Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Компромисс в комплексе проблем

До сих пор мы изучали компромисс по одной проблеме, но обычно при такой позиционной торговле остается неразрешенным целый ряд существенных проблем. Сейчас мы поучимся проводить обмен проблемами. Например, Салли и Феликс решили все вопросы, кроме четырех.

1. Гонорар. Они договорились, что Феликс получит ровно 4 % от удачной сделки, согласились также, что в случае неуспеха расходы Феликса будут компенсированы в размере $5000. Спорят они о том, должен ли Феликс получить эти $5000 компенсации и при удачной сделке, то есть дополнительно к своим процентам, или же, как настаивает Салли, просто 4 % и ничего сверх того.

2. Вексель. Существует вероятность того, что часть цены за «Руку помощи» будет уплачена не наличными, а векселем, а при учете векселя произойдут некоторые потери. Вопрос в том, следует ли оценить вексель по его реальной рыночной цене и от этого отсчитывать 4 % Феликса? Естественно, Салли настаивает на таком решении, а Феликс считает это крохоборством и требует платы от номинальной стоимости векселя.

3. Сроки. Феликс снизил срок, в течение которого он будет считаться эксклюзивным агентом по продаже «Руки помощи» с 18 месяцев до 15, Салли увеличила срок до 9 месяцев (вместо полугода).

4. Эксклюзивность. Может ли Феликс претендовать на гонорар, если во время действия их договора Салли сама найдет покупателя? Разумеется, говорит Феликс, – именно это и подразумевает эпитет «эксклюзивный». Салли сначала отказала наотрез, но теперь соглашается уплатить Феликсу половину комиссионных, если сама найдет покупателя.

Исследуем динамику решения этих проблем в совокупности, а не по одной.

Порой имеет смысл провести размен проблем. Например, когда в сделке фигурирует вексель, такие детали, как срок погашения векселя, проценты по нему и залог можно обменивать друг на друга, а также на сумму векселя, ведь каждая из этих подробностей так или иначе сказывается на сумме. И две невзаимосвязанные проблемы можно разменять, поскольку обе они имеют денежное выражение – зелененькие всегда зелененькие.

Соотношение между различными пунктами не всегда имеет денежное выражение. Феликс мог бы согласиться на более короткий срок действия договора, если бы получил гарантированный минимум в $10 000, как он требовал с самого начала, а Салли в обмен на эксклюзивность пожелает сократить срок действия договора. А вот когда вопросы не столь взаимосвязаны и не переводятся в деньги, обмен затруднителен. Кое-кто считает абсурдным взаимообмен двух недолларовых проблем. Но такой «обмен принципами» становится абсурдным лишь в том случае, когда вы непременно требуете логических оснований для обмена. Я этого не требую: я вижу логику уже в том, что этот обмен способствует заключению сделки.

Допустим, Феликс говорит: «Салли, чтобы сдвинуться с места – вы соглашаетесь на пятнадцать месяцев, а мой процент будет считаться от реальной цены векселя». Между этими двумя пунктами нет ничего общего, но, с другой стороны, эти уступки не слишком тяжело даются той и другой стороне, и по ним не предвидится ожесточенный спор (до сих самый эмоциональный момент был, когда Салли заявила: «Если вас устраивают векселя, так и берите свой гонорар векселями»).

Предлагая обмен, Феликс дает понять, что вопрос о сроке для него столь же важен (а то и более важен), как вопрос о скидке по векселю, и что он готов «проиграть» в споре о векселе. На это Салли может ответить: «Я приму то решение по векселю, которое вы предлагаете, но из двух вопросов этот менее существенен, поэтому срок мы установим в год». Феликс может отказаться от такого решения, однако ему придется трудно: он слишком рано обнаружил свои истинные намерения. Если бы два вопроса – о векселе и о сроке – были бы для Феликса одинаково важны, он мог бы предложить Салли: «По одному пункту делаем, как вы говорите, по другому – как я хочу, выбор за вами», – словно он нарезал пирог и предлагает компаньону первому взять свой кусок. Такая формулировка демонстрирует Салли, что Феликс ценит эти два пункта одинаково (разве что она вообразит, будто у Феликса имеются свои предпочтения, однако он рассчитывает, что Салли сделает выгодный для него выбор). И у Салли не остается права «взять» один пункт, а по второму требовать уступок.

Комплексное соглашение

А что, если Феликс скажет примерно так: «Чтобы прийти к соглашению, я предлагаю такое решение по каждой проблеме:

• по векселю ваша позиция разумна, и я ее принимаю;

• по сроку пойдем друг другу навстречу: год;

• по гонорару: я получаю $5000 при любом исходе событий, но если мой гонорар достигнет $25 000, я сделаю вам скидку на эту сумму;

• по эксклюзивным правам: это условие я считаю непременным и не соглашусь ни на какие оговорки на время действия нашего соглашения – даже если вы сами отыщете покупателя.

Очевидно, Феликса устроило бы такое комплексное решение, и его ничуть не порадует, если Салли ухватится за уступку по векселю, а другие пункты отвергнет. Чтобы предотвратить такой контрход, Феликс должен представить свое решение в качестве «комплексного». Он уступает по векселю только в связке с непременным условием об эксклюзиве и предлагаемыми им же компромиссами по сроку и гонорару. Он должен ясно дать понять Салли, что тут перебирать не приходится: либо она примет это единое решение, либо они начнут все сначала.

Разумеется, это предупреждение не помешает Салли перебирать, но в таком случае Феликс получает право вернуться к вопросу о векселе, если Салли будет настаивать на смягчении условия об эксклюзивности. Хотя Салли и понимает теперь, что Феликс готов уступить в вопросе о векселе и не станет из-за этого отказываться от сделки, она понимает также, что за эту уступку нужно платить, и в качестве платы Феликс требует определенных решений по другим пунктам.

Феликс может подчеркнуть комплексный характер сделки, а также продемонстрировать Салли, что ей предлагаются существенные выгоды. Для этого нужно установить лимит времени на это предложение: если к определенному моменту Салли не выразит согласия, Феликс снимет это предложение. Но сперва нужно прикинуть, перевешивает ли выгода от дедлайна то недовольство, которое он, скорее всего, вызовет у Салли: Салли не любит, когда ее подгоняют.

Ни в коем случае нельзя формулировать свое предложение как «либо бери, либо ничего не будет», – такой подход всегда вызывает совершенно излишнее в нашем случае раздражение и противодействие. Лучше сказать так: «Я все обдумал, и предлагаю лучшие условия, на какие могу пойти. Еще немного, и эта сделка станет для меня невыгодной». Эта формула столь же ясно указывает на твердость позиции Феликса, но не бросает вызов.

Салли, со своей стороны, отнюдь не должна принимать «пакет» безоговорочно. Даже если Феликс сопроводит свое предложение словами «все или ничего», нет необходимости поддаваться такому запугиванию. Вместе с тем не стоит заранее заявлять, что пакетные сделки неприемлемы, – пусть Феликс выскажет свое предложение (всегда полезно узнать, что у него на уме). Если Салли чувствует, что сказать что-то надо, можно ограничиться нейтральным: «Да, я поняла».

Как быть, если, выслушав предложение, Салли понимает, что принять его целиком она не готова? Поскольку Феликс запретил ей что-то брать, а от чего-то отказываться, лучшим ходом будет предложить свой вариант комплексной сделки по всем четырем пунктам – и с таким же предупреждением. «Вот мой вариант комплексной сделки, Феликс, и я тоже прошу принять ее целиком, а не выбирать отдельные пункты:

• вексель принимается;

• эксклюзивные условия принимаются;

• срок остается девять месяцев;

• если ты заработаешь меньше $10 000, из этой суммы не вычитается компенсация расходов».

Контрпредложение может вновь завести переговоры в тупик, но, по крайней мере, по двум проблемам (векселю и эксклюзиву) стороны могут договориться прямо сейчас, ведь их предложения в этих пунктах схожи. Затем они примутся за оставшиеся вопросы, где вполне просматривается компромисс, – например, срок 10 месяцев и компенсация расходов при сумме гонорара до $17 500. В совокупности с каким-либо из компромиссных решений по гонорару, которые мы обсуждали выше, эти уступки приведут к окончательному соглашению между Феликсом и Салли, и они, наконец, займутся главным делом: продажей «Руки помощи».

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий