Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Угрозы

Самый распространенный метод давления – угрозы. В самом общем виде выглядит это так: одна сторона заявляет другой, что в случае отказа предпримет какие-либо действия – возможно, не в этой сфере, а в другой, где эти стороны также соприкасаются, – и сумеет причинить этой стороне существенный ущерб. Такой способ добиваться своего опирается не на убеждение, а на запугивание, выбивание из другой стороны желаемого.

Как наиболее эффективно противостоять угрозам?

Чтобы угроза вызвала страх, она должна соответствовать трем условиям:

• последствия должны и впрямь пугать объект угрозы – по крайней мере, в глубине души, даже если публично объект это отрицает;

• объект угрозы должен верить в осуществимость этой угрозы;

• объект должен верить, что угрожающий ему человек вполне способен и намерен осуществить угрозу.

Во многих случаях первые два условия имеются, и ключевым становится вопрос убедительности – тот самый, который мы рассматривали применительно к другим ситуациям в главе 4. Будет ли угроза осуществлена, если та сторона не получит желаемое, или же это блеф?

Чтобы сохранить убедительность, надо поэкономнее расточать угрозы. Люди сильнее реагируют на конкретную угрозу, чем на массированное наступление, а если угроза не вытекает напрямую из ситуации, то ей и вовсе не поверят – например, если вы заявите, будто из-за пустякового разногласия готовы разорвать плодотворные деловые отношения, никто с перепугу сна не лишится. Хуже того: человек, разбрасывающийся подобными угрозами, производит впечатление неадекватного, и кто захочет иметь с ним дело? Так что рычите лишь тогда, когда вы должны рычать, а не устраивайте из этого цирк.

Важен и момент, к которому приурочена угроза. Если угроза прозвучит после реальной и безуспешной попытки выйти из тупика, она более убедительна, чем фейерверк в начале переговоров. Я также не раз убеждался, что логический аргумент, поясняющий необходимость и вынужденность такой угрозы, повышает ее убедительность – кроме того, это «оправдание» отчасти смягчает негативную реакцию другой стороны на угрозу.

Чтобы большую угрозу приняли всерьез, нужно сначала подкрепить свой авторитет одной-двумя не столь значимыми угрозами. Несколько лет тому назад я представлял TWA, на которую покушался Карл Икан. Переговоры шли, мягко говоря, оживленно: для Икана, жесткого и напористого переговорщика, угрозы – основная тактика. По любому пункту он заявлял нам, что предложение действительно лишь на время встречи (или в течение суток, или мы должны принять его до понедельника, пока он его не отозвал).

Первые несколько раз мы попросту не обратили внимания на угрозы и потратили на решение столько времени, сколько нам требовалось. Икан понял, что нужно придать убедительности своим угрозам, тем более, что вслед за мелкими должны были последовать и более серьезные вопросы. Итак, в один прекрасный день он отозвал предложение, которое мы не успели обсудить. С тех пор всякий раз, когда он оказывал подобное давление, мы вынуждены были принимать угрозу всерьез.

Основной фактор убедительности – ваша готовность осуществить угрозу, пусть вы предпочли бы обойтись без этого. Даже когда вы говорите все как есть, нелегко убедить другую сторону в реальности угрозы, если же вы блефуете, шансов и вовсе нет. Так что простой ответ: не готовы осуществить угрозу – не угрожайте. Большинство людей угрозу принимает в штыки, так что велика вероятность того, что ваш блеф изобличат, – и превратитесь вы в глазах всего света в бумажного тигра.

Стоит ли использовать тактику угроз?

Наверное, вы уже догадались, что я в принципе не люблю прибегать к угрозам, даже без блефа, даже когда есть и возможность, и готовность поступить, как сказано. Угроза вызывает гнев, и другая сторона скорее поступит вам назло, чем выполнит ваши требования. Хуже того: на угрозу часто отвечают угрозой, на контругрозу – еще одной угрозой, и понеслось – ни одна сторона не желает проявить слабину.

Но применять в переговорах рычаг, и применять его с полной силой я считаю совершенно правильным, а это порой граничит с угрозой. Например, другая сторона о чем-то не осведомлена, или же не уделяет должного внимания этому обстоятельству, или думает, что вы им не воспользуетесь. Если так, вам стоит найти способ донести эту мысль до оппонента без прямой угрозы, в такой форме, которая не вызовет прямой конфронтации. Только не перестарайтесь, а то можно так завуалировать свою мысль, что за вежливостью оппонент вообще не заметит угрозы.

Неплохой вариант – заменить угрозу предостережением, то есть вы указываете другой стороне, что такое-то ее поведение или бездействие в таком-то вопросе повлечет за собой определенные неблагоприятные последствия. Последствия как бы не зависят от вашей воли – этим предостережение отличается от угрозы, когда вы сами сулите сделать то-то и то-то.

Готов признать, что различие между предостережением и угрозой бывает скорее внешним, чем реальным. Припоминается еще один раунд против Карла Икана – он вывел-таки меня из терпения, громоздя угрозу на угрозу, и в конце концов я взорвался:

– Хватит с меня угроз, Карл! Если вы сейчас же не прекратите, лучше разойдемся по домам.

– Ладно, Джим, – примирительно ответил Карл. – Больше никаких угроз, обещаю. Работаем.

Пять минут спустя он заявил:

– Ну, Джим, я не угрожаю, я только хочу предупредить вас, ребята, о том, что произойдет, если вы так поступите. – И он подробно изложил точно такую же угрозу, каких мы от него в тот день немало наслушались! К счастью, мы не поругались, а расхохотались – все, кто там был, включая Икана, – лед был сломан, и мы, наконец, занялись делом.

Как поступать, когда мне угрожают?

А теперь представьте себя в роли мишени, на которую обрушиваются вполне реальные угрозы. Вы знаете, что ваш противник может, а главное – намерен осуществить эти угрозы. Как реагировать?

Разберем первый случай: запугивание. Ваш оппонент багровеет, орет, стучит кулаками по столу. Первое желание – заорать в ответ. Не поддавайтесь искушению: гораздо полезнее сохранять спокойствие, уговаривая угрожающего «оставить жестикуляцию и вернуться к делу». Если не угомонится, «вы будете вынуждены остановить на сегодня переговоры», – и пусть разыгрывает свой спектакль без зрителей.

А если угроза исполнена в более традиционном духе – откровенная, но без мелодраматических эффектов? Можно ее просто проигнорировать, однако такое поведение кажется мне рискованным: оппонент может приписать отсутствие ответа испугу, вообразить, что он попал в больное место и сумел-таки устрашить вас. Второй вариант – ответить, что угроза вас нисколько не пугает. Такой ответ эффективен лишь при условии, что он соответствует истине, если же вам и впрямь может быть причинен серьезный ущерб, не советую отмахиваться от угрозы.

Не одобряю я и весьма распространенную манеру отвечать на угрозу угрозой – это лишь нагнетает конфронтацию до опасного уровня. На вашу контругрозу последует ответная – и к чему все это приведет?

Вот как я отражаю угрозы, направленные на меня или на клиента, – различая при этом откровенную и более вкрадчивую разновидность угрозы. В ответ на завуалированную угрозу я могу выбрать один из трех планов действий. Во-первых, проигнорировать и дальнейшим поведением подтвердить, что меня эта угроза вовсе не задела. Во-вторых, я могу отметить ее, но прокомментировать так, чтобы показать, сколь мало значения я ей придаю: «Мне послышалась в последней вашей реплике угроза, или это моя застарелая паранойя дает себя знать?» Третий вариант – вынудить оппонента сформулировать ту же угрозу откровенно и спровоцировать конфронтацию: «Что означает ваша последняя фраза? – строго переспрошу я в таком случае. – Вы что, мне угрожаете?» Какой путь выбрать, зависит от характера угрозы, от оппонента и от контекста, в котором прозвучала угроза.

На откровенную угрозу я даю двухчастный ответ. Во-первых, я всегда отвечаю на такую угрозу, не допускаю, чтобы она прозвучала и повисла в воздухе. Возьмем, например, угрозу, которая часто звучит в конфликтных ситуациях: «Соглашайтесь, или мы подадим в суд». Подать в суд может всякий, для этого достаточно распечатать текст на бумаге и наклеить на конверт почтовую марку – словом, помешать подать иск вы никому не можете. Однако суть угрозы не в том, что подадут иск: подразумевается, что противная сторона этот иск выиграет, а потому в ответ на угрозу следует убедить оппонента, что в суде его разгромят наголову, – даже если у вас нет оснований безоговорочно верить в столь благоприятный для вас исход дела. Главное – не допустить, чтобы противник почувствовал ваш страх перед тяжбой, потому что тогда противник не согласится на компромисс. Отразив угрозу, во второй части ответа я стараюсь перевести разговор в более рациональное русло и говорю что-то вроде: «Преимущества тяжбы можно обсуждать хоть день напролет, но мне кажется, нам всем пойдет на пользу, если мы дружно поищем какой-то выход из этого тупика».

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий