Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

7. Реалистичная оценка ожиданий

Теперь, ознакомившись с сутью «плана игры», давайте подробнее разберем каждый элемент этого метода. На первом этапе – и это жизненно важно – вы должны реалистично оценить свои ожидания как относительно денег, так и по другим ключевым вопросам, которые могут всплыть на этой встрече. Сделать это нужно до начала переговоров.

Какую роль играют ваши ожидания?

Слишком часто люди вступают в переговоры, не определив заранее, какого результата они хотят добиться. В отсутствие реалистичных ожиданий не определишь, сколько запрашивать для начала, на какие уступки пойти и – самое главное – непонятно, на чем следует остановиться!

Иногда в разгар переговоров ориентиры сбиваются. Напряжение растет, и вы становитесь слишком упрямым, или же, наоборот, в оживленном обмене предложениями вдруг делаете слишком щедрое предложение. Но если у вас имеется постоянный – хотя и гибкий – ориентир в виде ваших реалистичных ожиданий, есть надежда избежать подобных ловушек.

Некоторые люди, не определив свои ожидания наперед, пытаются выработать их в ходе переговоров. Например, покупатель цепляется за свое первоначальное предложение, а ведь если бы товар продавали по столь низкой цене, следовало бы опасаться за его качество! Беда в том, что человек держится за свое предложение и хочет завершить сделку на сумме, близкой к той, которую он назвал в первом раунде. Я постоянно напоминаю своим клиентам о том, что действовать надо с точностью до наоборот: сперва определиться с реалистичными ожиданиями и от них уже отсчитывать разумное первое предложение.

Некоторые переговорщики заранее продумывают свои ожидания по цене, однако упускают из виду другие ключевые моменты. Они хотят сперва узнать позицию или реакцию другой стороны по этим вопросам или же говорят: «Сначала разберемся с ценой, остальное приложится». Так вот, это неправильно. Под видом многих других вопросов таятся – в переодетом виде – все те же доллары, так что разбираться с ними надо сразу же, при обсуждении цены.

По «голубым фишкам» обсуждение следует начинать как можно раньше, чтобы подчеркнуть их значимость, но вы не сможете занять разумную начальную позицию, пока не определитесь со своими ожиданиями. И всегда существует риск, что те вопросы, которые вы не охватили, затронет другая сторона – тут-то и важны ваши ожидания, потому что, опираясь на них, вы сможете дать правильный ответ.

Реалистичные ожидания – это ваши представления о том, какой исход переговоров будет «хорошим», это цена или другое основное условие, которое вы готовы принять и с которым может согласиться другая сторона. И вы должны проявить упорство и решимость на пути к такому результату. И не путайте реалистичные ожидания с наиболее выгодными условиями, которых можно было бы добиться, если б противник сдался на вашу милость, но и не предусматривайте сразу худшее: мол, вам ни в чем не уступят, а сделку нужно заключить как можно скорее.

Конечно, приятно заключить сделку на условиях, превосходящих ваши реалистичные ожидания. Но мой метод «плана игры» отнюдь не требует пересмотра ожиданий для получения бонуса: просто займите для начала достаточно агрессивную позицию, не думайте, будто вы получите все по своему запросу, и не позволяйте надежде получить «сверх» влиять на вашу стратегию.

Запасной вариант

Наши реалистичные ожидания не высечены в камне. Перед началом переговоров, пока вы не располагаете всей информацией, не знаете, сколько времени и сил придется вложить в торг, вы еще не догадываетесь, на какие вы согласитесь уступки. Согласно моему опыту, за большинством реалистичных ожиданий таится и возможность согласиться на что-то менее удовлетворительное – если придется.

Это я и называю «запасным вариантом». Не наилучший исход переговоров, но все же удовлетворительный, поскольку вы предпочтете заключить сделку на таких условиях, нежели вовсе от нее отказаться. Иными словами, чем ближе завершение переговоров, тем чаще приходится задавать себе ключевой вопрос: если я буду держаться своих условий и сорву сделку, пожалею ли я о том, что не заплатил запрошенную цену, не принял предложенную другой стороной цену?

Это действительно ключевой вопрос: не как далеко вам придется зайти в переговорах или насколько вас раздражает другая сторона, а каков ваш запасной план, как много вы готовы уступить. По большей части нет никаких «мгновенных решений», которые противные стороны могли бы обнаружить по мановению волшебной палочки, но существует некое удовлетворительное решение, которое придется нащупывать шажок за шажком. Если в итоге вы согласитесь на уступки, то под влиянием необходимости, спешки или же сильного желания (более сильного, чем у другой стороны) заключить сделку.

Естественно, вы постараетесь внушить другой стороне, что ваши реалистичные ожидания (а то и какая-то предварительная позиция) и есть максимальная уступка. Но поскольку важно сохранить доверие другой стороны, не стоит подрывать его, занимая неправдоподобную позицию. Вам еще придется убеждать другую сторону в том, что ее позиция мешает заключению сделки, что ей также следует искать компромисс. И, разумеется, немаловажны те рычаги – реальные рычаги или видимость преимущества, – которые вы сумеете пустить в ход.

Чтобы разобраться, почему прежде всего в процессе переговоров нужно определиться с реалистичными ожиданиями, давайте рассмотрим для начала цену, которую покупатель готов уплатить за какую-то вещь (или клиент уплатить за услугу). Далее мы рассмотрим ожидания по другим существенным вопросам, а также подойдем к ожиданиям с точки зрения продавца или поставщика услуг.

В рассматриваемой модели продавец продает некую собственность, которая не является для него обычным товаром, – например, недвижимость, свой бизнес или какую-то его часть, что-то очень для себя ценное. Это не ходовой товар с ярлыком, а нечто единственное в своем роде, поэтому цена будет определяться в процессе переговоров.

Случай рассудительного ресторатора

Миссис Фингерфуд занимается ресторанным обслуживанием, преимущественно на дому у клиентов. Ее друг представил ей своего знакомого, мистера Эдисона, который запатентовал свое изобретение – устройство под названием «Джизмо»: оно разогревает и освежает еду, так что ресторатор получает возможность приготовить часть блюд заранее, а на дому у клиента только пропустить их через «Джизмо», и еда получится такой же вкусной и ароматной, как если бы ее приготовили прямо на месте. Эдисон готов передать миссис Фингерфуд все права на свой патент за $20 000. Она заинтересовалась, а проведя «тест-драйв», и вовсе решила не упускать такую возможность. Итак, вы – миссис Фингерфуд. Что вам следует учесть еще до начала собственно переговоров, чтобы сформулировать реалистичные ожидания по цене?

Прежде всего, ваши желания: чего бы вы хотели добиться (не в идеальном мире, но в том реальном, где все мы обитаем). Эта формула высчитывается с учетом объективной и субъективной цены приобретаемой вещи, но в целом все просто: результат должен вас устраивать (иными словами, цена определяется стоимостью вещи плюс некая сумма за моральный ущерб, понесенный во время торгов). Затем стоило бы приправить свои желания дозой достижимости с учетом вероятной позиции другой стороны и имеющихся рычагов.

Выступая в роли покупателя, следует максимально реалистично оценивать свои ожидания. В деловом мире крайне редко уступают что-то существенное за бесценок, разве что все рычаги в руках у покупателя. Как правило, за желанную вещь приходится сполна уплатить справедливую цену. И люди платят, потому что иначе остается лишь отказаться от покупки. Если реальная цена вас не устраивает, вы можете все-таки попробовать торговаться в надежде, что вам вдруг повезет. Но я бы не советовал чересчур увлекаться такими играми, поскольку вас, скорее всего, ожидает разочарование.

Если же вы готовы уплатить реальную цену, не соотносите свои ожидания с исходным предложением, не то вы сорвете переговоры, так и не сделав свое более реалистичное предложение. С другой стороны, пока процесс еще не начался, вам не следует заранее идти на уступки.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий