Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Разделить разницу

Очевидный пример опрометчивости – поспешное предложение «разделить разницу». Если Феликс просит 5 %, а Салли предлагает 1 %, то даже если Феликс готов работать из 3 %, было бы глупо тут же сказать: «Поделим разницу». Эта фраза означала бы, что он сместил свою позицию к 3 %, в то время как Салли все еще пребывает на 1 %, и сделка (если стороны все же придут к соглашению) будет заключена примерно на 2 %.

Предложение разделить разницу опасно не только своей поспешностью. Возьмем более типичную ситуацию, в которой Салли перемещается с предварительных 2,5 % на 3,8 %, а Феликс снизил свои запросы до 4,2 %. Дальше продвигаться все труднее, артерии, по которым идет торговля, сужаются и затвердевают, каждая сторона обозначила свое последнее предложение как «окончательное». Для большей наглядности представим себе, что Салли хочет нанять в качестве своего агента именно Феликса, что Феликс стремится заполучить этот заказ и что все остальные противоречия улажены.

Мы видим, что в этих переговорах прямо-таки напрашивается компромисс – гонорар в 4 %, то есть осталось попросту поделить разницу. Наедине с собой и Феликс, и Салли это признают, каждый готов согласиться на этой цифре – но ни в коем случае не переступать ее! Гордость и другие эмоции зашкаливают. Феликс ни в коем случае не примет 3,9 %, Салли раньше обратится к другому агенту, чем согласится на 4,1 % (поверьте моему опыту: так бывает). Как же им договориться на 4 %?

Основной вопрос тактики: кто предложит компромиссный вариант? Будете ждать компромисса от другой стороны – рискуете не дождаться. Предложить самому – тоже небезопасно. Скажем, Феликс предложит разделить разницу и назначить гонорар в 4 % – но что, если Салли не согласится? Тогда, какими бы ультиматумами он ни сопровождал это предложение, 4 % превратятся де-факто в его новую позицию, и Салли поймет, что до такого уровня он вполне готов снизить свою цену. А она тем временем остается на 3,8 % и может пустить эту информацию в ход, попытавшись выдавить компромисс на 3,9 %, – на что Феликс, конечно, не согласится.

Такого не произойдет, если компромисс будет предложен независимым наблюдателем – тогда ни одной из сторон не придется менять свою позицию, не убедившись в готовности другой стороны пойти ей навстречу. К сожалению, независимого участника переговоров трудно подыскать. Адвокат или другой посредник мог бы помочь: «Я постараюсь убедить своего клиента принять 4 %, если вы убедите своего их предложить», – но другая сторона отождествляет посредника с клиентом и исходит из убеждения, что уступка была согласована, так что риск сохраняется.

На этой поздней стадии переговоров наилучшим решением было бы разделить разницу – и обе стороны останутся в достаточной мере довольны результатом. Но проделать это нужно правильно, иначе возможны и негативные последствия. Вот что я посоветую вам, когда вы приметесь «делить разницу»:

• не идите на такое соглашение с противником, который задал удобную для себя «срединную точку», изначально запросив чрезмерно много;

• не прыгайте в срединную точку опрометчиво. Правильнее всего компромисс вырабатывается в результате долгих усилий, сближения небольшими шагами;

• старайтесь не допустить, чтобы другая сторона зацементировала свою позицию: «Все, и больше ни цента»;

• проявите терпение.

Если вы только что сделали очередную уступку, предоставьте другой стороне шанс принять ваши условия или хотя бы предложить поделить разницу, а не торопитесь с этим предложением сами.

• Если разделить разницу предлагает другая сторона, не хватайтесь за это предложение обеими руками, пусть вы и настроены благосклонно. Притворитесь, будто согласие далось вам с трудом, пришлось поступиться принципами и т. д., – это поможет скрепить сделку.

• Если другая сторона не трогается с места, возложив на вас задачу преодолеть патовую ситуацию, проверьте, улажены ли все остальные существенные вопросы, чтобы сделка точно состоялась, когда вы предложите компромисс.

• Сопроводите свое предложение предостережением. Например, Феликс должен сказать Салли: «Послушайте, я по-прежнему считаю, что 4,2 % – справедливый гонорар, и то, что я сейчас вам предложу, нисколько не отменяет моего мнения…»

• Никогда не говорите: «Поделим разницу», – эта формулировка звучит как предложение, и ее нетрудно отвергнуть. Лучше задайте вопрос: «Не хотите ли вы разделить разницу?» Если собеседник говорит: «Да», тут же это и сделайте, если он отвечает «Нет», скажите: «И я тоже не хочу». (Если подобный вопрос задает другая сторона, ответьте вопросом на вопрос: «Не решил еще. А вы что скажете?»)

• Как вариант, можно попробовать еще вот что. Феликс говорит Салли: «На нашем месте многие люди решили бы вопрос, разделив разницу. Лично я так обычно не делаю, и я считаю, что просить меньше 4,2 % было бы неправильно, однако хотелось бы знать и ваше мнение».

Еще один момент: пока что мы обсуждали «срединную точку», до которой каждой из сторон нужно пройти ровно полпути. Но так бывает не всегда, особенно если круглая сумма окажется ближе к вашей позиции, чем к позиции другой стороны. Например, если Феликс остановился на 4,1 %, а Салли на 3,8 %, то Феликс может предложить – «чтобы не топтаться на месте и двигаться дальше» – разделить разницу и назначить ему гонорар ровно в 4 %. Поскольку Феликс первым пошел на уступки, Салли может и согласиться. Правда, Салли может парировать это предложение – дескать, соглашаться надо, но ей более приемлемым кажется гонорар в 3,9 %, а в итоге вы остановитесь точно посередине – на 3,95 %.

Как-то раз я написал статью, в которой посоветовал – не совсем в шутку – преодолевать такую остановку в переговорах с помощью жребия. Суть в том, чтобы каждой сумме очков, выпадающих на двух игральных костях (от двух до двенадцати) соответствует определенный промежуточный вариант между теми позициями, на которых остановились переговорщики. Наиболее вероятные значения – от пяти до девяти – означают более-менее срединные и тем самым приемлемые цифры. Но и это решение не без изъяна. Какая сторона предложит его, и к каким выводам это предложение подтолкнет другую сторону? Подавать ли это предложение как внезапную идею или же как обычай? Как должна отреагировать другая сторона? Как видите, задача поделить разницу – даже с помощью игральных костей – не так-то проста.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий