Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Как защитить конфиденциальную информацию

Меняемся ролями: теперь вы не та сторона, которая добывает информацию, а та, у которой эту информацию хотят выудить. Предположим, вы знаете, чем именно интересуется «допрашивающий», и как раз это вы хотите держать в секрете. И в этом случае тоже нужно продумать все заранее, выявить свои уязвимые зоны, определиться, как будете отвечать на вопросы.

Импровизация порой бодрит, но, импровизируя под давлением, вы можете выдать себя.

Нужны деньги, покупателей нет

Оставим в покое Printco и разберем другой пример. Мистер Селлар продает дом, а миссис Байр жаждет его купить. Селлар называет начальную цену $200 000 и хотел бы получить хотя бы $185 000, хотя если будет вынужден, согласится и на меньшую сумму. Байр хотела бы сторговаться на $175 000, но поднимет цену, если придется, и до $190 000. Для начала она предлагает $150 000. Селлар отвергает это предложение и даже обсуждать его не хочет. Байр нарушает заповедь не повышать собственную ставку, когда тебе не идут навстречу (см. главы 8 и 9) и сразу накидывает до $160 000. Селлар все еще держится, однако намекает, что тысяч десять он бы сбросил с начальной цены («И не выручу даже 5 % сверх того, что вложил в этот дом»).

А теперь подумайте, как изменился бы ход переговоров, если бы просочилась важная информация. Предположим, миссис Байр узнала, что мистер Селлар уже присмотрел себе другой дом, и день окончательного расчета приближается, так что ему надо срочно продать этот дом, чтобы купить тот, новый. Также миссис Байр выяснила, что на дом, который она приглядела, других претендентов – во всяком случае, реальных, желающих, с деньгами – у Селлара нет.

Достаточно этих сведений, чтобы факторы необходимости и конкуренции (отсутствия конкуренции) предоставили миссис Байр существенное преимущество на переговорах. Она может сыграть жестко и заставить мистера Селлара снизить цену до $175 000, как она и хотела бы. А вот если бы Селлар не нуждался так срочно в деньгах и если бы у него на примете были другие покупатели, Байр, скорее всего, поспешила бы заключить с ним сделку и заплатить $190 000, лишь бы с гарантией получить дом своей мечты.

Итак, Байр подозревает, что Селлару срочно нужны деньги, и она задает ему прямой вопрос: «Вы торопитесь продать этот дом, чтобы заплатить за новый?» Более того, она спрашивает также: «Кто-нибудь еще интересовался этим домом?» Вы – мистер Селлар, эти прямые вопросы обрушились на вас, а ситуация у вас и впрямь критическая: деньги нужны, других покупателей нет. Как ответить на вопросы миссис Байр? Как пройти безопасно между Сциллой – не выдать ценную информацию – и Харибдой – не солгать?

Лгать – ни в коем случае

Я не стану разбирать ложь с юридической точки зрения, предупрежу лишь: если вы склоните другую сторону к сделке, представив существенные факты в ложном свете (при условии, что у той стороны имелись разумные основания положиться на ваше слово), то вам могут предъявить иск и стребовать с вас компенсацию за нанесенный ущерб. Даже если последствия не будут столь суровы, сама сделка может быть аннулирована. Кроме того, адвокаты, действующие от имени клиента, обязаны соблюдать ряд этических обязательств, а за нарушение этих правил будут призваны к дисциплинарному суду. Но даже если ложь ничем вам не грозит, заклинаю вас: берегитесь ее, как чумы. Ложь подрывает самую суть сделки, то есть честных отношений между ответственными и добросовестными людьми.

Думаю, со мной согласится большинство нормальных людей – по крайней мере, согласится в теории. На практике же характер любых переговоров вступает в противоречие с этой заповедью. Многие наши поступки и высказывания направлены на то, чтобы ввести другую сторону в заблуждение, подтолкнуть ее к неверным выводам. Вы хотите, чтобы противник счел вашу позицию по денежному вопросу непоколебимой, в то время как на самом деле вы готовы уступить. Вы не хотите, чтобы противник догадался, что пункт, по которому вы уже почти уступили, не так для вас важен – пусть думает, будто одержал существенную победу, иначе нападет на вас на другом фронте. Но где проходит граница между законной хитростью и ложью?

Этические принципы

Почти все мы так или иначе блефуем. Продавец набивает цену, покупатель без зазрения совести прикидывается, будто назвал окончательную цену и с нее не сдвинется. Адвокат преувеличивает прочность позиции своего клиента. Все это – часть игры, в которой все разбираются, и система одобряет подобное поведение. Но искажение фактов относительно самого предмета сделки заведомо подсудно. Нельзя подменять бриллианты от Тиффани цирконами, подкручивать одометр, подделывать счет-фактуру.

С другой стороны, в оправдание своей позиции на переговорах люди приводят порой самые нелепые доводы. Например, на вопрос, почему он отказывается включить в договор пункт о дополнительных гарантиях, человек может ответить «креативно». Я бы не стал особо поощрять такие методы, но на практике их допускают, исходя из убеждения, что никто не обязан открывать другой стороне все свои карты. Пусть переговорщик будет настороже, ничему не верит на слово и тщательно разбирается во всех предлагаемых ему объяснениях.

Переговорщик сталкивается с серьезной этической проблемой, когда ему задают вопрос, не относящийся непосредственно к предмету сделки, то есть когда речь идет не о качестве той вещи, которая продается и покупается, но о факторах, влияющих на равновесие между сторонами – таких как необходимость срочно продать дом и отсутствие других претендентов.

Допустим, на месте Селлара вы бы нагло солгали, достали бы кролика из шляпы – другого покупателя, который вот прямо сейчас готов уплатить $180 000. От такой угрозы миссис Байр впадет в панику и тут же завершит сделку, предложив вам $190 000. Оставляя в стороне юридические вопросы, скажите честно: ведь это же было бы дурно? Я бы так не смог – думаю, и вы бы не смогли. Так дела не делаются. А вот не столь однозначный и лживый ответ, но осторожный намек на ту же тему уберег бы вас от недовольства самим собой.

Я был бы рад снабдить вас руководством на все случаи жизни – что годится, а что нет, – но не смогу. Как многие аспекты переговоров, этот тоже зависит, главным образом, от вашего здравого смысла и понимания, что допустимо, а что нет. Могу лишь напомнить, как решают этот вопрос юристы – с практической точки зрения тоже неплохая подсказка. Решающий вопрос: ввел ли этот ответ другую сторону в заблуждение, нанеся ей ущерб в процессе переговоров? Иными словами: сформулирован ли ответ так, что он с большой вероятностью обманет того, кому адресован? Были ли у другой стороны основания поверить в ложное заявление? Все просто: чем конкретнее заявление («У меня есть покупатель, готовый выложить $180 000»), тем ближе к запретной территории. Более общее высказывание («Да мой дом и за $200 000 – подарок») рассматривается как вполне допустимый блеф или даже как выражение личного мнения.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий