Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

План действий для переговорщика

Для удобства читателя я собрал основные положения книги в виде списка пунктов. Дюжина основных задач переговорщика излагается в той последовательности, в какой они возникают в процессе переговоров. Имеет смысл сверяться с этим списком и до начала переговоров, и на более поздних стадиях (убедиться, что ничего не упустили из виду).

Подготовка перед переговорами

1. Информация. Соберите и проанализируйте информацию о распределении сил, ценностях, продажной цене, конкуренции и других факторах, которые могут отразиться на ходе переговоров (глава 3).

Определите для себя, какая информация о другой стороне вам нужна и как ее лучше добыть: с помощью прямого вопроса, вынуждающего к однозначному ответу, или окольными путями, чтобы заполучить косвенные улики.

Выработайте план защиты собственной ценной информации, которой другая сторона непременно поинтересуется: учитесь блокировать так, чтобы избежать обеих крайности – лжи и опасной откровенности.

В процессе переговоров раскройте глаза и уши пошире, постарайтесь получить дополнительную информацию о позиции другой стороны. После каждой встречи проводите командный разбор полетов, чтобы делать выводы, пока все моменты еще свежи в памяти.

2. Посредники. Решите, будете ли вы использовать на переговорах представителя и в какой форме (глава 11).

Оцените «за» и «против» (например, «плюс» – отсутствие у агента эмоций, «минус» – опасение утратить контроль).

Если вы решили обратиться к посреднику, то побеседуйте с ним заранее и в процессе переговоров общайтесь с ним часто и с полной откровенностью, чтобы оставаться на одной волне.

Всегда думайте, в какой мере принимать советы агента, в зависимости от того, кто из вас двоих лучше разбирается в данном вопросе.

Определитесь, кто будет напрямую участвовать в переговорах. Это зависит от ваших и агента навыков переговорщиков, от обсуждаемой проблемы, принимается также во внимание необходимость сохранить отношения между главными заинтересованными лицами.

Наделите посредника достаточным авторитетом – с учетом того, какие полномочия получил агент другой стороны.

Готовясь к совместной встрече клиентов и агентов, заранее продумайте стратегию, чтобы не отвечать самому, когда лучше, чтобы за вас ответил посредник.

3. Ожидания. Выработайте реалистичные ожидания по цене и другим ключевым вопросам, и лишь затем приступайте к переговорам (глава 7).

Начните с желаемого: учитывается реальная ценность объекта переговоров (если нужно, обратитесь за советом к профессионалу) и его субъективная ценность в ваших глазах.

Умерьте свои желания с учетом достижимого: здесь учитываются вероятные планы другой стороны (и, возможно, придется бороться с ее нереалистичными желаниями) и распределение сил между сторонами.

По ходу дела, с поступлением новой информации или изменением факторов рычага, проводите переоценку информации.

4. Конфликт. Во время конфликта учитывайте конкретные факторы, на основании которых вы определите свою позицию и наметите стратегию (глава 12).

Решите, подавать ли иск до начала переговоров: что лучше подействует на противника – судебное преследование или же угроза преследования.

Постарайтесь снизить эмоциональный накал, не упирайте на предысторию, а обсуждайте, «что теперь делать?».

Оцените вместе с адвокатом альтернативу договоренности: какой приговор, скорее всего, вынесет суд, какова вероятность такого решения, сколько времени займет процесс и как велики будут судебные издержки.

Решите, кто будет вести переговоры: адвокат с большой дубинкой или вы с большой обидой.

Дайте другой стороне понять, что вы готовы к битве, но не требуете безоговорочной капитуляции.

Рассмотрите возможность альтернативного исхода спора на случай, если вам не помогут ни переговоры, ни тяжба.

После начала переговоров

5. Исходный пункт. Подготовьте стратегию – как и с чего вы начнете (глава 8).

• Решите, кому предоставляется первое слово по каждому вопросу:

a) в ценовых вопросах сделайте выбор между традиционной мудростью («Пусть он выскажется первым») и возможностью контролировать ситуацию, если вы первым назовете сумму (однако делать это стоит лишь тому, кто знает цены и определился с реалистичными ожиданиями);

б) в неценовых вопросах высказывайтесь первым по важным для вас вопросам, если только вы не скрываете от другой стороны, насколько это для вас важно, и если вы и так не получите желаемое не по договоренности, а по закону.

• Высказываясь первым по неценовому вопросу, решите, когда этот вопрос лучше поднять: на этапе переговоров о цене, пока стороны еще не сошлись во мнениях, или на этапе дальнейшего обсуждения деталей контракта.

• Высказываясь первым, решите заранее, сколько «запасного пространства» себе оставить:

a) в ценовых вопросах всегда оставляйте какой-то резерв, если только вы не пытаетесь представить свои ожидания как объективное основание для переговоров;

б) не запрашивайте, но и не занимайтесь демпингом. К примеру, в сделке купли-продажи нормальное отклонение от ожидаемой цены составляет 15–25 %;

в) по тому же принципу решайте и неценовые вопросы, только не выдвигайте иррациональные требования с единственной целью обеспечить себе резерв;

г) подкрепляйте свое первоначальное предложение и все последующие разумными доводами, в особенности если ваше предложение существенно отличается от того, чего ожидает другая сторона.

• Если другая сторона высказывается первой, заранее подготовьте свою реакцию. Ваша реакция и ваш ответ на предложение (или ваше встречное предложение) должны согласовываться между собой.

• Ваша реакция на первоначальное предложения должна иметь разумное обоснование и по возможности осуществлять три функции:

a) помочь вам установить ценовой диапазон;

б) передать другой стороне правильное «сообщение»;

в) побудить другую сторону к конструктивному следующему шагу.

6. Уступки. Активно управляйте процессом взаимных уступок, подводя обе стороны к заключительному компромиссу (глава 9).

• Главное – взаимность: двигайтесь, и вам пойдут навстречу.

• С каждой уступкой внушайте другой стороне мысль: это значительная уступка, но вряд ли таковых будет еще много, особенно если эта останется без взаимности.

• Не бойтесь первым сделать уступку по цене, если настала ваша «очередь», однако не делайте эту уступку на той же встрече, когда прозвучало ваше первоначальное предложение. Если встречное предложение другой стороны выходит за разумные рамки, постарайтесь вынудить оппонента торговаться с самим собой.

• Делая уступки по цене:

a) разбейте их на несколько крупных шагов, а не на множество крохотных;

б) с каждой уступкой уменьшайте ее размер;

в) не думайте, что на каждый доллар уступки со стороны оппонента вы должны отвечать равной уступкой (особенно если оппонент начал с «нереальной» суммы);

г) не следуйте единой, легко распознаваемой схеме.

• Делая уступки по неценовым вопросам:

a) ранжируйте проблемы по степени их важности для вас и – предположительно – по степени важности для другой стороны;

б) определите возможные промежуточные шаги от начального предложения до ваших ожиданий;

в) постарайтесь, чтобы каждая ваша уступка играла двойную роль: решала конкретную проблему и вместе с тем задавала тон для обсуждения какого-то другого пункта.

7. Рычаг. Изучите факторы рычага и научитесь ими пользоваться (глава 2).

• Оцените действие на обе стороны четырех ключевых факторов (необходимость, желание, конкуренция и время), а также менее значительных факторов.

• Учитывайте, как важна видимость рычага, – и помните, что видимость бывает обманчива.

• Когда баланс сил склонится в вашу пользу, продемонстрируйте другой стороне свое преимущество сдержанно и убедительно и поспешите заключить сделку, поскольку баланс может и измениться.

• Если преимущество не на вашей стороне, приложите максимум усилий к тем пунктам переговоров, где вы можете опереться на логику или обычай.

• Если одни факторы в вашу пользу, а другие против, постарайтесь скрыть от другой стороны неблагоприятные для вас факторы и создать полезные для вас рычаги там, где это возможно.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий