Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Креативность I – делим проблемы пополам

Путь к окончательному компромиссу не всегда просматривается с самого начала, может потребоваться немалая изобретательность, чтобы все же отыскать общие основания для сближения. Мощнейшее оружие в арсенале компромиссов – умение разделить то, что кажется неделимым, удовлетворить реальные нужды другой стороны (обычно не такие огромные, как эта сторона заявляет) и защитить свои насущные интересы (тоже не столь всеобъемлющие, как те, что вы позиционировали в начале переговоров).

Предположим, Феликс и Салли сошлись на процентной формуле гонорара и конкретно на 4 %. Стандартный контракт, который Феликс считает нужным подписать с Салли, гласит, что на протяжении полутора лет Феликс будет эксклюзивным агентом по продаже «Руки помощи», и если компания будет продана внутри этого периода, он получит комиссионные, даже если покупатель отыщется без его помощи. Далее в контракте говорится, что Салли вправе в любой момент отказаться от услуг Феликса, но Феликс все же получит гонорар в полном объеме, если в течение двух лет с момента разрыва соглашения Салли продаст свой бизнес клиенту, изначально представленному ей Феликсом.

Последний пункт вызывает у Салли приступ негодования.

– Если я откажусь от соглашения, – говорит она Феликсу, – то потому, что меня не устроят ваши услуги. С какой же стати после этого еще и платить вам?

Феликс уточняет:

– Вы заплатите в том случае, если мои услуги, которые вас не удовлетворят, в результате приведут все же к сделке.

– Ну, – говорит Салли, – что-то вам в таком случае, наверное, причитается, но никак не полный гонорар.

И так этот диалог может продолжаться до бесконечности.

Феликс испытывает знакомое многим переговорщикам затруднение: он не может высказать вслух, что на самом деле его тревожит. Сейчас, когда он старается убедить Салли, что он-то ей и нужен, неудобно признаваться в своих опасениях, как бы она не обманула его, заморозив предложенную им сделку с подходящим покупателем, – а потом, уволив посредника, продаст свое агентство, и Феликсу ничего не достанется. Предложенный Салли компромисс – заплатить Феликсу по более низкой ставке, если сделка будет заключена после того, как она расторгнет с ним соглашение, – не решает эту проблему, поскольку у Салли все же остается стимул (пусть и не столь большой в денежном выражении) именно так и поступить.

На самом деле Салли вовсе не думает о таком мошенничестве, это не в ее стиле. Ее беспокоит требование Феликса заплатить ему в полном объеме: что, если Феликс не справится с делом, и придется уволить его и нанять другого агента – и в результате выплатить два гонорара! Особенно тяжело это будет, если пройдет немало времени и роль Феликса в окончательной сделке сведется практически к нулю. Даже если он познакомит Салли с потенциальным покупателем, до продажи агентства еще нужно будет работать и работать.

Имеется у Феликса и другая проблема, также знакомая людям, занимающимся определенным бизнесом или планирующим аналогичные сделки в будущем: соглашение с Салли станет прецедентом. Последующие клиенты, зная, на каких условиях Феликс взялся работать на Салли, будут требовать неменьших привилегий для себя. Последствия для Феликса непропорционально велики, и потому он занимает более жесткую позицию, чем занял бы, если бы речь шла только о сделке Салли, безо всяких отголосков в будущем.

По крайней мере, на эту проблему он может ссылаться, и вы не раз услышите этот довод (а то и сами пустите его в ход) как оправдание жесткой позиции. Но хотя отмахнуться от этого аргумента другая сторона не может, он вовсе не является безусловным, тем более, если, как в данном случае, нет никаких причин опасаться, что детали соглашения станут достоянием гласности. Услышав такой довод, я обычно отвечаю: «Мы обсуждаем эту конкретную сделку, а не ту, которая состоится у вас в следующем месяце. Вас интересует эта сделка? Тогда я предлагаю то-то и то-то».

В любом случае, чтобы решить эту конкретную проблему, вы должны понять, что проблему компенсации в случае разрыва соглашения можно разделить на элементы и тогда удастся выработать приемлемый для обеих сторон компромисс. Например, такую формулу: в течение определенного срока (шесть месяцев, скажет Феликс, два, возразит Салли, и они сойдутся на четырех) Феликс сможет претендовать на полных 4 % от суммы, которую заплатит за агентство найденный им покупатель. В следующие четыре месяца ставка гонорара снижается до 2 %, в последние четыре месяца – до 1 %, и на этом точка. Договорившись о полном гонораре в первые четыре месяца после разрыва отношений, Феликс обезопасит себя от мошенничества (вряд ли Салли сможет так надолго оттянуть реальную и выгодную сделку), а понижающаяся со временем ставка гонорара удовлетворит желание Салли не платить Феликсу чересчур много в случае, если доводить сделку с покупателем до конца придется кому-то другому.

Креативность II – печем пирог побольше

Иной раз сделка уже близка к завершению, но оставшийся разрыв никак не удается преодолеть. Нужно пустить в ход изобретательность. К примеру, не упускайте из виду налоговые льготы: быть может, удастся заключить такой компромисс, что часть бремени ляжет на Дядю Сэма. Та сторона, которая получит право на льготу, сможет пойти на большие уступки и удовлетворить требования другой стороны. Если сами вы в налогах не разбираетесь, пригласите специалиста.

Если намечаются долгосрочные коммерческие отношения, можно включить товары и услуги непосредственно в соглашение и учесть, что получатель услуг всегда ценит их выше, чем была их себестоимость для продавца. Именно этот «избыток цены» позволяет преодолеть мешавший сделке разрыв.

И самый элегантный выход, когда переговоры зашли в тупик: добавьте новые элементы в картину, спеките пирог с припеком: одна сторона получит «добавку» и согласится пойти на большие уступки. Опять же в качестве иллюстрации нам пригодится история с «Рукой помощи». На этот раз Салли и Феликс поспорили из-за гонорара в случае благополучной продажи агентства. Салли считает, что Феликс чересчур много запрашивает, а Феликс, и так уже значительно снизивший цену по сравнению с первоначальной, объявил нынешнюю свою позицию абсолютным минимумом. Другие формулировки, например, дифференцированный в зависимости от цены гонорар, тоже не прижились. Как же осуществить сделку?

Один из подходящих способов: дать Феликсу возможность заработать на сделке с Салли дополнительные деньги – тогда он согласится выполнить основную свою работу, поиск покупателя, за меньшую сумму. И наоборот, если отыщется дополнительный доход для Салли или она получит что-то достаточно ценное в ее глазах, она сможет «переплатить» Феликсу.

Например, если Феликс по совместительству выступает консультантом по инвестициям, он может предложить Салли взять на себя управление тем капиталом, который она выручит от продажи «Руки помощи», и брать с нее за это меньше, чем он обычно берет за подобные услуги. Или же если Салли нужно подготовить к продаже аудит от независимой бухгалтерской фирмы, а та фирма, к которой она обычно обращается, не может считаться независимой как раз потому, что обычно ведет дела «Руки помощи», Феликс может посоветовать ей аудиторские услуги компетентной и готовой на дисконт фирмы. Для Салли это реальная помощь, и, получив такую услугу, она с готовностью выплатит Феликсу за посредничество столько, сколько он запрашивал.

Или наоборот, если у Салли есть друзья, которые тоже собираются продавать свой бизнес, она может порекомендовать им Феликса, и если благодаря ее рекомендации Феликс получит новых клиентов, почему бы ему не предоставить Салли скидку от обычного своего гонорара? Такие вот маленькие, но красивые штрихи и позволят завершить картину – и сделку.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий