Переговоры каждый день: Как добиваться своего в любой ситуации

2. Рычаг: умение играть на неровном поле и пользоваться его преимуществами

Большинство переговоров – это совокупность множества факторов, для кого-то благоприятных, для кого-то нет. Традиционно поле переговоров представляют себе в виде ровной спортивной площадки, но ведь зачастую одна из сторон не так уж рвется заключить сделку или кого-то поджимает нужда. Если игровое поле по той или иной причине окажется неровным, у одной из сторон возникает преимущество. Рычаг либо в ваших руках – либо «у них».

Умный переговорщик умеет использовать реальные, очевидные преимущества. Стратегии и тактики, уместные на ровной площадке, могут оказаться неэффективными, когда поле накренится. В любых переговорах нужно следить за подобной динамикой, не упускать свои преимущества, срочно подвозить боеприпасы, если вас окружили, и каждый раз маневрировать, меняя позицию, когда накреняются весы.

Гарри поднимает паруса

Чтобы выделить основные факторы, создающие позитивный или негативный баланс, призовем на помощь пресловутую троицу – Тома, Дика (или Дикси) и Гарри. 30 мая, День поминовения, все отдыхают, одному Гарри несладко: денег нет, кредиторы требуют расплатиться по долгам к 1 июля. Выхода нет, в последний раз поплавав на выходные, Гарри решается продать свою любимицу, парусную лодочку «Дикарка». 1 июня он помещает в местной газете объявление: описывает свое судно и просит за него $10 000 с оговоркой: «Рассмотрю все разумные предложения». Он хотел бы выручить за «Дикарку» $9000, если придется – согласился бы, черт побери, и на $8000, только бы кредиторов удовлетворить.

Потенциальных покупателей явилось всего двое – Том и Дикси. Тому «Дикарка» приглянулась, и он согласен заплатить $9000, одна беда: деньги у него появятся только к 1 августу, когда с ним расплатится человек, купивший у него лодку.

Дикси тоже понравилась «Дикарка», но она сохраняет хладнокровие и считает каждый доллар. Есть на примете и другая лодка, за нее просят всего $7800, и, на взгляд Дикси, она мало чем уступает «Дикарке». Дикси предлагает Гарри $7500, Гарри с негодованием отвергает это предложение. Дикси пока что не предлагает увеличить цену, хотя в принципе к этому готова. Деньги у нее на руках, как только стороны придут к соглашению, она сразу же расплатится.

Необходимость, желание, конкуренция и время

Ряд факторов складываются в баланс сил на переговорах. Зачастую они действуют совместно, взаимно усиливая друг друга, а порой они друг другу противодействуют, то один фактор, то другой берет верх, и в результате их действие нейтрализуется. Например, очень важен вопрос, какая сторона больше заинтересована в сделке. Вложенные затраты – денег, времени, нервов – превращаются в слабость: человек «вложился» и уже не хочет отказаться от сделки.

Когда сделка осуществляется на уровне организации, существенным мотивирующим фактором могут стать соображения престижа: топ-менеджер добивается выгодной сделки, чтобы показать себя. В таком случае он охотнее уступит в цене, проявит гибкость, будет искать выход из тупиковых ситуаций. Порой рычаг возникает из самой природы сделки. К примеру, контракт уже существует, но одна из сторон хочет досрочно его пересмотреть. Тогда другая сторона – та, которая сохраняет статус-кво, – оказывается решающей.

Итак, разберем применительно к ситуации Тома, Дикси и Гарри четыре наиболее распространенных фактора, составляющих «рычаг»: необходимость, желание, конкуренция и время.

Необходимость

Типичный случай необходимости и всех связанных с ней проблем – продавец, который вынужден продавать. Ваша позиция на переговорах крепка до тех пор, пока остается возможность подняться из-за стола и уйти, но если вы приклеились к своему месту и молитесь про себя о том, чтобы сделка не сорвалась, если вы вынуждены терпеть все фокусы противоположной стороны – это мучительно, подчас даже унизительно.

Увы, именно в таком положении находится Гарри. Надо продать «Дикарку», иначе не расплатиться с долгами. Дикси занижает цену, а у Гарри нет возможности оборвать разговор и сказать: «О’кей, я подожду с продажей, пока не получу свою цену». Рычаг действует против Гарри и, вероятно, Гарри вынужден будет согласиться на меньшую цену.

Желание

Необходимость присутствует не всегда, но даже когда она имеется среди действующих факторов, столь же важно и желание. Для кого эта сделка более желанна, и насколько сильно он ее хочет? Разница в потенциалах между более сильным и более слабым желанием превращается в рычаг для более хладнокровной стороны, для той, которая может обойтись и без этой сделки.

В этом смысле потенциальные покупатели «Дикарки» занимают несхожие позиции. Том очень хочет купить лодку, тем более, что со своей прежней он уже расстался. Покупатель, который спешит купить, обычно переплачивает. Дикси относится к сделке гораздо спокойнее, у нее подобрана и альтернатива – лодка под названием «Страна хлопка». И хотя в ходе переговоров желание порой нарастает или убывает, пока что Дикси занимает сильную позицию и будет действовать жестко.

Конкуренция

В сделке, как и в других видах переговоров, конкуренты становятся ключевым фактором. Наличие других потенциально заинтересованных лиц побуждает покупателя выложить максимальную сумму, а продавца укрепляет в решимости держаться до конца.

Необходимость работает против Гарри, зато у него имеется два клиента, и он может столкнуть их лбами. Вот когда один покупатель отпадет, тут уж Гарри окажется в беде. Пока что ему надо решить, должны ли они знать друг о друге. Как большинство продавцов, он, скорее всего, предпочтет подать им знак: «Эй, ребята, не заноситесь, у меня есть запасной вариант».

Время

Но когда мы берем в расчет фактор времени, преимущество от двух потенциальных клиентов резко идет на убыль. Время поджимает – и это важнейший «рычаг». Та сторона, которой нужно во что бы то ни стало заключить сделку к определенному сроку, зачастую вынуждена вести себя совсем не так, как вела бы в более спокойных обстоятельствах. К несчастью, такого рода решения и поступки играют на руку противной стороне.

Гарри вынужден спешить – его поторапливают кредиторы. Грозно нависает дата 1 июля, полностью лишая его свободы действий. У Тома также имеются временные ограничения: он не сможет расплатиться, пока сам не получит деньги за проданную лодку. Из-за своего дедлайна Гарри, по-видимому, не сможет дождаться Тома, и тем самым конкуренция между Дикси и Томом, которую Гарри мог бы использовать в своих интересах, практически сводится к нулю.

Дикси никуда не спешит, наличные деньги у нее уже есть, время работает на нее. Ситуация может измениться, если и Дикси будет вынуждена спешить – например, если к определенному сроку у нее потребуют дать окончательный ответ о покупке другой лодки, «Страны хлопка».

Показать оглавление

Комментариев: 0

Оставить комментарий