Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Оценка и принцип равновесия

Даже если Сьюзен уверена, что все козыри у нее на руках – а в этом она не может быть уверена, – она слишком поспешила занять «неколебимую» позицию и не соблюла принцип равновесия. Суть в том, что никто не выигрывает всухую, – дайте же и другой команде выиграть пару очков. Прежде чем вам удастся выработать приемлемый для вас компромисс, нужно достичь равновесия, а равновесие не вырабатывается без точной оценки и верной перспективы.

С точки зрения Сьюзен, основные проблемы – арендная плата (это крупный финансовый вопрос, остальное мелочи) и дата заезда (ни малейшего желания провести декабрь в гостинице, сложив свои пожитки на склад). Ремонт коридора стоит копейки, и нанять маляров она сумеет не хуже, чем это сделал бы Тед. Что до телевизора, он ей вовсе не нужен, и эта уловка обернется против нее самой: включая такой пустяк в свой ультиматум, Сьюзен подрывает доверие к «окончательности» своего «окончательного» предложения. Тед попросту уверен, что еще есть за что поторговаться – хотя бы за телевизор.

Каков же итог? Тед сделал свое «лучшее» предложение, и Сьюзен должна либо отступиться от ультиматума – это нелегко, «потеря лица», – либо сорвать сделку. Гораздо разумнее было бы высказать не окончательное предложение, а промежуточное, и в итоге прийти к сумме арендной платы $1375, договориться о заезде с начала декабря и разделить стоимость ремонта, если коридор к тому времени успеют покрасить, – а Тед пусть забирает телевизор. Уверен, поторговавшись, Тед согласился бы на такой вариант. А теперь сделка того гляди сорвется.

Сага об Эль-Ти

Если эти переговоры показались вам до нелепости сложными и перегруженными хитростями, загляните в газету: такие случаи происходят и в реальной жизни. Например, 6-го сентября 1990 г. все нью-йоркские издания шумели о том, как Лоренс Тейлор, защитник нью-йоркских «Гигантов», после 44 дней напряженных переговоров подписал-таки контракт.

Тейлор (фанаты звали его Эль-Ти) получил в 1990 г., в последний год действовавшего контракта, $1,2 миллиона, и на следующие четыре года требовал $9 миллионов. «Гиганты» предложили ему $4,25 миллиона и трехлетний контракт. Поторговавшись, Тейлор снизил свои требования до $5,5 миллиона за три года, а «Гиганты» накинули до $4,5 миллиона. В результате Тейлор получил $4,6 миллиона и подписал трехлетний контракт.

Это факты, а теперь рассмотрим факторы, которые, по данным участников этих событий и прессы, привели к тому, что сделка состоялась именно в этот момент и на условиях, близких к изначальной позиции владельцев клуба, а не Эль-Ти.

Ключевым фактором, по общему мнению, стал назначенный на ближайшее воскресение матч «Гигантов» против их заклятого соперника, филадельфийских «Орлов». Предстоящий матч вынудил Эль-Ти поторопиться, он ни в коем случае не хотел его пропустить. Дело не столько в $90 000 премии за игру: как сформулировал один из журналистов, «сезон не может начаться без Тейлора». Сам Эль-Ти, явившись в тот же день на тренировку, сказал: «А теперь будем играть в футбол. Это я умею лучше, чем договариваться. Я – не переговорщик, я футболист и пришел сюда работать».

Тейлор знал, что он футболист, а не переговорщик, а главный менеджер «Гигантов» Джордж Янг был как раз переговорщиком, и он рассчитывал на профессионализм Тейлора. По его словам: «Я не представлял себе, чтобы он отказался от матча с “Орлами”. Футбол у него в крови». Или, как сформулировал ту же мысль репортер: «Ему важнее играть, чем получить столько денег, сколько он стоит».

В нашей терминологии это означает, что рычаг – сильное желание играть и недостаток времени – работал против Тейлора, а «Гиганты» полностью воспользовались своим преимуществом. Но на том история не заканчивается. На переговорах представители Тейлора попытались пустить в ход угрозу: если клуб не уверен, что хочет продлить контракт, найдутся другие клубы высшей лиги, которые заплатят Тейлору больше, чем «Гиганты». И агент попросил прервать переговоры и предоставить футболисту возможность выяснить, на что готовы другие клубы (то есть представитель Тейлора создавал видимость конкурентного спроса, чтобы и самому получить «рычаг»). Генеральный менеджер Янг, уверенный, что больше «Гигантов» никто не предложит и сам Тейлор не захочет расстаться с Нью-Йорком, согласился: обзванивайте клубы. Он оказался прав, никто не дал Тейлору больше, призрак конкуренции растаял в воздухе, и тем убедительнее оказалась та сумма, в которую оценили защитника «Гиганты». У Тейлора не оставалось хорошей альтернативы – либо принять это предложение, либо пропустить сезон. Кстати говоря, одна команда проявила поначалу интерес – угадайте, кто? Филадельфийские «Орлы». Разумеется, они с негодованием отвергли высказанный спортивными обозревателями упрек, будто их «интерес» был всего лишь уловкой с целью помешать Эль-Ти выступить в первом матче. Но отказ – вопреки настояниям агента Тейлора – зафиксировать начальное предложение на бумаге подорвал доверие к этому клубу.

Почему Янг был уверен, что Тейлор не уедет из Нью-Йорка, даже если в другом городе ему предложат больший гонорар? Янг пояснил, что он «чувствовал»: Тейлор хочет завершить карьеру в том же городе, где начинал играть, но один репортер отыскал и другие причины: незадолго до того Тейлор вложил большие деньги в спортивный бар-ресторан, примыкавший к стадиону «Гигантов». Успех этого предприятия напрямую зависел от присутствия Эль-Ти в команде. «Бар назван в его честь, – иронизировал репортер, – а не в честь его бухгалтера». Значит, угроза покинуть клуб и найти предложение повыгоднее была попросту блефом.

Вновь мы убеждаемся, насколько важную роль играет информация. Она меняет расстановку сил: другая сторона знала, что Тейлор хочет остаться играть в Нью-Йорке, и знала, почему для него это важно. Угроза перейти в другой клуб воспринималась как блеф, и создать хотя бы видимость конкуренции футболисту не удалось.

Но если Тейлор не хотел покидать свой клуб, то «Гиганты» тоже не хотели начинать сезон без своего лучшего игрока, и потому, хотя Тейлор и получил намного меньше, чем изначально запрашивал, клуб все-таки заплатил больше, чем изначально предлагал. Хочется верить, что клуб, располагая всеми преимуществами «рычага», учел также и принцип равновесия.

После подписания контракта Тейлор сумел сохранить лицо: «Я счастлив вернуться в команду. Могу забыть о гордости и поиграть. Никто не получает всего, чего хочет, – я добился приличного гонорара». И не так уж пострадала гордость Эль-Ти: он оказался самым высокооплачиваемым защитником за всю историю профессионального футбола. Кажется, именно этого он и добивался. Это был тот «принцип», то неотменимое условие, которое зачастую приходится соблюсти, чтобы скрепить сделку.

И да, в то воскресенье Эль-Ти вышел на поле. Он тренировался всего три дня, но сумел семь раз блокировать нападающих и три раза остановил квотербека на линии схватки, вынудив его потерять мяч, – в итоге «Гиганты» одержали победу со счетом 27: 20 и продолжили борьбу за кубок.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий