Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

Чувство меры

Хотя упорство я отношу к добродетелям, я также призываю уравновешивать его чувством меры, иначе упорство пойдет вам же во вред. Нельзя взять верх по всем пунктам переговоров, так что приберегайте ваше упорство для действительно важных вопросов, и пусть ваш противник тоже вернется домой не без трофея. Уступите победу в маловажных для вас вопросах и в тех, где позиция другой стороны неуязвима. Не гоняйтесь за пустяками, этим вы лишь испортите отношения, а потом тем труднее будет добиваться уступок и вырабатывать компромиссы по действительно важным вопросам. Как говорил Бенджамин Дизраэли: «Главное – знать, как ухватить преимущество, но столь же важно уметь отказаться от преимущества».

Сохраняйте чувство меры, даже когда на вашей стороне и рычаг, и логика. Умный переговорщик использует свои преимущества сдержанно, и как ни важны разумная позиция и рациональный спор, нужно признавать их ограничения. Вы общаетесь не с компьютером, а с человеком, а люди часто поддаются эмоциям. Победа в пустом споре может дорого обойтись вам, особенно если вы унизите своего противника. Это же не последний пункт, который вам предстоит обсудить, и вам еще придется иметь дело с тем же самым человеком – но обиженным.

Уговаривая вас соблюдать меру, я отнюдь не призываю отрастить нимб. Рассудительность как раз и нужна затем, чтобы уступить по вопросам, важным для другой стороны, но не для вас. Разумеется, не надо открывать другой стороне, как мало значения вы придаете именно этим уступкам, но и пережимать не следует. Если вы будете придавать одинаковое значение каждому условию, в итоге основные для вас вопросы окажутся на одном уровне с маловажными. Тут опять же главное – равновесие и чувство меры. «Если каждый – кто-то, то все – никто», – ворчит Великий Инквизитор в «Гондольере» Гилберта и Салливана.

Случай кухонного рейнджера

Вот пример сбалансированного подхода, который я вам рекомендую. Кстати, мы затронем и некоторые другие аспекты переговоров. Вы решили обновить кухню и обратились к Ральфу Рейнджу по прозвищу «Рейнджер», известному дизайнеру кухонь, архитектору и специалисту по интерьерам. Ральф осматривает вашу кухню, выслушивает пожелания, хвастает своими талантами и умениями и объявляет, что это дело ему по плечу. Хорошо, говорите вы, а за сколько?

Ральф запрашивает $5000 («обычный гонорар») плюс расходы. За эту сумму он выполнит подробные чертежи новой кухни, поможет вам закупить необходимые материалы, присмотрит за ходом ремонта и окажет другие, специально оговоренные услуги. Сумма, однако, несколько велика, и вы решаете проверить, насколько «обычен» этот гонорар и нельзя ли его как-то уменьшить, отказавшись от части услуг. Для начала вы предлагаете снизить основной гонорар (к которому, по вашему мнению, следует отнести и компенсацию расходов) до $4000, а затем еще и вычеркнуть из перечня услуг наблюдение за ходом ремонта (у вас есть свой надежный мастер) и, соответственно, не платить и за это.

Кроме того, вы не готовы подписаться на весь пакет услуг, пока не выясните в точности, как Ральф представляет себе новую кухню, и потому вы предлагаете ему сделать предварительный набросок – тогда, мол, вы и решите, стоит ли двигаться в этом направлении. Разумеется, если вы не захотите принять проект Ральфа, за уже проделанную работу ему следует заплатить – $500, предлагаете вы.

Ответ Ральфа (шуточки и личные выпады опускаем) сводится к следующему: гонорар в $5000 не обсуждается, стыдно будет перед другими клиентами. Единственное, на что он готов – сократить свой гонорар до $4250, поскольку уменьшается объем работ – не нужно наблюдать за ремонтом. Что же касается расходов, их немного, и Ральф имеет законное право на компенсацию дополнительно к гонорару. За жалкие $500 он никаких предварительных проектов чертить не станет: суть его работы именно в том, чтобы создать концепцию, а замеры помещения и продумывание помещаемых в него объемов занимают много времени. И – только без обид – а что, если, получив по дешевке проект, вы откажетесь от дальнейших услуг Ральфа и поручите осуществление его плана своему мастеру?

Вы обдумываете сложившуюся ситуацию. Ральф явно хочет получить этот заказ, но, похоже, клиентов у него достаточно, и он отнюдь не готов на любые уступки, лишь бы вас заполучить. Спор о гонораре ничего не даст, снизить сумму удастся, лишь отказавшись от части услуг. И, вероятно, в итоге вы согласитесь оплатить расходы Ральфа – он должен в чем-то взять верх, а это условие как раз достаточно справедливое и не слишком дорого вам обойдется.

Главная проблема для вас – выяснить, подходит ли вам концепция Ральфа, до того, как вы подпишетесь на его программу. Вот тут надо держаться твердо. Если Рейнджер и в этом вопросе не пойдет вам навстречу, лучше вовсе отказаться от его услуг. А вот в вопросе о цене предварительного чертежа можно проявить уступчивость – поднять ее, скажем, до $1000. И, кстати говоря, вы же не собираетесь «красть» идеи Ральфа: если концепция окажется хороша, вы закажете ему чертежи по полной цене, а если нет, обратитесь к кому-то другому. Но поскольку Ральф затронул этот вопрос, нужно его как-то уладить.

Вырабатываем сбалансированный подход

Немного терпения с вашей стороны сотворит чудо: Ральф вынужден будет понять, что вы не настолько жаждете его нанять, чтобы сдаться по всем фронтам. Тогда после двух-трех раундов (пропускаю их для краткости) вы сможете сделать Ральфу такое предложение:

– Ральф, я бы хотел, чтобы эту работу сделали вы, но вашу концепцию я должен увидеть заранее. Я попросту не готов платить за ваши услуги полностью, если окажется, что проект не соответствует моим пожеланиям. Вы много рассказывали мне о своих возможностях и достижениях, о том, как благодарны вам клиенты. При такой уверенности в себе стоит ли сомневаться, что мне понравится ваш эскиз, и я захочу его купить? Что же до подозрения, будто я хочу «украсть» вашу идею, мне обидно такое слышать. В любом случае, вы можете обезопасить себя, оставив себе заверенную копию.

Но я готов признать, что эта предварительная работа требует больше времени и сил, чем кажется на первый взгляд, а потому готов увеличить сумму гонорара за набросок – на случай, если я откажусь от дальнейших услуг – до семи с половиной сотен. Что же касается гонорара в целом, я предпочту отказаться от обычно предоставляемой вами услуги и закуплю материалы сам, поскольку хорошо знаю, что мне требуется, и потому гонорар мы снизим до трех с половиной тысяч.

Все обоснованные расходы, о которых вы упоминали, я готов компенсировать.

Смотрите, что вы сейчас сделали. Вы доказали неизменность своей позиции по эскизу, сформулировав ее твердо, но не угрожающе. Хотя в первом раунде этот вопрос возник последним, теперь вы решили начать с него и, таким образом, подчеркнуть его важность. Ральф должен понять, насколько серьезно вы относитесь к этому условию. С другой стороны, вы проявили по этому же пункту и гибкость, повысив гонорар за предварительный набросок, то есть вы побуждаете Ральфа торговаться о цене, а не оспаривать целиком ваше желание заранее ознакомиться с его концепцией.

Убеждая Ральфа разделить вашу точку зрения, вы пускаете в ход несколько полезных приемов. Сперва негодование – вы обижены подозрением, будто вы способны «украсть» идеи Ральфа. Так вы блокируете его паранойю. Настоятельно рекомендую использовать прием «Да как вы смеете?» всякий раз, когда ставят под сомнение вашу честность, добросовестность, этические принципы. Но не прибегайте к нему, оспаривая обычные условия сделки.

Далее, вы указали, что опасения Ральфа выдают недостаток уверенности – испытанная тактика действий против человека, добивающегося от вас заказа. Вы обращаете против него его же похвальбу – весьма эффективный ход, как мы убедимся в дальнейшем. Вы также помогаете ему сохранить лицо (предложив сделать заверенную копию), что позволяет Ральфу безболезненно уступить по этой позиции.

Одновременно вы предложили сократить гонорар, но поскольку увязали это решение с сокращением объема услуг, Ральфу легче будет проглотить такую пилюлю: вы не поставили под сомнение его «обычный» гонорар. Вы также пошли ему навстречу в не столь значимом для вас (но важном для Ральфа) вопросе о компенсации расходов.

В целом это правильный, сбалансированный подход. Если Ральф хочет получить заказ, он согласится. Конечно, он постарается выторговать $1000 за предварительный набросок и $4000 за работу. Вы, со своей стороны, предложите $900 за эскиз и $3750 за все, и сделка состоится.

А если вы будете упорно отстаивать уже назначенную цену – $750 аванс и $3500 за все, – пойдет ли Ральф на уступки? Скорее всего, да, но посмотрите на ситуацию с такой точки зрения: разве не в ваших интересах, чтобы человек, который обустраивает вашу кухню, тоже остался доволен? В противном случае Ральф будет задет тем, как мало вы его цените, и отомстит вам, выполнив работу спустя рукава.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий