Книга: Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Назад: 7.9. Интернет-СМИ
Дальше: 7.11. Работа со «спящими» клиентами
Назад: 7.9. Интернет-СМИ
Дальше: 7.11. Работа со «спящими» клиентами
7.10. Холодные звонки
Я всегда говорю своим клиентам: «Даже если у вас нулевой рекламный бюджет, вы всегда можете поднять трубку телефона и привлечь с помощью него себе несколько клиентов. Вопрос в том, что большинство из вас не умеет это делать». Перед тем, как мы начнем разбирать технологию холодных звонков, рассмотрим, почему стоит их использовать.
Почему холодные звонки работают?
Звонки – инструмент снайпера. Звонок позволяет вам на две минуты добиться внимания человека, который действительно принимает решения о покупке юридических услуг. Ни одна реклама практически не способна на это. Ниже я расскажу, как сделать звонок максимально эффективным.
Дешевизна. Холодные звонки – это один из самых дешевых методов контакта с потенциальной аудиторией. По сравнению с обычной рекламой стоимость одного контакта ничтожна.
Возможность выйти в другие регионы. Вы хотите продавать юридические услуги в соседнем регионе? Отлично! Телефон – это возможность наладить контакт с вашей аудиторией, установить более плотные отношения.
Вы можете возразить мне и сказать, что холодные звонки неэффективны и только раздражают потенциальных клиентов. Вы правы, но это происходит потому, что 99% всех звонков осуществляются абсолютно неграмотно.
Основные ошибки, приводящие к провалу звонка.
Отсутствие сценария звонка. Вы или ваши коллеги не знают, что говорить человеку, пытаясь импровизировать. Нужно обладать фантастическими способностями, чтобы совершать холодные звонки без сценария.
Продажа на первом шаге. Вас раздражают звонки, которые приходят к вам? Если вы проанализируете, 99% компаний пытаются продать вам на первом телефонном звонке. Это катастрофа. Запомните, холодные звонки не способны сделать вам продажи – холодные звонки дают вам контакты. С помощью звонка вы можете установить контакт с потенциальным клиентом, не более. А как это сделать, мы разберем в технологии создания сценария.
Негативный настрой. Помним, с помощью звонков мы знакомимся с человеком. Вы хотели бы познакомиться с человеком, у которого плохое настроение? Примерно то же самое и здесь. Даже совершая звонки по телефону, вы передаете настроение собеседнику. Моя рекомендация: выберите то время для звонка, когда вы находитесь в отличном настроении, либо поручите звонки самым коммуникабельным сотрудникам.
Пример из жизни.У меня была секретарь Алла, она чудесно совершала звонки. Она использовала такой прием: «Меня зовут Алла, я секретарь, а вас как зовут?» Она знакомилась с другим секретарем и просила, как коллега коллеге, помочь. Между собой девочки очень быстро находили общий язык, и Алла прекрасно достигала поставленной цели.
Боязнь делать звонки. Давайте признаемся: звонить незнакомым людям – не самое приятное занятие. Мы придумаете себе сотню отговорок, почему вы не можете это сделать, почему не время звонить прямо сейчас и так далее. Что делать со страхом? Человечество ничего лучше не придумало, как идти на него. Боитесь звонить? Все равно звоните, через некоторое время страх пройдет. Не хотите преодолевать себя? Тогда читайте чуть ниже.
Как составить сценарий звонка?
Сценарий звонка – это пошаговый алгоритм, что и как говорить, чтобы клиент согласился. Хороший сценарий – это 90% успеха звонка.
1. Повод звонка. Вам нужно придумать повод, почему вы звоните незнакомому человеку и что-то предлагаете. Помните, цель звонка – установить контакт. Отличными вариантами являются: приглашение на семинар, на встречу, предложение чего-то бесплатно, например набора информационных материалов.
2. Ваше представление. Как вы представитесь собеседнику? Марина из ООО «Юрист»? Или Марина Сергеевна из компании «Юрист», старший партнер лидера региона по юридической помощи предпринимателям? Старайтесь, чтобы ваши сотрудники выглядели солидно. Ваша цель – показать статус, тогда вас воспримут серьезно.
3. Оправдание звонка. Почему вы позвонили клиенту? Придумайте ответ заранее. Отличная идея – рассказать собеседнику, что вы, помимо профессиональной деятельности, активно занимаетесь просветительской и очень хотели бы поделиться ценной информацией.
4. Ваше предложение. В чем суть вашего предложения? Почему клиент должен согласиться? Продумайте аргументацию заранее. Один из эффективных методов использования холодных звонков – приглашение на семинар. В этом случае отлично работает трюк, что у вас остались последние три места и вы любезно хотите предложить их вашему собеседнику.
5. Работа с возражениями. Клиенты будут возражать вам. Вы должны быть готовы к этому, так как это нормально. Вы должны заготовить и отрепетировать ответы на основные возражения. Для этого лучше всего собрать команду и устроить мозговой штурм. В такой атмосфере вы очень быстро найдете ответы. В конце книги я приведу пример готового сценария. Вы можете скопировать мои наработки.
6. Тестируйте сценарий в работе. Написанный сценарий нужно тестировать. Сделайте 3–5 звонков сами – и вам будет сразу понятно, что убрать, а что добавить.
Кому поручить холодные звонки?
Я хорошо понимаю, что скорее всего вы не будете звонить сами. В принципе вы правы. Ваша задача – эффективно внедрить технологию холодных звонков в практику и уже дальше контролировать процесс.
Наша практика показала две модели делегирования холодных звонков:
1. Внутренний персонал. Если вы хотите, чтобы холодные звонки осуществлялись эффективно, вам нужен человек-коммуникатор. Человек, у кого коммуникационные навыки развиты выше среднего. Практика показала, что это в основном девушки. Мужчины бывают, но это скорее исключение, чем правило. Подайте объявление, проведите собеседование, дайте тестовое задание.
Пример из практики.Мы внедряли технологию холодных звонков в юридической фирме в Москве. Их задача состояла в том, чтобы продавать юридический аутсорсинг. Они находились в самом начале своего пути, и у них не было бюджета, чтобы нанять специалистов в штат на полный рабочий день. Решение было найдено: они обратились в одно из местных обществ инвалидов и наняли двух молодых девушек-колясочников на работу. Убили двух зайцев: обеспечили девушек работой и выполнили бизнес-задачу.
2. Call-центр. Вы можете нанять call-центр. Сall-центр – это специализированный бизнес, цель которого – аутсорсинг в том числе холодных звонков. С call-центрами сотрудничать легче: профессиональные операторы очень быстро и качественно выполнят поставленную задачу. Еще один плюс сотрудничества с ними: вы можете договориться работать по конкретному проекту. Например, прозвонили 300 компаний, приостановили проект и ведем переговоры с заинтересованными. Нужны клиенты – снова обзвонили 300 компаний.
Пример из практики.Мы регулярно нанимаем call-центр, когда нам нужно провести семинар в определенном регионе. Точечно обзвонив потенциальных клиентов, мы набираем нужное количество участников.
Где искать call-центр? Очень рекомендую обратить внимание на регионы России. Работа через Интернет позволяет, например, обзванивать Москву из Иркутска без потери качества. Так как зарплата в регионах значительно ниже, это позволяет существенно сократить расходы.
Фишки при работе с call-центрами:
Готовьте сценарий и еще раз сценарий.
Ведите контроль. Слушайте записи разговоров, которые вам предоставляют. Насколько они соответствуют вашим требованиям?
Торгуйтесь.
Примеры из практики.Многие юристы просят нас привлечь клиентов на услугу «Представление интересов в Арбитражном суде». На практике мы реализуем следующий ход. На сайте Арбитражного суда ищем фирмы, находящиеся в процессе, находим их телефоны, проводим обзвон и предлагаем им свои услуги. От применения подобного метода получится неплохая отдача.То же самое с сайтом Прокуратуры. Там публикуются графики проверки компаний. Фактически это списки ваших теплых клиентов. Обзвонив их, вы сможете найти себе клиентов.
Главное! Сконцентрируйтесь и разберитесь в технологии совершения холодного звонка.
Как организовать холодные звонки?
На рисунке представлены основные моменты:

- 1. Дмитрий Засухин Юридический маркетинг Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
- 2. Благодарности
- 3. Предисловие
- 4. Глава 1. Основы юридического маркетинга
- 5. 1.1. Зачем маркетинг юристам?
- 6. 1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?
- 7. 1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг
- 8. 1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?
- 9. 1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?
- 10. 1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики
- 11. Итоги главы
- 12. Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
- 13. 2.1. Стратегия 1. Материализация услуг
- 14. 2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат
- 15. 2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга
- 16. 2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?
- 17. 2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь
- 18. 2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- 19. 2.7. Стратегия 7. Специализация
- 20. 2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
- 21. 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
- 22. 2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
- 23. 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
- 24. 2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов
- 25. 2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг
- 26. 2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого
- 27. 2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж
- 28. Итоги главы
- 29. Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
- 30. 3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет
- 31. 3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?
- 32. 3.3. Выбор специализации
- 33. Итоги главы
- 34. Глава 4. Работаем над статусом эксперта
- 35. 4.1. Что даст вам статус эксперта?
- 36. 4.2. Работаем над собой
- 37. 4.3. Сертификаты и дипломы
- 38. 4.4. Участие в ассоциациях
- 39. 4.5. Работа на телевидении
- 40. 4.6. Видео в Интернете
- 41. 4.7. Публичные выступления
- 42. 4.8. Статьи
- 43. 4.9. Интервью с другими экспертами
- 44. 4.10. Книги
- 45. 4.11. Личная жизнь и ваши подвиги
- 46. Итоги главы
- 47. Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?
- 48. 5.1. Удивите своих клиентов
- 49. 5.2. Задействуем круг знакомых
- 50. 5.3. Рекомендации и отзывы
- 51. 5.4. Публичные выступления
- 52. 5.5. Сарафанное радио в Интернете
- 53. Итоги главы
- 54. Глава 6. Юридический PR
- 55. 6.1. Основные вопросы о юридическом PR
- 56. 6.2. Мифы юридического PR
- 57. 6.3. PR на практике. Первые шаги
- 58. 6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?
- 59. 6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами
- 60. 6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?
- 61. 6.7. Мероприятия
- 62. 6.8. PR руководителя юридической фирмы
- 63. 6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников
- 64. Итоги главы
- 65. Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама
- 66. 7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?
- 67. 7.2. Дайте клиенту бонусы
- 68. 7.3. Визитки
- 69. 7.4. Буклеты, брошюры, листовки
- 70. 7.5. Презентации
- 71. 7.6. Коммерческие предложения
- 72. 7.7. Ваши истории
- 73. 7.8. Интернет-форумы
- 74. 7.9. Интернет-СМИ
- 75. 7.10. Холодные звонки
- 76. 7.11. Работа со «спящими» клиентами
- 77. 7.12. Ваши агенты
- 78. 7.13. Сотрудники-стажеры
- 79. 7.14. Партнерство с другими бизнесами
- 80. 7.15. Работа по бартеру
- 81. 7.16. Часы работы
- 82. Итоги главы
- 83. Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов
- 84. 8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам
- 85. 8.2. Типы клиентов
- 86. 8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги
- 87. 8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?
- 88. 8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?
- 89. Итоги главы
- 90. Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах
- 91. 9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет
- 92. 9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах
- 93. 9.3. Используем услуги-приманки
- 94. 9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
- 95. Итоги главы
- 96. Глава 10. Обучаем клиентов
- 97. 10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
- 98. 10.2. Семинары
- 99. 10.3. Консалтинг
- 100. 10.4. Вебинары
- 101. Итоги главы
- 102. Глава 11. Маркетинг в Интернете
- 103. 11.1. Продающие юридические сайты
- 104. 11.2. Продающие тексты
- 105. 11.3. Социальные сети
- 106. 11.4. Контекстная реклама
- 107. 11.5. Видеоконтент
- 108. 11.6. Email-маркетинг
- 109. Итоги главы
- 110. Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?
- 111. 12.1. Подарки
- 112. 12.2. Сертификаты на услугу
- 113. 12.3. План встреч на неделю
- 114. 12.4. Установка терминала оплаты
- 115. 12.5. Допродажи услуг
- 116. Итоги главы
- 117. Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?
- 118. 13.1. Просто поднимите цену
- 119. 13.2. Продавайте ценность
- 120. 13.3. Работайте над известностью
- 121. 13.4. Сделайте услугу уникальной
- 122. 13.5. Доплата за срочность
- 123. 13.6. Доплата за работу с управляющим партнером
- 124. 13.7. Вводим в наших услугах опции
- 125. 13.8. Используем речевки
- 126. 13.9. Вводим VIP-предложение
- 127. Итоги главы
- 128. Заключение
- 129. Приложения
- 130. Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»
- 131. Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»
- 132. Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
- 133. Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга
- 134. Приложение 5. Пример сценария холодного звонка
- 135. Примечания
- 136. 1
- 137. 2
- 138. 3
- 139. 4
- 140. 5
- 141. 6
- 142. 7
Комментариев: 0