Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

4. Достоверность – умение быть убедительным самому и обнаружить блеф другой стороны

– Восемьдесят пять тысяч долларов – окончательная цена! Сверх того я ни цента не заплачу.

Звучит знакомо? Еще бы. Покупатель занял жесткую позицию, стараясь вынудить продавца прекратить торг и уступить по той цене, которая устраивает покупателя. К этой тактике часто прибегают – отнюдь не только покупатели, отнюдь не только в вопросах цены.

Но ключевой вопрос заключается в том, насколько достоверно такое заявление. Следует ли поверить этому человеку и признать неизменность его позиции или же это окончательное решение – всего лишь блеф? А если это утверждение произносите вы и произносите на полном серьезе – как убедить другую сторону?

Прием-передача позитивной информации

Прежде чем исследовать правдоподобие и достоверность той или иной позиции, занятой на переговорах, я бы хотел затронуть другую сферу, где столь же важна убедительность: сферу передачи и приема информации. Мы обсудили вопрос о том, как блокировать доступ другой стороны к информации, которую вы считаете нежелательной с точки зрения своих интересов, а как же теперь убедить другую сторону в том, что благоприятная для вас информация, которую вы стараетесь ей сообщить, подлинна? Например, как убедить покупателя в том, что на эту собственность имеются и другие, вполне реальные и готовые платить претенденты?

Здесь многое зависит от того, какого уровня доверия вам удалось достичь в ходе переговоров. Чем более правдивы были до сих пор ваши слова, чем больше другая сторона могла до сих пор положиться на вас, тем скорее она поверит и этой благоприятной для вас информации. Но если вы на ходу подметки режете, если вы уже были уличены в притворстве, то и теперь вас ждет скептический прием, даже если вы скажете правду. Знакомая история про мальчика, который кричал «волк».

Два совета по поводу содержания высказывания. Во-первых, чем меньше ваша информация влияет на ход переговоров, тем ниже и вероятность того, что ее воспримут как уловку, рассчитанную на укрепление вашего преимущества. Во-вторых, чем точнее и конкретнее ваше высказывание, тем скорее ему поверят. Так что воздержитесь от искушения что-то преувеличить в свою пользу.

Сторона, выслушивающая сообщение, должна отнестись к нему с настороженностью, особенно если эта информация, окажись она истинной, дает преимущество другой стороне. Вот простое правило: чем больше эта информация отражается на позиции слушателя, тем больше искушение говорящего преувеличить или даже приврать.

У каждого имеется свой способ оценивать достоверность полученной информации. Многие люди воспринимают как тревожный сигнал определенные обороты речи, такие как «честно говоря», «по правде сказать» и т. д. Другие больше сосредотачиваются на невербальных приметах – подмечают, не бегают ли у собеседника глаза, не вспотел ли он, не вертит ли что-то в руках. Особенно подозрительно, если он прикрывает рукой рот, словно подсознательно «удерживая» ложь. Однако опытные мошенники прекрасно умеют имитировать искренность, они будут глядеть вам в глаза, громоздя одну неправду на другую. Но если у вас есть система проверки, к которой вы прибегаете в повседневной жизни, непременно используйте ее и на переговорах.

Достоверность «окончательной» позиции

Теперь разберем убедительность занятой той или иной стороной позиции, в особенности позиции окончательной, когда продавец или покупатель заявляет: «Больше ни цента не уступлю». Окончательная позиция может оказаться и в самом деле окончательной, а может быть блефом. Если эта позиция неприемлема для другой стороны, то либо сделка сорвется (если позиция действительно неколебима), либо эта сторона уступит (но для этого нужно разоблачить ее блеф). Но я собираюсь рассмотреть несколько иную ситуацию: когда другая сторона готова, если придется, согласиться и на такие условия, но не слишком охотно, и прежде постарается убедиться, действительно ли больше уступок не будет.

Если вы – та сторона, которая заявила о своем окончательном решении, и если вы заявили о нем искренне, вы должны убедить в своей искренности другую сторону, иначе она, не поверив вам, будет стоять на своем. Если же вы блефуете, нужно оказаться более правдоподобным, чем правдивым. А если вы – сторона, которая выслушивает это заявление, вы должны каким-то образом отличить правду от блефа.

Кстати говоря, когда вас уличают в блефе, это плохо, но бывает и хуже: когда вы не блефуете, а другая сторона все равно не верит. Это вам не покер, где самое оно – убедить противника, будто вы блефуете, когда у вас на руках сильная карта. Тогда ваш противник повысит ставку, и вам достанется крупный выигрыш.

Итак, исследуем окончательную позицию в ее разных вариантах:

• подлинную;

• блеф;

• и как с вашей стороны стола отличить одно от другого.

Проблемы пиццы

Питеру принадлежит несколько небольших пиццерий, сеть «Пицца Пита». Конни, бизнес-консультант, предлагает Питеру свои услуги. Она утверждает, что в ее силах повысить эффективность работы его заведений и увеличить прибыль. Питера ее предложение заинтересовало. Они приступают к обсуждению условий, на которых Питер готов оплатить услуги Конни.

Если вы говорите правду

Два момента помогут вам убедить другую сторону в том, что ваша позиция в самом деле окончательна и изменениям не подлежит. Во-первых – об этом мы сейчас и поговорим – нужно показать, насколько важен для вас этот пункт переговоров, ведь в менее значимых для них вопросах люди в итоге уступают. Второй аспект – показать, что вы зашли так далеко, как могли, – мы обсудим в главах 9 и 10 наряду с системой уступок и техникой компромисса: приемы, которые помогут убедить другую сторону в том, что вы сделали все, что зависело от вас.

Прежде всего, важно понять, что вы не сможете убедить другую сторону в своей решимости, если займете окончательную позицию одновременно по ряду пунктов. Попробуйте – ничего у вас не выйдет. Но вы добьетесь своего, научившись дифференцировать более и менее важные требования, чтобы другая сторона также видела, что для вас принципиально.

Естественно, другая сторона так сразу не поверит в неколебимость вашей позиции, если в эту позицию включены и такие пункты, по которым гораздо уместнее было бы пойти на компромисс. Ограничившись лишь несколькими пунктами, по которым вы уступать не намерены, вы поступите в соответствии с ожиданиями другой стороны. Подобно тому, как в искусстве форма возникает благодаря пустому пространству, или как в музыке для восприятия мелодии нужны паузы, так и ваша решимость не уступать по тем или иным вопросам становится более убедительной, если во всех остальных вы идете на разумный компромисс.

Проанализируем это, разделив позиции переговорщика на четыре типа: неколебимая, твердая, гибкая, сговорчивая (причем другая сторона может относить какой-то вопрос не к той же самой категории). Каждую разновидность я проиллюстрирую примером из переговоров по поводу «Пиццы Пита».

Неколебимая

Позиция категорическая и окончательная: делайте, что хотите, переговорщик не уступит и не пойдет на компромисс. Об такую позицию сделка может и споткнуться. В случае с Питером таким пунктом стал вопрос о конкурентах. В округе имеются две другие цепочки пиццерий, и если Питер согласится заплатить деньги за советы Конни, то именно с целью обойти конкурентов, а потому не желает, чтобы Конни потом давала те же рекомендации другим пиццериям. Итак, он требует от Конни обязательства, что в течение определенного срока (ряда лет) она не станет предлагать свои услуги его конкурентам. Единственное, что он готов обсудить, – это продолжительность «карантина».

Конни подобные ограничения не очень-то устраивают, поскольку, работая на Питера, она могла бы приобрести опыт, полезный и для других пиццерий. Но для нее этот вопрос не столь принципиален: лишь один из пунктов, каждый из которых имеет реальные или потенциальные финансовые последствия.

Твердая

Это принципиальная позиция, которую человек будет, скорее всего, отстаивать во всех раундах переговоров, но это не «священная корова». Быть может, в итоге какие-то подвижки все же произойдут, особенно, если другая сторона тоже проявит упорство и в процессе выявятся другие не менее важные проблемы или усилится стимул заключить сделку, поскольку остальные условия покажутся достаточно выгодными.

Конни твердо держится требования выплатить ей половину гонорара сразу при подписании соглашения, 25 % после получения от нее рекомендаций и 25 % спустя месяц. Она всегда выдвигает именно такие условия, иначе клиенты норовят промедлить с выплатой основной суммы, и Конни опасается, что если уступит на этот раз, то этим злоупотребит не только Питер, но и будущие клиенты. Однако при всей жесткости занятой Конни позиции она все же рассмотрит компромисс, если иначе сделка вовсе не состоится.

Питер не станет слишком упрямиться в этом вопросе. Конечно, он бы предпочел повременить с выплатой основной суммы, так ему выгоднее, но его гораздо больше интересуют размеры суммы, а что касается сроков, тут он готов к переговорам.

Гибкая

Именно такую позицию следовало бы занять на переговорах Конни. Речь идет о некоем результате, которого она хочет достичь, но она вполне отдает себе отчет, как договориться, где в чем-то уступить, где искать компромисс. Однако за уступку по этому вопросу Питеру придется заплатить. Для Конни под эту категорию подпадает размер оплаты. Она просит с Питера $25 000, вполне разумную, по ее соображениям, сумму за такую работу, но иногда ради особо бережливых клиентов приходится делать скидку, и пространство для маневра у нее есть.

Питер понимает, что по размеру суммы торговаться можно, однако, будучи покупателем услуг, он также опасается проявить излишнюю скупость и тем самым лишить себя права претендовать на обслуживание по первому классу. Иными словами, он хотел бы заплатить несколько меньше, чем $25 000, но не настолько, чтобы окончательная сумма расстроила Конни.

Сговорчивая

За эту позицию никто особо не держится. Возможно, она даже не слишком рациональна, и другая сторона будет ее успешно оспаривать, причем ей даже не придется идти на уступки в другом вопросе, чтобы добиться своего тут.

Есть такой пункт и у Питера. Он попросил Конни провести через шесть месяцев повторную консультацию и дать ему новые рекомендации – бесплатно. На ревизии он будет настаивать, но на самом деле вовсе не считает, что должен получить эту услугу бесплатно. Даже если Конни согласится не вносить плату за дополнительную работу отдельной строкой в счет, она увеличит ту сумму, которую запрашивает за всю работу в целом. Точно так же думает и Конни: она с удовольствием выполнит поручение Питера, но даром трудиться не станет.

Мечта переговорщика: убедить другую сторону в том, что у него имеются только неколебимые или жесткие позиции, даже если по каким-то пунктам он готов на уступки, но вряд ли кому-либо под силу достичь такой степени убедительности. Обычно на переговорах другая сторона заведомо предполагает, что по некоторым вопросам вы займете сговорчивую позицию, по многим – гибкую, по ограниченному количеству вопросов проявите твердость, а неколебимая позиция – большая редкость. Нелегко будет убедить другую сторону в том, что вы торгуетесь не так, как все люди, разве что вы Альберт Швейцер и руководите больницей в джунглях.

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий