Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Сводим принципы к долларам

Когда обе стороны стараются заключить сделку, потому что обе они в этом заинтересованы, большинство проблем, даже те, которые сперва казались неразрешимыми, в итоге удается преодолеть. Главное – отмести риторику «священных принципов» (таковые имеются и у вас, и у другой стороны) и перевести любые противоречия на язык денег или какого-то практичного эквивалента: по поводу цифр вы и будете затем торговаться. Если не доллары, то понадобится какой-то прием, позволяющий упертому или неуверенному в себе переговорщику отступиться, сохранив лицо.

Эту мысль опять-таки можно проиллюстрировать ситуацией из переговоров по «Руке помощи». Сейчас вы будете Салли. Представим себе, что с самого начала Феликс обусловил минимальный гонорар в $10 000: либо вы ему гарантируете эту сумму, либо и обсуждать нечего. Выплатить эту сумму нужно авансом и независимо от цены, за которую удастся продать агентство, – более того, платить придется, даже если Феликс вовсе не найдет вам покупателя. Сверх того он рассчитывает на 5 % от суммы сделки свыше $200 000.

Понятно, что эти условия особого восторга не вызывают. И процент Феликс требует слишком высокий, а, главное, с какой стати платить ему прежде, чем он что-то сделает, и даже если он ничего не сделает! Так вы ему и отвечаете: «Я готова заплатить хорошее вознаграждение, если вы найдете хорошего покупателя, готова повысить ставку, если агентство будет продано по высокой цене. Но чтоб я стала платить за неудачу!..»

Феликс, ничуть не смутившись, возражает: «Послушайте, Салли, я не намерен потерпеть неудачу. Я приведу вам достаточно потенциальных покупателей, но если агентство им не понравится, не могу же я заставить их покупать! И я не занимаюсь благотворительностью. Мне предстоит проделать немалую работу, и нужны гарантии, что я получу за эту работу деньги. Насчет отчислений от продажи я готов проявить гибкость – уменьшить процент или пересмотреть сумму, начиная с которой мне причитается дополнительное вознаграждение».

По-видимому, переговоры ни к чему не приведут, до тех пор, пока вы с Феликсом не сойдетесь в принципиальном вопросе: будет ли гонорар полностью исчисляться от суммы, за которую удастся продать агентство, или же следует предусмотреть фиксированный минимум гонорара, который не зависит от сделки по агентству. Пока диалог вертится вокруг принципов, никакого продвижения не происходит. Как изменить угол зрения, чтобы все-таки сдвинуться с места?

Вот что я бы сделал в первую очередь: превратил бы принципы в доллары. В данном случае вы, Салли, рискуете заплатить $10 000 (процент от цены продажи пока не затрагиваем) «ни за что». Насколько вероятен такой исход событий? Вы считаете, что этот нежелательный результат крайне маловероятен. Вы верите в свой бизнес, вопрос лишь в том, за какую цену его удастся продать. Если Феликс хоть немного постарается, вероятность не найти покупателя составляет не более 25 %. Примените эту вероятность к сумме в $10 000 – и по сути дела вы рискуете всего $2500.

Что вы можете получить взамен, согласившись на этот риск? Как вариант – соразмерно снизить гонорар Феликса, обговариваемый на случай успеха. Но для этого нужно провести подготовительную работу, чтобы ваше компромиссное предложение не прозвучало преждевременно. Используйте такую формулу: «Феликс, оставим на время вопрос о фиксированной сумме и обсудим гонорар в целом – все вместе, фиксированную часть и процент от сделки. По-моему, вы требуете слишком многого».

И вы начинаете торговаться, чтобы снизить гонорар Феликса в случае успешной сделки до той суммы, которую вы готовы были бы заплатить, если бы рассчитывали весь гонорар в процентах от цены продажи (назовем это «процентной формулой» в отличие от предлагаемой Феликсом «составной формулы»). Так вы подводите переговоры к компромиссу.

«О’кей, Феликс, – говорите вы. – Вот что я вам предложу. Согласно моей оценке, соглашаясь на фиксированный гонорар по вашей составной формуле, я рискую даром потерять двадцать пять сотен». Поясняете, каким образом рассчитывали риск, и продолжаете: «Я бы хотела нанять вас, и меня устроит одна из двух схем оплаты – выбирайте сами, какая. Либо процентная формула без фиксированного гонорара. Либо составная формула, но другая – такая, чтобы я заплатила как минимум на три тысячи долларов меньше, чем должна была бы при удачной сделке по процентной формуле. И вот как это можно сделать…»

Конечно, надо постараться, чтобы и составная формула в достаточной степени мотивировала Феликса на поиски денежного покупателя. Например, можно потребовать, чтобы для получения фиксированного гонорара он представил не менее определенного числа потенциальных покупателей, а за высокую продажную цену агентства предусмотреть дополнительное вознаграждение для Феликса – ведь и вы и сами будете рады заплатить ему, чтобы продать свой бизнес подороже.

Если компромисс вас не радует, и в особенности не радует составная формула, то, возможно, дело в том, что вам нужно сохранить лицо, ведь поначалу вы решительно возражали против любого аванса, пока Феликс не покажет, на что он способен.

Вот вам способ сохранить лицо и вместе с тем стимулировать Феликса: он не получит свой фиксированный гонорар до заключения сделки, а если сделка так и не состоится, то до истечения определенного срока (скажем, полутора лет). Так и вам не придется платить за кота в мешке, и Феликс приложит все усилия к скорейшей продаже агентства, чтобы не ждать своих денег полтора года. Возможно, придется немного повысить фиксированный гонорар и снизить процент, причитающийся Феликсу от сделки, или же, если будет принята процентная формула, согласиться на более высокий процент. Но, думаю, слишком большие уступки не понадобятся: у Феликса нет достаточных аргументов в пользу аванса.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий