SALES! Продажи для непродавцов

Глава 10
Собеседование: как выглядеть уверенным, убедительным и подходящим на должность

Продажа себя

Устройство на новую работу — одна из самых важных задач. И одна из самых трудных, потому что вы выступаете в качестве предмета продажи и, следовательно, вам нелегко быть объективным. Но чем реалистичнее ваша самооценка, тем более адекватным и трудоспособным вы будете выглядеть в глазах потенциального работодателя.
С чего начать? Лучше всего — с анализа решения перейти на новую работу. Анализ необходим и когда вы надеетесь получить повышение по службе, и когда вы рассчитываете найти новое место. Задайте себе вопрос, чего вы хотите: отыскать что-то на порядок лучше, чем есть сейчас, или просто убежать оттуда, где вам стало некомфортно? Чтобы достичь успеха, вы должны быть уверены в своих мотивах. Вот некоторые общие причины, по которым люди хотят сменить работу:
• работа больше неинтересна, стало скучно;
• человек чувствует, что его недооценивают, не замечают и воспринимают как нечто само собой разумеющееся;
• работник не ощущает себя в безопасности, поскольку у организации не очень хорошо идут дела;
• человек не ладит с коллективом и особенно со своим боссом.
Иногда, конечно, лучшее решение заключается в том, чтобы увеличить свою активность и попробовать «перепродать» себя текущему работодателю. Об этом мы поговорим в следующем разделе книги, в главах 11–15. А сейчас давайте предположим, что вы твердо решили продать себя работодателю, с которым вы незнакомы.

SWOT

Хороший способ подготовиться к устройству на новую работу — тщательно проанализировать, чем вам нравится заниматься и что у вас хорошо получается. Также вам стоит четко понимать, что вам не нравится или что кажется слишком легким. Возможно, лучше всего в этом вам поможет SWOT-анализ:
• сильные стороны (strengths): то, что вы знаете и хорошо делаете (или сделали);
• слабые стороны (weaknesses): то, в чем вы не так хороши или в чем вам не хватает опыта;
• возможности (opportunities): то, что вы сможете хорошо делать благодаря своему опыту, знаниям, навыкам и связям;
• угрозы (threats): то, что может сбить вас с толку, например неспособность сдать профессиональные экзамены или зависимость от общественного транспорта, чтобы добираться до работы.
Выполнение SWOT-анализа поможет выбрать наиболее подходящие вакансии. Также он позволит составить резюме с акцентом на сильных сторонах.
Также стоит подумать о своих сильных сторонах с точки зрения характеристик и преимуществ. Это поможет вам позиционировать себя на собеседовании. В данном контексте характеристики — это то, в чем вы хороши, а преимущества — то, что эти характеристики означают для вашего потенциального работодателя. Например:

 

Обратите внимание, что для нового начальника не всегда наиболее важны явные преимущества. Например, возможно, потенциальному работодателю надоело иметь дело с людьми, которые опаздывают или вообще иногда не добираются до работы в плохую погоду, поэтому тот факт, что вы живете в пяти минутах ходьбы, может быть для него важнее более высокой квалификации вашего соперника. Помните, что решениями о покупке, как правило, движут эмоции.
Жизнь — это не поиск себя.
Жизнь — это сотворение себя.
Джордж Бернард Шоу

Резюме

Резюме — это объявление о продаже, и оно должно подчеркнуть выгоды вашего найма для работодателя. Сейчас нет недостатка в советах, как составить резюме, поэтому, возможно, самая большая проблема — выбрать, каким из них следовать.
Если вы когда-либо сами занимались наймом на работу или отбирали кандидатов для собеседования, то, вероятно, помните, как мало времени надо, чтобы отсортировать резюме из стопки «может быть» в стопку «определенно нет». Это жесткий процесс, который зачастую нужно провести быстро. И, как подсказывает мой опыт, часто он происходит по вечерам после долгого рабочего дня в офисе.
Это означает, что ваше резюме должно выделяться из основной стопки и явно показывать, почему именно ваша кандидатура достойна собеседования. Работодатель поймет это за несколько секунд, только глянув на первую страницу: если начало не привлечет внимания, то есть риск, что остальной текст вообще не будет прочитан.
Это не означает, что рекрутеры ведут себя нечестно или склонны к дискриминации. Скорее, речь идет о том, что если ваше резюме не способно продать вас с первого взгляда, то оно вообще ни на что не годится. Вот некоторые советы, которые помогут сделать резюме продающим. Оно должно быть:
• удобочитаемым: напечатанным шрифтом 12-го кегля, содержащим короткие предложения, маркированные списки, и чтоб никаких сокращений или жаргона;
• составленным от первого лица, то есть как будто это вы говорите со страницы (на всякий случай напоминаю: первое лицо — это «я», третье лицо — «он/она»);
• оптимистичным: содержащим положительный настрой и объяснения выгод, которые вы принесете;
• иллюстрированным: профессионально снятая фотография в деловом стиле должна размещаться в правом верхнем углу;
• грамотным: без опечаток и грамматических ошибок;
• эффектным: начинающимся с абзаца, в котором объясняется, почему именно вы подходите для этой работы;
• коротким, не более двух страниц формата А4;
• содержащим ссылки на ваши профили в социальных сетях.
Также полезно использовать некоторые ключевые слова из объявления о вакансии в своем резюме. Этот метод продаж называется «зеркальное отображение». «Он использует мои слова, — подскажет подсознание рекрутера. — Наверняка мы с ним на одной волне». Например:
В объявлении о вакансии сказано: «Необходимо хорошее знание Photoshop».
Резюме должно содержать строчку: «Я хорошо знаю Photoshop».
В резюме не стоит писать: «Отличные навыки работы в Photoshop».
Сопроводительное письмо или письмо, отправленное по электронной почте, также должны быть четкими и устранять препятствия, которые могут помешать вам попасть в список кандидатов на собеседование. Покажите, что смотрите на ситуацию и с точки зрения работодателя.
«Хотя я живу в 20 милях от офиса, дом моей бабушки находится поблизости, и я планирую ночевать там, когда придется работать допоздна или когда погода будет плохая».
«Мои ограниченные физические возможности не влияют на качество моей работы, кроме того, у компании появится шанс получить грант для адаптации моего рабочего места».
Зеркальное отображение также хорошо работает на собеседовании: вы можете повторять ключевые слова из вопросов в своих ответах. Попробуйте также зеркально отображать язык тела своего собеседника. Например, наклониться вперед, когда это делает интервьюер.
Получите работу. Жизнь действует по законам физики. На каждый недостаток существует противоположное ему преимущество. Все, что вам нужно сделать, это найти и подчеркнуть его!

Как попасть в шорт-лист кандидатов

В крупных организациях существует очень структурированная процедура найма, которую необходимо четко выполнять, потому что отход от нее может вывести вас из гонки. Небольшие организации отличаются меньшей формальностью, и на них могут повлиять некоторые усилия с вашей стороны еще до отбора кандидатов.
Решение тут остается за вами. Оно может работать как на вас, так и против. Но если вы чувствуете, что, вероятно, не пройдете предварительный отбор, например, из-за плохих результатов тестов или нехватки некоторых важных навыков, то вам в принципе нечего терять.
Ключ к успеху кроется в том, чтобы потенциальный работодатель увидел ваш искренний интерес к организации. Вы должны добиваться этого очень аккуратно. Вы же не хотите выглядеть навязчивым в глазах человека, которого надеетесь сделать своим новым боссом. Время решает все, и ваши усилия должны совпадать с процессом отбора кандидатов.
Вот три способа, которые помогут вам завоевать себе доброе имя еще до того, как вы попадете в шорт-лист.
• Проверьте связи в LinkedIn. Вы хотите устроиться на ра-боту в небольшую фирму и, возможно, знаете, как зовут руководителя. Поищите его на LinkedIn и посмотрите, нет ли у вас общих контактов. Намекните тем, кто, как вы думаете, может порекомендовать вас, что вы хотите устроиться в эту компанию. Попросите их «замолвить словечко» за вас. Это покажет, что у вас развитая сеть контактов.
• Подпишитесь на Twitter потенциального руководителя. Этим вы не только продемонстрируете свой интерес: соцсеть отправит электронное письмо вашему потенциальному начальнику, в котором будет сказано, что вы подписались на его Twitter. Убедитесь, что ваш профиль и последние десять твитов имеют содержание, адекватное для вакансии, на которую вы претендуете. Иногда делайте ретвиты и, самое главное, не отменяйте подписку, если вы не попали в шорт-лист. Компания может вернуться к вашей кандидатуре, если другие не подойдут.
• Станьте кем-то вроде тайного покупателя. Если у предприятия есть торговая точка или вы знаете кого-то из его клиентов, походите и пообщайтесь с ними. Упоминайте ваше имя и то, что претендуете на работу. Скажите, что вы надеетесь попасть в шорт-лист.
Только не переусердствуйте, не переходите за черту. Вот три вещи, которые делать не стоит:
• Не делайте запрос на друзья в Facebook: это будет выглядеть слишком навязчивой попыткой вторжения в личное пространство.
• Не пытайтесь подойти к потенциальному начальнику на публичном мероприятии: это немного чересчур, да и выглядит нелепо.
• Не пишите слишком подробное резюме: если вы проведете все выходные за составлением очень подробного резюме, содержащего информации больше, чем требуется, то это будет выглядеть так, словно вы в отчаянии.
И наконец, помните, что деловые сообщества могут быть очень тесными, когда все друг друга знают. Это означает, что, даже если вы не пройдете отбор на желаемую вакансию, у вас все равно есть шанс получить предложение от кого-то другого, кто ищет сотрудников, если вы произвели хорошее впечатление. Огромное число рабочих мест никогда не рекламируются: на них набирают сотрудников по рекомендациям.
Поклонники действительно важны для меня.
И если они удосуживаются написать мне, то меньшее, что я могу сделать, так это ответить им сам.
Дэниел Рэдклифф
Получите работу. Отклоняйтесь от правил, но не разрушайте возможность.

Собеседование

Как и в любом деле, в продажах самое важное — это подготовка. Итак, вы проанализировали и обдумали причины, по которым вы хотите получить данную работу. Ваше резюме и сопроводительное письмо составлены самым тщательным образом: из них понятно, что ваши навыки и опыт идеально соответствуют открытой вакансии. Возможно, вы уже подписались на Twitter потенциального начальника и имеете представление о его взглядах и приоритетах. Вы приехали на собеседование заранее и ожидаете встречи. Наверняка вы немного нервничаете.
Собеседование становится кульминацией зачастую долгого и трудного пути. И нервозность никак не улучшит впечатление. Поэтому перед этим мероприятием попробуйте выполнить следующие вещи или некоторые из них:
• перечитайте свое резюме и информацию об организации и вакансии;
• поищите в Google последние новости, по которым вы можете задать вопрос, чтобы установить контакт;
• подумайте о вопросах, которые вы меньше всего хотите услышать, и подготовьте на них ответы;
• будьте пунктуальным и оставьте себе время на кофе и/или неторопливую прогулку до начала собеседования;
• посетите туалетную комнату, чтобы поправить прическу (и макияж);
• будьте вежливы с человеком в приемной: ему могут предложить дать оценку вашей кандидатуре при отборе.
Чем увереннее вы будете себя чувствовать, явившись на собеседование, тем больше шансов, что все пройдет хорошо.
Чтобы преуспеть в жизни, нужно две вещи: невежество и уверенность в себе.
Марк Твен
Получите работу. Не волнуйтесь, если вы чего-то не знаете. Вполне нормально, если вы также будете задавать вопросы на собеседовании.

Вопросы и ответы

Если вы за последнее время побывали на нескольких собеседованиях, то вполне возможно, что опыта в этом деле у вас больше, чем у человека, сидящего напротив. В маленьких компаниях вообще зачастую работают родственники или друзья друзей. Будьте готовы проявить инициативу и максимально облегчить задачу для интервьюера.
Возможно, самое важное, о чем нужно помнить во время собеседования, — это то, что необходимо оставаться собой. Не пытайтесь быть тем, кем, по вашему мнению, интервьюер хочет вас видеть. Даже если вам удастся создать такое впечатление, вы не сможете притворяться долго, если вас возьмут на работу. Просто будьте самим собой, и пусть интервьюер видит, что вы чувствуете себя комфортно и уверенно.
Также не стоит из кожи вон лезть, чтобы выделить или преувеличить то, что выгодно отличает вас от большинства. Обычно люди довольно спокойны и терпимы, но им будет не комфортно, если вы начнете выходить за рамки. Вы пришли не бороться за равноправие, а получить работу.
Основное отличие собеседования от любой другой коммерческой встречи заключается в том, что большинство вопросов задает покупатель. Вы уже сделали свой шаг и попали в шорт-лист кандидатов. Собеседование дает рекрутеру возможность:
• проверить некоторые детали, которые его интересуют в вашем резюме;
• посмотреть, насколько вы собранны, способны и целеустремленны;
• оценить, насколько хорошо вы впишетесь в команду.
Решение в большей части будет зависеть от впечатления, которое вы произведете на работодателя. Это означает, что ощущения от общения с вами так же важны, как и информация, которую работодатель узнает о вас. Поэтому очень важно быть расслабленным, потому что это позволит расслабиться интервьюеру, а вам как личности проявить себя.
Все техники расспросов, обозначенные в главе 3, применимы и во время собеседования. Следите за тем, чтобы:
• отвечать на открытые вопросы просто и ясно, избегая бессвязных фраз и противоречий;
• отвечать на закрытые вопросы решительно и уверенно;
• держать в уме самые важные, на ваш взгляд, выгоды, которые вы можете предложить работодателю, и упомянуть их несколько раз;
• просить пояснить, если вы не уверены в том, что именно интервьюер хочет знать;
• повторять ключевые слова из вопросов в ответах;
• быть скромным и приписывать долю своего успеха окружающим людям: таким образом вы продемонстрируете, что вы командный игрок;
• поддерживать зрительный контакт при ответе: взгляд в сторону может сойти за неискренность;
• улыбаться и, если вы достаточно уверенно себя чувствуете, использовать шутки, чтобы разрядить напряженность.
Ожидайте, что вас спросят:
• о нынешнем месте работы, для того чтобы узнать, насколько хорошо вы понимаете бизнес (но помните, что не следует отвечать на вопросы, если они касаются коммерческих тайн);
• о степени вашей независимости и компетенции принимать решения;
• о том, почему вы выбрали эту компанию (не стоит отвечать «Потому что здесь зарплата выше»);
• о том, почему вы планируете уйти со своей нынешней работы;
• о том, какой вы видите работу, если ее получите.
Помните также, что вам могут задавать вопросы, чтобы понять, насколько хорошо вы способны влиться в коллектив. Это очень важно, если вы будете подчиняться непосредственно владельцу малого бизнеса. Помните, что не существует правильных или неправильных ответов, но говорите, что вы можете быть гибким и адаптироваться. Например, неплохо бы донести до потенциального работодателя, что:
• вы хорошо работаете в стрессовой ситуации, но еще больше можете сделать, когда все спокойно;
• вы способны работать как в команде, так и в одиночку;
• вы понимаете риск, и хотя готовы принимать решения, не склонны с ними спешить.
Как и в любом деле, если вы переоцените свои способности или преувеличите свои достижения и возможности, то это неизбежно проявится. На самом деле тайное всегда становится явным и рано или поздно обнаружится, что вы сильно приукрасили правду.
Получите работу. Помните: не исключено, что интервьюер совсем отчаялся найти сотрудника, чем вы — работу. Так что вы спокойно можете задать несколько вопросов по поводу предлагаемых условий контракта и попробовать обсудить их.

Отборочная комиссия

Как правило, собеседование проводят один или два человека. В крупных организациях обычно заранее составляют список вопросов для вас. Каждому кандидату задают одни и те же вопросы и за ответы начисляют баллы. Кандидатов обсуждают, исходя из количества набранных ими баллов.
В такой ситуации вы, естественно, уделяете равное внимание каждому интервьюеру. Но что происходит, когда перед вами комиссия из шести и более человек? В таком случае гораздо труднее уделить внимание каждому и понять, кто что думает — особенно вон тот молчаливый молодой человек, который ничего не говорит и только делает пометки.
Конечно, гораздо труднее проходить собеседование, когда с вами общается группа людей. Формальное собеседование с комиссией может быть особенно сложным, если интервьюеры сидят в ряд на противоположной стороне стола. Вот несколько советов, которые помогут вам.
• Улыбайтесь и кивайте каждому интервьюеру, когда он представляется.
• Если присутствующие не представились, попросите их сделать это, поскольку они, возможно, просто забыли.
• Отвечая на вопрос, старайтесь смотреть на каждого, а не только на того, кто его задал.
• Для каких-то членов комиссии ответы на те или иные вопросы могут не иметь значения, поэтому не удивляйтесь, если кто-то выглядит незаинтересованным: дело не в вас!
• Довольно часто бывает, что члены комиссии не согласны друг с другом: будьте дипломатичны и не принимайте ничью сторону.
Иногда, имея дело с отборочной комиссией, вы можете почувствовать, что потеряли внимание одного из ее членов. Его язык тела или внезапный интерес к своему телефону явно говорят вам, что он уже принял решение. Если вы чувствуете себя достаточно уверенно, то попробуйте узнать, что случилось, когда придет ваша очередь задавать вопросы.
Возвращайтесь к теме обсуждения, когда невербальные сообщения такого человека изменятся. Вы можете сказать что-то вроде: «Я не уверен, что прояснил свою точку зрения, когда мы говорили о XYZ. Относительно XYZ я думаю…» Смотрите прямо на человека, за внимание которого беспокоитесь, чтобы он чувствовал себя обязанным ответить.
Это заставит его либо заверить вас, что он понял, или сказать, что он думает. Если вы спросите спокойно, то он, скорее всего, объяснит причины своей неуверенности. Тогда вы сможете поработать с этим. Тут нет никакого отличия от работы с возражением при попытке заключить сделку о продаже. Разница только в том, что в данной ситуации вы продаете себя.

Испытание хересом

Эту технику часто используют благотворительные организации для проверки кандидатов на высокие должности. Обычно такое мероприятие проходит перед собеседованием и представляет собой вечерний или дневной прием, на котором кандидаты, попечители и, как правило, старший менеджмент могут пообщаться за едой и напитками.
Насколько хорошо кандидаты себя ведут, какое впечатление они производят — вся эта информация будет передана отборочной комиссии. Многие кандидаты считают полезным пообщаться с большим количеством людей из организации до собеседования. Это помогает им узнать что-то о культуре компании, а также встретиться с теми, в чьих руках находится власть.
Если вам предложат подобную встречу, вот несколько полезных советов:
• Проведите собственный анализ и постарайтесь хотя бы немного узнать о как можно большем количестве людей, с которыми вам предстоит встретиться.
• Если вы знаете, что там будет кто-то, кто добился многого, постарайтесь ему слегка польстить, сказав, что вы сильно впечатлены. Однако не переусердствуйте.
• Будьте аккуратны в выборе одежды: оставайтесь собой, но постарайтесь не выглядеть спорно.
• Хорошо отзывайтесь о тех, с кем работаете в данный момент. Мир тесен, и даже если человеку, с которым вы говорите, не нравится ваш начальник, у него сложится хорошее мнение о вас, если вы будете тактичны и не станете никого обижать.
И наконец, не стоит мнение каждого воспринимать всерьез. В любой группе есть, по крайней мере, один «трудный человек», который будет искать предлог, чтобы не соглашаться. Помните, что не все потеряно, даже если вас загнал в угол интервьюер, чье мнение о вас кажется предвзятым.

Кадровые центры

Организации, которым необходимо нанять много сотрудников, и особенно молодых специалистов, часто прибегают к помощи кадровых центров для отбора лучших кандидатов. Плюс этого подхода в том, что он дает вам много возможностей продемонстрировать свои способности. Кадровые центры значительно различаются в зависимости от работы. Хотя вам может не нравиться такая идея, помните, что они дают больше шансов показать себя. Они позволяют работодателям по-настоящему узнать вас.

Результат собеседования

Если вы успешно прошли собеседование и решили согласиться на новую работу, сохраните хорошие отношения на прежнем месте. Не стоит воспринимать последние две недели как возможность высказать все, что у вас накопилось за многие годы. Вместо этого постарайтесь сохранить добрые отношения, а в дальнейшем используйте соцсети, чтобы поддерживать контакт с бывшими коллегами. Высока вероятность, что вам в будущем еще придется работать или вести с ними бизнес, поэтому лучше оставаться в хороших отношениях.
Если же вам не удалось добиться успеха на собеседовании, задайте себе следующие три вопроса:
• «Действительно ли это подходящее место для меня?»
• «Какие уроки я извлек и как я смогу их применить в следующий раз?»
• «Действительно ли это те люди, с которыми я хотел бы работать? Если да, то как я могу поддерживать с ними связь?»
Выберите себе работу по душе, и вам не придется работать ни одного дня в своей жизни.
Конфуций
Получите работу. Слово «нет» не обязательно подразумевает «никогда»; оно просто означает «не сейчас». Не теряйте контакт с теми, с кем вы хотите работать в будущем.
В этой главе вы узнали, что:
• чем лучше вы знаете себя, тем легче вам будет себя продать;
• вы можете сделать гораздо больше, чтобы добиться успеха, чем просто отправить резюме и ждать;
• собеседование — это торговое совещание, которое должно привести к переговорам.
Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий