Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Медленный танец вначале

Перед тем, как начнутся собственно переговоры об урегулировании, обе стороны кружат друг вокруг друга в некоем подобии танца. Каждый боится дать слабину, каждый ждет, чтобы другой сморгнул первым. Выбор подходящего момента очень важен, и едва ли стоит выбрасывать белый флаг на следующий день после того, как вам изрядно достанется в суде. Но в целом, если вы заинтересованы в примирении, а другая сторона не подает никаких сигналов, вы должны взять инициативу на себя.

Хороший юрист умеет изобразить уверенность в своем деле и скрыть любые проявления слабости. Некоторые заходят еще дальше и заявляют, что берут инициативу на себя из жалости к оппоненту: он-то, сознавая, что правда не на его стороне, не смеет сделать первый шаг навстречу и обнаружить тем самым свою слабость! Сойдясь лицом к лицу, адвокаты обеих сторон могут попросту сказать друг другу: «Мы оба понимаем, во что выльются судебные издержки, и чем драть со своих клиентов гонорары, не пора ли нам как-нибудь это уладить?»

Еще один вопрос о выборе времени: когда следует приложить максимум усилий к примирению – до или после начала тяжбы? Конечно, многое можно сказать в пользу переговоров до того, как дело будет передано в суд: зачем воевать, если можно кончить дело миром? К тому же, пока бумаги не оформлены, пока люди не вложили время, силы и деньги в тяжбу, их страсти еще не разгорелись, враждебность, даже увлечение конфликтом не достигли пика. Эти соображения, конечно, побуждают начать переговоры заранее. Однако хотя суд пробуждает эмоции, он помогает также и выпустить пар, и по мере того, как судебные издержки накапливаются, а приговора еще ждать и ждать, стороны могут склониться в пользу мирного решения.

Иногда угрозы обратиться в суд хватает для того, чтобы упорствующий поспешил за стол переговоров. Когда тяжба начнется, уже не будет причины торопиться с примирением, и обе стороны примутся рыть окопы для долгой позиционной войны. Затем потребность примириться может возникнуть вновь, особенно если ситуация сложная. На первом этапе расследования, без которого не обходится ни одна тяжба, – обмен документами, представление свидетелей и т. д., – стороны отчетливее понимают преимущества и слабости противника и яснее видят, что произойдет, если довести дело до суда. В результате примирение становится более вероятным (а в некоторых случаях, наоборот, недостижимым). Но в целом, когда исходные позиции противников достаточно ясны, я бы советовал не затягивать с переговорами, не дожидаться, пока позиции закаменеют.

Решиться на столкновение

Вернемся далеко в прошлое, к событиям, предшествовавшим конфликту. Предположим, вы обдумываете (но еще не совершили) шаг, который, скорее всего, вызовет чье-то недовольство, нарушит (по крайней мере, внешне) действующий между вами договор. Решитесь ли вы на откровенный разговор заранее или же сделаете то, что надумали, – и будь что будет? И если вы заранее поговорите с потенциальным врагом, как выстроить разговор, чтобы это не выглядело как признание в собственной неправоте? Основную подсказку в каждом случае дадут сами обстоятельства дела, но два общих правила могут вам пригодиться.

Прежде всего, чем очевиднее нарушение, тем настоятельнее необходимость заранее поговорить с вероятным противником, иначе дальнейшие переговоры будут окрашены его возмущением из-за того, что вы позволили себе поступить так без спроса. Более того, в такой ситуации обиженный вполне может подать в суд и ничего уже обсуждать с вами не станет. Но обида на то, что вы поступили вопреки его возражениям, будет больше, чем если вы сделаете свое дело по умолчанию, якобы не ведая о позиции другой стороны. Итак, если вы решите сперва поговорить, что нужно сказать? Нельзя признавать свою неправоту, но и отмахиваться от проблемы глупо: если вы не видите никаких затруднений, зачем вообще понадобился разговор? Если у вас найдутся достойные аргументы в пользу задуманного шага, то лучше всего представить дело так: это не будет нарушением договора, но вы опасаетесь, что это может быть так воспринято, поэтому, дескать, вы и решили объясниться прежде, чем действовать. Но когда нарушение отрицать невозможно, а действовать без согласия другой стороны не хочется, рекомендую признать, что «на этот вопрос можно посмотреть с разных сторон». Иными словами – «давайте все обсудим». Помните, что на месте другой стороны вы бы приняли такие увертюры скептически и не согласились бы ни на что без дополнительного разбора дела.

Проблемы, связанные с адвокатами

Когда речь заходит об иске, в дело непременно вмешиваются адвокаты. Знакомые мне адвокаты (в том числе мои партнеры) не только великолепно умеют отстаивать свою позицию, но обладают и талантами, необходимыми для того, чтобы решить спор, не доводя до сражения. Боюсь, однако, что существуют на свете и другие, не столь прекрасные специалисты по тяжбам, а потому проявите бдительность: иной ходатай по судебным делам может усугубить проблему, а не способствовать ее разрешению. Если иск подан до того, как была сделана попытка примирения, значит, адвокат постарался раздуть проблему. Это его обязанность: вменить другой стороне обман и ограбление, потребовать тройного возмещения убытков, высмеять требования противника. В исковом заявлении все преувеличивается, эпитет громоздится на эпитет: аргументы противника «до очевидности абсурдны», простейшая фраза из контракта «безнадежно двусмысленна». И если адвокат из боевитых, он с готовностью отражает в своих нападках даже негодование и несогласие клиента.

От такого бряцания оружием перейти к обсуждению условий мирного договора – тут нужна серьезная психологическая адаптация. Все еще более усложняется от того, что гарантий мирного решения никто не дает, а потому левая рука ведет переговоры, а правая сжимает меч. В столь ненадежном положении адвокат зачастую не решается перейти на сколько-нибудь уязвимую позицию, посоветовать своему клиенту сделать шаг навстречу. Обе стороны не готовы и на обмен существенными уступками, опасаясь, что это усложнит их положение, если вновь придется выйти на ринг. Но подобная жесткость мешает выработать компромисс.

У адвоката, занимающегося тяжбой, могут быть и другие осложнения, уже в собственном лагере. Нанимая такого ходатая, истцы зачастую ищут адвокатов напористых, жестких – это их бойцы, их гладиаторы. И адвокаты добросовестно отращивают себе ястребиный клюв. Каково же такому посреднику, демонстрирующему готовность гневно и яростно защищать честь клиента, подталкивать того же клиента к примирению? Вдруг в нем заподозрят слабака, решат, что он боится вести дело, уже капитулировал? А порой совет примириться необходим, особенно если клиент ослеплен гневом и рвется в суд, но по сути дела имеет мало шансов выиграть.

Будучи клиентом, вы должны решить, обладает ли ваш ходатай, безусловно, прекрасно оснащенный всеми качествами, нужными для суда, также и талантами посредника. То, что нравится в судебном представителе, – настрой на победу, готовность перегрызть противнику глотку, – не способствует заключению компромисса. И наоборот, те качества, которые оттачиваются в переговорах, – умение угадать, когда пора умерить свои ожидания или снизить накал эмоций, – не пригождаются в судебных битвах. И даже если ваш посредник годится и в пир, и в мир, побеспокойтесь о том, что адвокат другой стороны может оказаться не настолько оснащенным.

Помните: заключить мир или идти в суд – ваше и только ваше решение. Прислушивайтесь к совету юриста, но не отказывайтесь от контроля только потому, что речь идет об иске. Если инстинкт подсказывает вам, что лучше кончить дело миром, так и поступите – даже если для этого и вам, и вашему врагу придется отозвать «гладиаторов» и самим сесть за стол переговоров.

Случай неудачной консультации

Рассмотрим динамику конфликта на примере. Консультант Кори был нанят многоотраслевой компанией Alliance Inc. с поручением проанализировать премиальный план компании и предложить усовершенствования. Письменного контракта стороны не заключали.

С Алисой, вице-президентом Alliance Inc. по кадрам, Кори обсудил два варианта вознаграждения: либо просто $100 000, либо почасовую оплату Кори и его помощникам – сумма, по его подсчетам, выйдет примерно такая же. Кори казалось, будто они с Алисой договорились, что он получит большую из двух сумм – либо $100 000, либо почасовую оплату, Алиса же считала, что они договорились на меньшей сумме, то есть компания в любом случае не должна Кори сверх $100 000. Авансом Кори получил $50 000, а после представления письменного отчета и рекомендаций рассчитывал получить остальное. Окончательный расчет никак не обуславливался тем, будет ли компания довольна работой Кори и его советами.

К сожалению, эта работа оказалась из тех злосчастных случаев, когда с самого начала все идет не так. Кори жаловался на недостаток помощи от сотрудников Alliance Inc., которые должны были предоставить ему информацию, а сотрудники жаловались Алисе на произвол Кори – он, мол, и внимания не обращает на их проблемы. Работа потребовала больше времени, чем Кори закладывал изначально: по мнению Кори, Алиса уклонялась от сотрудничества с ним, Alliance Inc. же валил вину на некомпетентность самого Кори и его помощников. В результате стоимость работы, исчисляемая на основании почасовой оплаты, достигла $125 000. Когда же Кори представил свой отчет, Алиса и ее штаб сочли и проделанный Кори анализ, и его рекомендации бесполезными.

Кори представил счет на $75 000 ($125 000 минус $50 000 аванс). Альянс не признал счет, ссылаясь на то, что верхним пределом была назначена сумма в $100 000, но затем Алиса зашла еще дальше и заявила, что столь неудовлетворительная работа не только не дает Кори права требовать еще $50 000, но и аванс следовало бы вернуть. Кори, понятное дело, отреагировал на это заявление весьма пылко, и на том переговоры прервались. Мы рассмотрим этот пример с того момента, когда обе стороны наняли адвокатов и обдумывают следующий шаг.

Посмотрим сперва на ситуацию глазами Кори. Он считает, что Alliance Inc. должен ему $75 000, хотя и понимает, что исход тяжбы заранее предсказать невозможно. Даже если победа в суде ему обеспечена, он бы предпочел обойтись без суда. Кори знает, сколько нервов и сил отнимет тяжба, сколько времени уйдет до приговора, он подсчитывает судебные издержки и прикидывает ущерб, который эта антиреклама нанесет его репутации. Он также сознает, что всю заявленную им сумму Alliance Inc. заплатит только по решению суда. Вопрос в том, насколько меньшую сумму он готов принять в качестве компромисса.

В упрощенном виде проделанный Кори анализ выглядит так. Подав в суд, он, возможно, выбьет свои $75 000, но потратит немало времени, к тому же из этой суммы нужно вычесть судебные издержки. Два обстоятельства складываются не в пользу Кори: способ окончательного расчета суммы не был определен, и к тому же Alliance Inc. утверждает, что работа выполнена скверно и вообще не заслуживает оплаты. Адвокат Кори считает, что если его работа с профессиональной точки безупречна, то мнение Alliance Inc. по этому вопросу не будет принято во внимание, то есть по этому пункту у Кори имеются все шансы победить. Кори, вполне уверенный в своем профессионализме, может попросту отмахнуться от нелепого требования Alliance Inc. вернуть аванс.

Сложнее обстоит дело с размерами гонорара. Договоренность не была зафиксирована письменно. Алиса даст показания, что сумма $100 000 была абсолютным максимумом, и тогда исход дела в суде будет зависеть от того, кто из двоих, Кори или Алиса, сумеет более убедительно выступить, разве что найдутся дополнительные свидетельства (запись, воспоминания других участников), могущие пролить свет на первоначальные намерения сторон. Тот факт, что Кори с самого начала сделал примерный расчет и ожидал заработать примерно $100 000, говорит не в его пользу. Кори, не отрицая этого, утверждает, что переработка была вызвана неподвластными ему обстоятельствами. Недовольство Alliance Inc. работой Кори также в этом вопросе может перевесить чашу весов не в пользу Кори: судья вряд ли признает его право на дополнительную оплату. Итог: Кори боится, что судья ограничит его гонорар $100 000.

Исходя из этого предположения, Кори приблизительно подсчитывает ту сумму, на которой он мог бы примириться. В качестве наиболее вероятного решения суда он берет гонорар в $100 000, с вероятностью примерно 1 к 2 может надеяться на $125 000, но с вероятностью примерно 10 % может потерять все, если адвокат Alliance Inc. убедит судью в низком качестве его работы. Эти исходы – полный гонорар и полный отказ – как бы уравновешивают друг друга. Примерно $15 000 пойдут на судебные издержки. Значит, имеет смысл примириться на гонораре в $85 000 (уже полученный аванс плюс еще $35 000). На деловых переговорах мы бы назвали это реалистичными ожиданиями.

Зазеркалье Алисы. Адвокат Алисы полагает, что если работа Кори и в самом деле неудовлетворительная, Alliance Inc. стоит попытаться вернуть даже аванс. По поводу вознаграждения: Алиса отчетливо помнит, как они ударили по рукам на сумме не более $100 000, но вот беда: перебирая относящиеся к делу бумаги, адвокат Alliance Inc. наткнулся на внутренний меморандум по поводу договора с Кори, на котором рукой Алисы было сделано примечание «100 000 (плюс?)». Возможно, эта пометка означала, что Кори безуспешно пытался набить цену выше $100 000, однако адвокат Alliance Inc. предупреждает, что эту надпись могут истолковать в пользу версии Кори, а не Алисы: дескать, все-таки предусматривалась сумма, превышающая $100 000.

Алиса и Alliance Inc. вовсе не хотят судиться: слишком много денег, времени, переживаний – и никаких гарантий, а этот меморандум с пометкой на полях, который придется передать Кори в предшествующем судебному разбирательству обмене документами, делает тяжбу в глазах Alliance Inc. еще более нежелательной. Алиса также не видит возможности доказать, что Кори зря тратил время и раздувал рабочие часы, а тем более не удастся настоять на «непрофессионализме» его отчета. С учетом всех этих обстоятельств у Алисы есть причины тревожиться, как бы суд не назначил Кори гонорар в $125 000.

Каковы реалистичные ожидания Алисы? Для приблизительного подсчета она может исходить из вероятной суммы в $125 000, но снижает ее до $120 000, поскольку нет полной уверенности в победе Кори. Далее, она учитывает шансы Alliance Inc. выиграть дело о непрофессиональном отчете (по мнению адвоката, шансы составляют примерно 40 %). И судебные издержки оцениваются примерно в $12 500. В итоге Алиса готова примириться на тех же $85 000.

Стратегия спора. Наедине со своими советниками Кори и Алиса высказывают весьма схожие мнения о том, как следовало бы разумно разрешить этот спор, но ни Кори, ни Алиса не знают, как настроена другая сторона. Пока что Кори требует полностью свои $125 000, Алиса хочет отобрать даже аванс, атмосфера накаляется. Как же им достичь компромисса, который устроил бы обе стороны?

Главное в стратегии Кори – убедить Алису, что он готов судиться. Если Алиса решит, что Кори побесится-побесится, да и удовлетворится уже полученными $50 000, она займет самую жесткую позицию: такой исход более чем устроит Alliance Inc., ведь Алиса вовсе не надеялась отвоевать выплаченный аванс. Значит, первым делом Кори следует нанять адвоката по тяжбам и наделать при этом побольше шума. Если Алиса и после этого не поверит в его готовность судиться, возможно, придется и в самом деле подать в суд.

В то же время надо дать Алисе понять, что Кори согласен примириться на меньшей сумме, чем запрашиваемые $120 000: требование безоговорочной капитуляции не способствует продвижению переговоров. Если компромисс обойдется Alliance Inc. в ту же сумму, что и приговор суда (в самом невыгодном для него случае), то какой Alliance Inc. смысл отказываться от тяжбы и искать примирения? Получается, что при неблагоприятном исходе будет не хуже, а суд может обернуться и в пользу Alliance Inc.. Итак, Кори следует сказать что-то вроде: «Уверен, ни я, ни вы не хотим доводить дело до суда, и пусть я знаю, что по суду мог бы получить сполна свои сто двадцать пять тысяч, я готов согласиться на меньшее и сэкономить таким образом время и судебные издержки».

И Алиса тоже должна делать вид, будто ее нисколько не пугает перспектива встретиться в суде. Если она даст слабину, Кори потребует слишком больших уступок для примирения, вообразив, будто все козыри у него на руках. Один из способов убедительно продемонстрировать свою готовность к тяжбе – поручить юристу написать Кори письмо с требованием о возвращении $50 000 аванса, ибо «в противном случае Alliance Inc. вынужден будет принять соответствующие меры для осуществления своих прав».

Вместе с тем Алиса должна показать, что ради примирения она согласится не требовать те $50 000, на которые будет претендовать, если дело попадет в суд. Поскольку содержание мирных переговоров не используется в качестве доказательств в судебном разбирательстве, такая уступка не подрывает позицию Алисы в случае, если все же придется судиться. Более того: Алиса готова заплатить еще сколько-то сверх этого аванса, но, разумеется, отнюдь не всю запрошенную Кори сумму.

Начать с тяжбы? Поскольку обе стороны наняли адвокатов, стоит ли кому-нибудь из них сперва подать в суд, а потом уж пытаться вести переговоры? Алисе такой вариант невыгоден: выиграет она мало (шансов выбить аванс практически нет), а проиграть может существенно больше. Думаю, что и Кори, хоть он и занес над головой Alliance Inc. угрозу подать в суд, имеет смысл пока воздержаться от иска и попытаться договориться. Когда начнется тяжба, будет значительно труднее усадить Алису за стол переговоров: слишком возмущена она будет «наглостью» Кори, который сперва огорчил Alliance Inc. «негодной» консультацией, а теперь еще и в суд подает.

Конечно, если бы Кори догадывался о существовании того меморандума с собственноручной надписью Алисы, он бы подал в суд ради того, чтобы заполучить этот документ. Нередки случаи, когда люди обращаются в суд именно затем, чтобы вынудить другую сторону представить все документы и свидетельства: «выуживают» таким образом все, что им на руку. Ведь любые свидетельства в пользу Alliance Inc. давно бы уже были предъявлены Кори с целью усилить давление на него. Например, если бы то примечание выглядело так: «100 000 (минус?)», Алиса ткнула бы в него Кори носом при первой же возможности.

Кто будет говорить? Допустим, переговоры начнутся до передачи дела в суд. Кто должен встретиться за столом переговоров – заинтересованные лица или их адвокаты? Мы исходим из предположения, что адвокаты обеих сторон полностью в курсе дела и согласились на переговоры, то есть никаких этических противоречий тут не возникает. Кто именно будет вести переговоры, зависит от обстоятельств дела, но мне кажется, что переговоры пройдут успешнее, если Кори и Алиса встретятся лицом к лицу. Разумеется, оба они будут за кулисами советоваться с юристами, но лучше пока не выпускать на передовую адвокатов, которые в силу своей профессии сразу начнут метать громы и молнии.

С другой стороны, любые переговоры лучше вести без ожесточения, а наши противники преисполнены злобы. Алиса уверена, что Кори намеренно занизил первоначальную цену, чтобы в итоге взвинтить ее, что он смошенничал с почасовым тарифом, доконал ее подчиненных и не выполнил работу. Кори подозревает Алису в умышленном провале памяти насчет обязательств по гонорару, в злонамеренном уклонении от собственных обязательств. Такие эмоции не очень-то способствуют урегулированию конфликта и побуждают обе стороны с бóльшим рвением готовиться к сражению, чем к миру. Если Кори и Алиса обозлены до такой степени, что не способны цивилизованно общаться, лучше предоставить переговоры юристам.

За кем инициатива? Кто откроет переговоры? Мне кажется, это не так уж важно, главное – правильно приступить к делу. При прочих равных я предпочитаю, чтобы инициатива исходила от другой стороны – не от той, которую представляю я сам, – но и не стану ждать до бесконечности. Итак, если Кори склоняется к переговорам, он может позвонить Алисе и сказать: «Послушайте, пока нашей жизнью не завладели юристы, почему бы нам не попытаться встретиться и выработать разумное решение?» Или же Алиса позвонит Кори и скажет примерно то же самое, но с бóльшим напором: «Пока я не заплатила своему адвокату за то, чтобы он избавил меня от необходимости платить вам и отсудил уже уплаченное, может быть, нам стоит сесть за стол и все это обсудить? Если вы проявите в этой неприятной ситуации благоразумие, мы сумеем найти взаимоприемлемый выход».

Содержание переговоров. Каждая сторона открывает переговоры с наиболее сильных аргументов, исходя из очевидной предпосылки: чем более сильную позицию удастся занять, подчеркнув все факторы и обстоятельства в свою пользу, тем успешнее для этой стороны пройдут переговоры. Отчасти причина в том, что умение убеждать – один из сильных козырей, к тому же в конфликтных переговорах есть смысл продемонстрировать другой стороне, как будет выглядеть дело в суде, если не удастся примириться. В данном случае основными вопросами станет качество проделанной Кори работы и эффективность его труда. На месте Алисы я бы выделил именно эти две темы и развивал их примерно в таком ключе: «Вы заранее оценили свой труд в сто тысяч долларов. Я была уверена, что это предел, и если я ошиблась, то именно это заблуждение побудило меня заключить с вами договор. Я бы не стала нанимать консультанта за сто двадцать пять тысяч. Вы поручили эту работу молодым помощникам, по сути дела, обучали их профессии за мой счет, и это отразилось на качестве отчета – нам от него попросту нет никакой пользы. С какой стати я буду платить за бесполезную для меня вещь?» К этому Алиса может добавить угрозу: если просочатся слухи о том, как Alliance Inc. недоволен работой Кори, вряд ли это поспособствует новым заказам консультационной фирмы.

Кори придется как-то объяснить дополнительные $25 000, тем более, что он не предупредил Алису заранее о перерасходе рабочих часов. Чтобы добиться удобного для него компромисса, Кори должен обосновать размер своего гонорара, а главный довод тут – качество работы. Как справедливо заметила Алиса, никто не станет платить за бесполезную вещь. Для Alliance Inc. это серьезный аргумент на переговорах, и Кори должен убедить Алису в том, что, по крайней мере, представленный им анализ точен и полезен, даже если Alliance Inc. не воспользуется вытекающими из анализа рекомендациями.

Итак, наилучший ход со стороны Кори: попросить Алису на время оставить споры о гонораре, встретиться за столом переговоров и объяснить, почему же Alliance Inc. считает проделанную Кори работу пустой тратой времени. Кстати говоря, за этот-то разговор он денег не берет, и кто знает: может быть, выслушав претензии Алисы, он найдет способ без лишних затрат труда переделать отчет так, чтобы от него все-таки была польза. Это заметно повысило бы ценность работы Кори, которая будет принята во внимание при обсуждении компромисса.

Вероятный сценарий. Далее события могут развиваться примерно так. Alliance Inc. первым сделает предложение: пусть Кори сохранит гонорар и дополнительно получит еще $10 000 за потраченное время. Встречное предложение Кори: он согласен на полную сумму вознаграждения в $112 500, то есть на компромисс между $100 000 и $125 000. Если же первоначальное предложение Alliance Inc. будет вовсе абсурдным – например, вернуть половину полученного аванса и на том разойтись, – со стороны Кори разумнее будет никак на это не отвечать. Достаточно будет сказать, что он готов к переговорам, как только Алиса предложит ему что-то внятное.

Alliance Inc. сдвигается на отметку $70 000, Кори снижает свои требования до $100 000. Если Алиса сумеет убедить Кори, что тяжба поставит под угрозу его репутацию, а Кори сумеет убедить Алису в том, что от его отчета все же будет толк, они могут в итоге сойтись примерно на $85 000.

Как вы думаете, что бы изменилось в ситуации, если бы Кори не получил аванс, то есть Alliance Inc. на данный момент не потратил ни цента, а Кори за все его старания досталась лишь угроза судебного преследования? Вероятно, в таком случае Alliance Inc. занял бы жесткую позицию (вспомните варианты торговли с официантом Оливером в предисловии!). Если и в этой ситуации Кори предпочтет обойтись без суда, он может рассчитывать на компромисс где-то в районе $62 500, то есть на половину от своих $125 000.

Посмотрим правде в глаза: старинная пословица «Владение – девять десятых права» чаще всего сбывается. Этот фактор нужно учитывать в уравнении, и не только при решении конфликтов. Следует держать его в уме и тогда, когда вы готовите сделку, ведь любая сделка может привести к тяжбе. В особенности продумывайте, какой давать аванс, а сколько денег придержать до тех пор, пока не получите то, за что платите.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий