Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Подсказки переговорщику

Вот несколько полезных подсказок, как вести переговоры, чтобы разрешить спор.

• Постарайтесь убедить другую сторону в том, что в ее интересах поскорее заключить мир. Понятно, что вы сами заинтересованы в мирном исходе, иначе вы бы не сели за стол переговоров, но, возможно, другая сторона еще не уверена, нужно ли это ей. Постарайтесь выяснить сомнения оппонента и откровенно решить эту проблему.

• Проявите упорство. В конфликтных переговорах нельзя рассчитывать на быстрый результат. Мне случалось вести переговоры, прерывавшиеся очередным этапом судебного разбирательства и длившиеся годами. Ваше дело – держаться вопреки всем разочарованиям. Хотите быстрого удовлетворения – сходите в боулинг.

• Проявите изобретательность. Свести две стороны за столом переговоров может не только пачка зелененьких. Допустим, обсуждается вопрос о цене спорного имущества. Имущество представляет собой некий природный ресурс, который можно и разделить. В таком случае можно включить часть этого имущества в компромисс, а не биться лбом о стену, пытаясь выразить эту ценность в долларах.

• Цените время. Растянутые на годы платежи имеют и финансовые, и эмоциональные последствия. Получатель платежа видит, что добился $50 000, поскольку такова номинальная сумма, а плательщик считает, что избавился от проблемы всего за $35 000, – такова чистая приведенная стоимость будущих платежей.

• Режьте, режьте, режьте: если в начале переговоров выявилось несколько самостоятельных проблем, разбирайтесь с ними по отдельности. Разделив большую проблему на несколько меньших, вы скорее добьетесь ряда компромиссов, которые совместно уготовят путь к окончательному решению вопроса.

Альтернативное разрешение споров

В последние годы набирает популярность другой процесс – Альтернативное разрешение споров, как его называют, – который далеко еще не раскрыл весь свой потенциал. В большинстве конфликтов переговорщик попадает между молотом и наковальней. Наковальня – суд, который отнимет время, истреплет нервы, потребует большого количества издержек и в итоге дает неудовлетворительный результат. Обращаясь в суд, обе стороны лишают себя возможность контролировать исход дела. Но и переговоры в этой ситуации я бы сравнил с молотом, поскольку зачастую не удается достичь согласия между противниками, каждый из которых занимает жесткую позицию и переполнен эмоциями.

Альтернативное разрешение спора помогает ускользнуть от этой дилеммы, использовав различными способами третью сторону – она привлекается в качестве посредника, руководит переговорами, высказывает свое мнение как консультант и т. д. В отличие от третейского суда, который представляет собой лишь разновидность обычного, при обращении к третьей стороне оба противника сохраняют право принять ее решение или отвергнуть. Если альтернативный вариант не приведет к взаимоприемлемому компромиссу, всегда остается возможность иска или арбитража с обязывающим приговором. Возможность обратиться к альтернативному решению зависит от согласия обеих сторон. К тому времени, когда конфликт созреет, добиться такого согласия будет не просто, поэтому имеет смысл уже при заключении сделки вписывать в контракт условие в случае конфликта обращаться к альтернативному разрешению.

По моему мнению, наиболее важная роль нейтральной третьей стороны – выступать от имени реальности. В идеале у обеих сторон должна быть возможность представить свое дело в наилучшем свете, и если после этого нейтральный арбитр сообщает представителю одной из сторон, что считает его позицию слабой, это отрезвляет, и слабая сторона с тем большей готовностью порадеет о примирении. На моих глазах это случилось с гигантской финансовой корпорацией (я, по счастью, в тот раз представлял другую сторону!). Поначалу наши позиции не совпадали ни в чем, но стоило незаинтересованному лицу высказать свою точку зрения, корпорация увидела, что к чему, и мы разрешили спор на благоприятных для нас условиях.

Подведем итоги

Основная мысль

Осознайте два принципиальных отличия конфликтных переговоров и переговоров по сделке. Во-первых, конфликт – это нагнетание эмоций, и требуется немало усилий, чтобы держать эти эмоции под контролем. Во-вторых, в конфликтных переговорах над головой постоянно висит угроза тяжбы и, хотите вы того или нет, вероятный исход судебного дела превращается в основной фактор рычага, определяющий ваши реалистичные ожидания.



Просчет

Ошибочно требовать в качестве платы за разрешение конфликта безоговорочной капитуляции или чего-то близкого к ней. Это – гарантия того, что никакого примирения не будет. Думайте головой, а не эмоциями.



Слабость

Не стоит дожидаться, пока дрогнет другая сторона. Обе стороны опасаются проявить в конфликте слабость, а в результате ведущий к примирению диалог даже не начинается.

13. Жесткая тактика, окончательный контракт и кое-что еще

Как переговорщика-практика и как преподавателя меня часто спрашивают о различных ситуациях и тактиках, связанных с переговорами. Давайте рассмотрим их сейчас, а потом я отвечу на самые распространенные вопросы.

Психологическое противостояние

Я не стал углубляться в различные психологические приемы, которые превозносят иные гуру переговоров, потому что я не слишком-то в них верю. Но на случай, если вам придется иметь дело с поклонником этой науки, излагаю самые популярные методы.

Важно ли место встречи?

Считается, что дома и стены помогают: преимущество на стороне того, кто ведет переговоры на собственной территории. Я эту теорию никогда не разделял. С чего, собственно? Того, кто пришел к вам, вы рассматриваете как просителя? Считаете слабостью готовность приехать к вам? Я на такое не ведусь.

Да, я предпочитаю вести переговоры на собственной территории, но из соображений удобства, а не в расчете на благоприятный исход встречи. Если до офиса другой стороны так же удобно добраться, как до моего, я с готовностью приму приглашение, а иной раз и сам предложу встретиться там. В любом случае переговоры растягиваются на множество раундов, так что место встречи можно варьировать и выравнивать баланс.

Вопрос о месте встречи обернется неприятностями, если вы сперва начнете спорить об этом, а потом примете условия другой стороны. Убедившись в вашей непоследовательности, оппонент попытается дожать вас и в гораздо более важных вопросах.

Сколько собирать людей?

Некоторые переговорщики отдают предпочтение стороне, которая собрала больше народу. В результате начинаются споры о том, кто сколько помощников с собой приведет. Вот уж дурачество! Поделюсь с вами секретом: я даже предпочитаю такой расклад, когда я прихожу на встречу один, а с другой стороны – несколько человек. А лично я вовсе не люблю оказываться в невыгодном положении, но ведь когда я прихожу сам, то полностью контролирую тактику своей стороны, что становится невозможным в присутствии клиентов и коллег. А поскольку от имени другой стороны говорят сразу несколько человек, куда больше вероятность того, что проскользнет ценная информация или проступят внутренние противоречия.

Тут требуются две оговорки. Во-первых, не давайте другой стороне в руки то оружие, которым не обладаете. Например, если другая сторона пригласила юриста, вам он, скорее всего, тоже понадобится. Если рассматриваются технические вопросы и за столом переговоров с другой стороны сидит специалист, зовите своего. Если речь зашла о налогах, зовите своего бухгалтера. Во-вторых, бывают ситуации, в которых прогресса удается достичь, собрав за столом немногих ключевых лиц, и не терять время, выслушивая бесконечные мнения множества участников. В таком случае не стесняйтесь ограничить список приглашенных – пусть от каждой стороны придет только тот, кто принимает решения, и главный консультант.

Что делать в стрессовой ситуации?

Некоторых людей смущает обстановка встречи, которая сама по себе вызывает стресс: солнце светит в глаза, сиденье отвели ниже, чем у оппонента, на столе ни воды, ни угощения и т. д. Скажу просто: никому не позволяйте загонять вас в неудобную ситуацию. Пересядьте, встаньте, нависая над оппонентом, потребуйте принести воды.

А если ко мне применят метод «злой коп – добрый коп»?

Иногда пара переговорщиков – назовем их Виктор и Виктория – применяют метод «доброго и злого полицейского»: Добрая Виктория чуть ли не держит вашу сторону против своего упертого напарника, Злого Виктора. Но Злой Виктор настолько зол, что Добрая Виктория «вынужденно» советует вам пойти на дальнейшие уступки. Следите внимательно, чтобы вас не провели на мякине. Не принимайте советов ни от кого «с другой стороны».

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий