Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Телефонные переговоры

В идеальном мире переговоры следует вести только лицом к лицу. Многое можно узнать, сидя напротив человека за столом переговоров, да и ваши слова прозвучат убедительнее, когда вы произносите их глаза в глаза. Однако в современном торопливом мире такие переговоры не всегда удается провести. Иной раз приходится общаться по телефону, особенно если представители сторон живут в разных городах.

Следует ли избегать переговоров по телефону?

Письменное и устное предание предостерегает против переговоров по телефону, однако мой опыт свидетельствует, что хотя переговоры по телефону уступают в эффективности прямой встрече, никаких причин наотрез от них отказываться нет, тем более, что с помощью факса и срочной почты вы можете обеспечить обе стороны полным пакетом документов, которые следует рассмотреть.

Есть, конечно, свои недостатки. Основная проблема возникает, когда по телефону требуется связать несколько человек, находящихся в разных местах. Они подключаются к конференц-звонку, и все начинают говорить одновременно. Если представители вашей стороны не сидят рядом с вами, вы не можете обсудить приватно поступающие предложения, обменяться многозначительными взглядами или записочками, прерваться и выйти в коридор потолковать между собой. Но что делать? Многосторонние переговоры теперь, как правило, ведутся по телефону. Овладевайте этой техникой.

На что следует обратить особое внимание в телефонных переговорах?

Предположим, все происходит как бы само собой. Представитель другой стороны звонит вам и затевает разговор. Опасная ситуация. К телефонному разговору следует готовиться столь же тщательно, как и к личной встрече. Если вы пока не готовы, не вступайте в переговоры. Выслушайте собеседника, однако ни с чем не соглашайтесь, не делайте уступок, которые впоследствии могут вызвать проблемы, – пообещайте перезвонить позже.

Как видите, если вы сами позвоните в удобное для вас время – вам же будет на пользу. Кто знает, может быть, ваш неподготовленный противник на чем-нибудь да споткнется.

Но если вы в этом похожи на меня, то, положив трубку, тут-то и припомните, что забыли сказать. Поэтому я всегда готовлюсь к деловому звонку, набрасываю на бумаге основные пункты, чтобы ничего не упустить. На очной встрече я делаю мало пометок – некогда, надо следить за тем, что происходит, – а во время телефонного разговора я успеваю записать больше. Записывайте и вы – заметки пригодятся для дальнейшего разбора этой беседы с теми членами команды, которые не участвовали в телефонном разговоре.

Нужно с особой тщательностью избегать недопонимания, которое гораздо вероятнее, когда мы общаемся с помощью аппарата: проскальзывают двусмысленности, слова истолковываются не в том значении. Не ленитесь повторять свою мысль, просите собеседника еще раз теми же словами сформулировать его предложение, подводите итоги: о чем вы договорились и какие вопросы остались открытыми.

Умение слушать играет в телефонных разговорах еще более существенную роль, чем в обычных. Вы сумеете о многом догадаться по контексту и интонации, по многозначительным паузам, прорвавшемуся в голосе волнению и по другим эквивалентам языка тела. Поменьше говорите сами, не поддавайтесь искушению – оно в особенности одолевает того, кто позвонил первым. Не торопитесь опровергать аргументы другой стороны, не перебивайте собеседника на каждом слове. Вы этим только его обозлите, к тому же человек почти ничего не слышит, пока сам не выскажется.

Молчание, это мощное оружие любых переговоров, в телефонной беседе утраивает свою силу. Собеседник поспешит заполнить паузу и ради этого пойдет на уступки или что-то выболтает. И наоборот, когда пауза повисает с другой стороны, не берите на себя ответственность за продолжение разговора. Если вам трудно выдержать молчание, задавайте вопросы, на которые невозможно ограничиться ответом «да» или «нет», вовлекайте собеседника в диалог.

Излагаем все на бумаге

Даже после успешных переговоров сам акт подписания соглашения дается нелегко. Стороны пришли к согласию, но люди склонны менять свое мнение, а пока вы доберетесь до подписания контракта, ситуация может измениться. Например, покупатель заметит, что финансовая ситуация приобретаемого бизнеса ухудшилась, или у продавца возникла вдруг альтернатива: откуда ни возьмись, явился еще один претендент и предложил бóльшую сумму.

Даже если ничего не изменится, когда стороны перейдут к «письменной части», могут обнаружиться проблемы. Ключевые моменты вдруг покажутся более сложными, чем они были во время переговоров, каждая сторона постарается откорректировать свою позицию, и опять начнется спор. Тем более вызовут спор вопросы, которые решено было оставить до этапа подписания контракта. Бывает так, что одна из сторон только и ждет предлога, чтобы взять назад какие-то уступки. Если согласие далось недешевой ценой, то стороны могут в любой момент вовсе послать сделку к черту. Сомнения терзают, и не так уж много требуется, чтобы они взяли верх. Дополнительные переговоры перед подписанием контракта как раз и станут этой последней каплей. Лучшие переговорщики порой ломаются в тот момент, когда приходится не только устранять реальные проблемы, но и расчищать бесконечные завалы мелочей. Любая подробность в контракте – претензии и гарантии, условия и предписания, налоги и т. п. – порождает разногласия, и юристы, которые должны были бы помочь, подчас лишь подливают масла в огонь.

В силу тех или иных причин сделки нередко расстраиваются уже на заключительном этапе. Выплескивается весь негатив – недоверие, неприязнь, паранойя («Говорил же я, что сукин сын сорвет сделку!»). Как говорит Йоги Берра, «пока не сыграно – не сыграно».

Нужно ли требовать письменного соглашения, чтобы в последний момент все не сорвалось?

В общем, да: требуйте письменного соглашения, даже если придется вырывать его у другой стороны из глотки. Порой достаточно и устного соглашения, но в большинстве случае надежнее исходить из необходимости письменного соглашения. Основная проблема с устными договоренностями, как кто-то остроумно заметил, в том, что они не стоят той бумаги, на которой их так и не записали.

Люди подстраивают свои воспоминания под себя; со временем отношения могут испортиться; представитель компании, который вел переговоры, может уйти на другую работу, – и в итоге остается ваше слово против слова той стороны. Да, и письменные соглашения далеки от совершенства, и тут тоже можно поспорить, что имелось в виду и как толковать, но это хотя бы какая-то опора в бурном мире бизнеса. По моему опыту, большинство контрактов все же соблюдается – из чувства чести, из страха пусть перед призрачной, но все же маячащей угрозой суда, или по обеим этим причинам. Но бывает и так, что удачную сделку можно расстроить, потребовав подписать контракт. Если ваш собеседник – достойный человек, почему бы не положиться на честное слово и не отложить возню с контрактом до более благоприятного момента? Однако помните при этом, что вы остаетесь без каких-либо гарантий, если другая сторона передумает.

Следует ли предварительно подписать «соглашение о намерениях»?

Однозначного ответа на этот вопрос нет. Соглашение о намерениях (иногда его называют также «заявлением о взаимопонимании» или «деловым меморандумом») хотя не связывает юридически ни ту ни другую сторону, все же фиксирует те условия, которые вам удалось выработать в процессе переговоров. В соглашении четко формулируются обязательства сторон, а к этому большинство деловых людей относится серьезно (в сущности, это уже страховка от нового раунда переговоров). С другой стороны, не лучше ли сразу заняться контрактом, не тратя усилий на составление промежуточного соглашения, особенно если подписание контракта не должно занять много времени и вы уже окончательно свяжете другую сторону?

При выборе верной альтернативы примите во внимание факторы психологии и рычага. Например, человек, согласившийся продать свой бизнес, подвержен синдрому «расставания с ребенком», переживает сильный психологический стресс. Не самый удачный момент подсовывать ему стостраничный контракт на специфическом языке юристов-крючкотворов. Гораздо уместнее в таком случае попросить его подписать две странички соглашения о намерениях, морально обязывающие продавца скрепить сделку.

Всегда учитывайте и рычаг: если вы сейчас подпишете соглашение о намерениях, это укрепит или ослабит вашу позицию в следующем раунде переговоров – непосредственно перед подписанием договора? Например, покупатели склонны вставлять в соглашение пункт, запрещающий продавцу вести переговоры с другими претендентами до подписания сделки или до окончательного отказа от нее. С точки зрения продавца, тем самым ограничивается такой фактор рычага, как конкуренция: он не сможет пригрозить покупателю найти кого-то посговорчивее.

Существенно ли, которая из сторон составляет контракт?

Еще как существенно. Хотите заполучить реальные преимущества – хватайтесь за любую возможность самому составить контракт. Почему я так советую? Посмотрите, какие возможности открываются перед вами: вам решать, какие формулировки вводить и в каком виде, вы можете выпустить какие-то пункты, оставить кое-где двусмысленные выражения и т. д. Кое-что вам удастся протащить даже под бдительным взором оппонента, и поскольку другая сторона может и не догадываться, что именно вас беспокоит, вы сумеете исподволь решить какие-то существенные для вас вопросы.

Еще один повод взять инициативу на себя: вы контролируете темп. Куда легче велеть своему юристу побыстрее подготовить очередной вариант контракта, чем поторопить другую сторону, – или же, если вы заинтересованы оттянуть время, проще всего свалить вину на своего юриста.

Некоторых бизнесменов смущают дополнительные расходы: придется платить своему юристу еще и за составление контракта. Иногда это соображение верно, однако не всегда, тем более что юрист может запросить и бóльшую сумму, если ему придется часами вычищать неблагоприятный для вас проект, подготовленный другой стороной. И даже если вы переплатите за написание контракта, уж эти-то деньги будут потрачены с толком.

В некоторых видах сделок традицией предписывается, какая именно сторона составляет контракт: так, хозяин помещения готовит арендный контракт, кредитная документация представляется финансовым учреждением и т. д. В других ситуациях такой определенности нет, так что сделайте первый шаг сами. Опытные юристы знают, какое преимущество получает составитель контракта, поэтому они могут и поспорить с вами за эту привилегию, но зачастую встречаются и переговорщики, которые чересчур заняты (а то и ленивы), чтобы этим озаботиться, или же они воображают себя умниками и думают, будто заметят любую вашу уловку.

Понятно, что если другая сторона догадается о преимуществах, которые дает вам составление контракта, она захочет взять инициативу на себя, так что постарайтесь (и пусть ваш юрист тоже постарается) подать эту идею, не выдав себя. Проглотите слюнки, чтобы их никто не заметил. Сделайте вид, будто вы берете на себя нелегкое бремя – ради общего блага.

Как лучше всего обойтись с контрактом, подготовленным другой стороной?

Отреагировать можно по-разному. Обычный способ: на встрече подробно разобрать с другой стороной проект, устно перечислить предлагаемые вами изменения, обсудить существенные условия, а затем попросить того, кто написал первую версию, составить окончательный вариант. Если у вас имеется много поправок или ваши поправки достаточно сложны, вы, скорее всего, захотите включить их в отдельную записку и передадите ее другой стороне перед встречей или непосредственно на встрече. Сегодня чаще всего в проект вносятся поправки от руки, более длинные оговорки печатаются, и с таким приложением черновик возвращается автору.

По крайней мере, таким образом и вы сможете поучаствовать в разработке контракта, даже если основную работу возьмет на себя другая сторона. Однако не стоит полностью переписывать черновик (разве что автор оказался совсем уж беспомощным), а главное – не ищите в нем ошибки! В нашем дружественно-состязательном мире не стоит заниматься исправлением стиля. Займитесь существенными вопросами. Все равно ваш контракт не причислят к шедеврам национальной литературы.

Одно предостережение для тех, кто придерживается правила «разметь черновик и верни его со своими замечаниями»: всегда принимайте во внимание реакцию другой стороны. Не внедряете ли вы новые, не обсуждавшиеся на встрече условия? Может быть, какие-то ваши требования могут показаться неудобными или чересчур нахальными, но вы могли бы придать им более приемлемый и «традиционный» вид, подобрав соответствующее объяснение? Если у вас такое объяснение имеется, лучше поднимать эти вопросы на личной встрече: общаясь напрямую, вы лучше сумеете убедить другую сторону и легче устраните ее тревоги, чем прислав ей по факсу существенные «новости».

Основные просчеты и ошибки обеих сторон при составлении и рассмотрении контракта

Я расписываю отдельно проблемы, исходящие от разных участников процесса.

Составитель. Как правило, составитель не придумывает все из головы, а берет за образец уже существующий контракт, забывая при этом, что подписанный контракт – это конечный результат процесса переговоров, то есть бесконечные пересмотры, споры, уступки превратились в четкие фиксированные формулы, которые из текста и не выковырнешь! Если уж брать образец, то первую версию какого-нибудь контракта (где-то у него в бумагах такая имеется) и опираться на нее. И все же подобные ошибки происходят сплошь да рядом.

Клиент. Многих деловых людей пугает многословие юридических документов, и они пребывают в убеждении, будто юристы нарочно так размазывают текст, чтобы увеличить свой гонорар. Как нарочно выискивают, что может пойти не так, да еще и разъясняют это во всех подробностях. Напишите коротко и по-человечески, требует клиент, но это пока: когда наступит пора подводить итоги, клиент оторвет своему адвокату голову, обнаружив, что не получил всей причитавшейся ему юридической защиты. В силу своей профессии юрист обязан подсказывать клиенту, какие условия и оговорки нужно включить в контракт, но прежде, чем текст отправится к другой стороне, клиент должен самостоятельно принять решение и, возможно, что-то вычеркнуть во имя краткости или затем, чтобы избежать ненужной конфронтации.

Составитель (второй раз). Составителю контракта и его клиенту приходится всячески изощряться, чтобы выгодное для них условие просочилось в текст, незамеченное другой стороной. Вряд ли человек не дернется от удара монтировкой по голове, так что тут нужна вкрадчивость, но многие юристы не могут удержаться, им непременно требуется развить свое условие как можно подробнее и правильнее. Вот что я скажу: пусть лучше останется нетронутой моя 75-процентная гарантия (благо с ней никто спорить не станет), чем впихивать в контракт 100-процентную гарантию и рисковать тем, что ее разбавят до 50 % в результате ожесточенного спора и торга.

Получатель. Когда другая сторона представляет вам на рассмотрение контракт, вы должны внимательно его изучить, тщательно проверяя с виду безвредные оговорки, которые могут на самом деле оказаться для вас обременительными, и дополняя обнаружившиеся упущения. Ни в коем случае не рассчитывайте на то, что другая сторона сделает все за вас; напротив, прикиньте, что составитель контракта мог сделать для себя.

Большая часть ошибок возникает на том этапе, когда участники процесса начинают изучать черновик контракта поодиночке. Юрист отлично разбирается в хитросплетениях закона, однако не владеет фактами; клиент знает, что к чему в реальности, но не понимает юридического смысла многих пунктов. В «зазор» между клиентом и его консультантом может провалиться немало существенных деталей. Чтобы такого не случилось, перед очередной встречей с представителями другой стороны юрист и клиент должны сверить свои впечатление от контракта.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий