить, как вас воспринимают.
Иногда этот процесс раскрывает не самые приятные истины. Но важно понимать, что на отношение к вам других людей можно влиять, только если вы о нем знаете.
С карьерным планом вам будет легче понять, как позиционировать себя. Например, если вы работаете в IT-поддержке и видите свое будущее в социальных сетях, вы можете решить:
• сделать более модную стрижку и поменять стиль одежды;
• посвящать больше времени созданию профиля в соцсетях;
• пойти на курсы, которые помогут развить навыки работы в соцсетях;
• поговорить с клиентами IT-поддержки о социальных сетях и позволить им рассказывать о вашем интересе.
Как только вы заслужите себе репутацию гуру социальных сетей, для вас откроются новые перспективы. Вы сможете провести некоторые исследования и доказать, что создание внутреннего агентства социальных сетей сэкономит вашему работодателю деньги и повысит прибыльность. Таким образом, вы создаете для себя новую роль.
Не менее важно то, что таким образом вы формируете для себя альтернативное будущее. Всегда лучше создать новое рабочее место для себя, чем конкурировать с другими за повышение, которого, вы, возможно, на самом деле и не хотите.
Меня не интересуют люди, которые воспринимают меня как одну из многих.
Леди Гага
Управляйте карьерой. Карьера, как бутылка Lucozade, становится лучше, если позиционировать ее для охвата как можно более широкой аудитории.

Обучение

Возможно, вы работаете в организации, которая анализирует потребности сотрудников в обучении и, самое главное, закладывает в бюджет расходы на образование. Но возможно, что это и не так. В любом случае, как вы собираетесь продать начальству идею посещения важной конференции или курсов, для которых не предусмотрен бюджет?
Допустим, вы выяснили, что для достижения вашей цели вам необходимы эти дополнительные навыки и поэтому обучение важно для вас. Теперь вы должны продать выгоды от посещения курсов своему начальнику или сотруднику отдела кадров.
Первое возможное препятствие состоит в том, что это ваша идея, а не их. Люди всегда лучше относятся к собственным замыслам, чем к чужим. Потому, если вы еще не определились с конкретными курсами, обсудите эту тему с начальником. Так он сможет дать вам рекомендации. Если он пойдет на такое, то попробует найти способ заплатить за вашу учебу.
Вот несколько советов, которые помогут убедить работодателя платить за обучение или участие в конференциях:
• Характеристики и преимущества. Продумайте, что принесут компании ваши новые навыки, которые вы получите на курсах, и сколько они стоят. Помните, что есть прямые и косвенные выгоды: прямые можно измерить количественно в денежном выражении (например, вы получаете дополнительную квалификацию в области здравоохранения и безопасности, и ваша компания экономит на оплате услуг сторонних консультантов); косвенные выгоды труднее оценить количественно, но от этого они не становятся менее реальными (например, если вы участвуете в конференции, то, возможно, познакомитесь там с несколькими потенциально новыми клиентами).
• Взаимовыгодное предложение. Продемонстрируйте свою гибкость, предложив учитывать время учебы как отпуск. Другими словами, вы жертвуете свободным временем, а фирма выделяет деньги. Когда обе стороны что-то дают, это называется компромисс.
• Преодоление возражений. Помните, что «нет» редко означает «никогда». Выясните, в чем проблема, и пообещайте найти способ решить ее. Если причина в деньгах, расскажите, как можно покрыть расходы с помощью средств, которые вы сэкономите. Будьте изобретательным, позитивно настроенным и немного настойчивым.
• Сделка. Мы слишком часто откладываем прямую просьбу, поскольку боимся, что ответ будет отрицательным или что мы тем самым нечаянно обидим кого-нибудь. Просите и продолжайте просить!
Наконец, если вы действительно хотите пройти обучение, а ваша компания отказывается платить, помните, что есть кредиты на развитие карьеры. Если вы очень сильно стремитесь к чему-то и убеждены, что это поможет вашей карьере, то, вероятно, придется рискнуть и самому оплатить курсы.
Подготовка — это главное: можно многого достичь, если у вас за плечами хорошая подготовка.
Елизавета II
Управляйте карьерой. Не просто просите желаемого, а ведите переговоры, чтобы получить то, чего вы хотите.

Творческий отпуск и временное занятие

Периодически у вас может возникать желание и потребность убежать от рутины и поразмыслить о будущем. Конечно, хороший отпуск способен помочь вам в этом, но иногда не мешает отдохнуть от ежедневной работы и заняться чем-то совершенно иным.
Многие люди, например, берут перерыв длиной в год, прежде чем идти в университет. Кто-то делает годичную паузу в работе ближе к выходу на пенсию. Но мало кто так поступает в период от окончания учебы до пенсии, если не говорить об отпуске по уходу за ребенком. И совсем немногие могут похвастаться длительным отдыхом, позволяющим хорошенько подумать.
Творческий отпуск — это полный отрыв от работы с возможностью затем вернуться на свое место. Творческий отпуск дает возможность:
• попутешествовать и посмотреть мир;
• поработать волонтером и взглянуть на жизнь с совершенно иной точки зрения;
• решить семейную проблему.
Творческий отпуск, как правило, не оплачивается за исключением случаев, когда вы работаете неполный день или готовы отвечать на любые запросы.
Временное занятие или подработка в меньшей степени предполагает отдых и дает возможность:
• какое-то время поработать с одним из клиентов или поставщиков компании, чтобы расширить свой профессиональный опыт;
• посмотреть, как организации, подобные вашей, работают в других странах;
• получить квалификацию вроде степени магистра делового администрирования (МВА).
Временное направление для работы, как правило, оплачивается.
И творческий отпуск, и временная работа помогают человеку развиваться как личности и дают возможность вернуться к делам обновленным, энергичным и полным свежих идей. Не обязательно, чтобы по времени такие отрывы от работы составляли год. Многие считают, что шести недель вполне достаточно для того, чтобы привыкнуть к новым обстоятельствам, месяца хватит, чтобы почувствовать разницу, и еще меньше времени нужно, чтобы отдохнуть и вернуться к работе.
Продавать идею творческого отпуска или временной работы можно так же, как и в случае с дополнительным образованием. В конце концов, преимущества в целом такие же. Возможно, стоит начать обсуждение этой идеи с руководством заранее. Так у него будет возможность помочь вам определиться с планами и время, чтобы привыкнуть к самой мысли.
Помните, что зачастую самое большое беспокойство у начальника вызывает вопрос, кто будет выполнять ваши обязанности в ваше отсутствие. Если вы сможете помочь с решением, то легче получите согласие руководства.
Для чего мы живем, если не для того, чтобы облегчать жизнь друг друга?
Джордж Элиот
Управляйте карьерой. Вы сможете лучше всего понять, как живут другие люди, если поживете немного вместе с ними.

Контроль

Вы добьетесь гораздо большего, если возьмете карьеру под контроль. Начальник, коллеги и все, кто встречается на пути, будут вам содействовать и помогать, если они увидят в этом выгоды для себя. Вот некоторые принципы, благодаря которым вам легче будет привлечь других людей к помощи в вашем карьерном росте:
• Открыто говорите о своих амбициях, но будьте реалистичным или люди сочтут вас самонадеянным.
• Помогайте другим с их карьерой, и они будут охотнее помогать вам с вашей.
• Обратите внимание людей на свои сильные стороны и на то, что вы умеете учиться на ошибках.
• Развивайтесь и старайтесь произвести впечатление на тех, кто способен повлиять на ваш успех с помощью советов или указания на другие скрытые возможности.
• Спокойно воспринимайте неизбежные неудачи, восстанавливайте силы и старайтесь не погружаться в сожаления о несправедливых решениях.
• Помните: как бы другие люди ни стремились вам помочь, вы должны сами прилагать большие усилия ради своей карьеры.
Когда одна дверь закрывается, открывается другая. А мы часто так подолгу с сожалением смотрим на закрывшуюся дверь, что совсем не замечаем открывшуюся.
Александр Грейам Белл
Управляйте карьерой. Нельзя быть пассажиром, когда речь идет о вашей карьере.
В этой главе вы узнали:
• насколько важно иметь четкий карьерный план;
• как понимание того, как вас видят другие, способно помочь вам определить свою позицию на рынке;
• как продать начальнику намерение пойти на учебные курсы, которые могут изменить вашу карьеру.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий