Книга: Юридический маркетинг. Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
Назад: 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Дальше: 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
Назад: 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Дальше: 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особенно люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно. Когда я провожу семинар или тренинг для юристов, во время обсуждения этой темы рождаются самые жаркие споры и дискуссии. Итак, я утверждаю, что в вашем пакете услуг должны быть те услуги, которые вы готовы оказать бесплатно. Эту бесплатность вы должны рекламировать – и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.
Парадокс халявы.
Представьте, что у вас заболел зуб и вы выбираете себе стоматолога. Первоначальный прием одного стоит 6000 рублей, услуги другого – 3000 рублей. Оба – хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого вы выберете? Не спешите с ответом. А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000 рублей. То есть прием одного стал стоить 3000 рублей, а другого – БЕСПЛАТНО. Как изменятся ваши приоритеты в выборе?
Почему халява продает?
Наш критический настрой по отношению к услуге значительно уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность. Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – пятый кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите две упаковки – и получите третью БЕСПЛАТНО. Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.
На своих семинарах я часто слышу возражение: «Меня халявой не купишь». Может, вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя – да!
Как же использовать магическое «бесплатно» в вашей юридической практике?
Предлагайте бесплатные услуги. Если вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг. Как же оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?
Услуга должна быть типовая. У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону. Для юридических лиц прекрасно подходят типовые аудиты, базовые консалтинги, шаблоны документов. Например, у вас есть типовая услуга – двухчасовой консалтинг для руководителей «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть вашими клиентами в сфере аутсорсинга, и предлагаете типовой консалтинг бесплатно. Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).
Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт. Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость. Когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.
Задействуйте младших партнеров. Проведение аудита должно быть четко регламентировано: как проводим, в какое время, какие документы составляем? Определившись с регламентом, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.
Дарите информацию. Отличный метод юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов. Такой подход позволяет составить вам халявное предложение единожды и использовать его годами. Выберите юридическую проблему, которая чаще всего встречается у ваших клиентов. Подготовьте руководство на 5–10 страниц о том, как диагностировать проблему самому, как подготовиться к ее решению. Прекрасные варианты таких руководств: «Как самому подготовиться к налоговой проверке?», «Что делать, если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.
Очень часто на семинаре юристы перебивают меня и говорят: «А как же я расскажу клиенту? Они тогда пойдут и сами сделают. Зачем им я?»
Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу, даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме выноса мозга от таких самоучек вы ничего не получите.
Важно понимать! Привлекательность бесплатности плотно сидит в нашем мозгу. Она выше любых рациональных объяснений.
Если вы хотите быть успешны в привлечении клиентов, вам нужно будет внедрять стратегию бесплатного:

Назад: 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
Дальше: 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
Дальше: 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
- 1. Дмитрий Засухин Юридический маркетинг Как привлечь клиентов юристам и адвокатам
- 2. Благодарности
- 3. Предисловие
- 4. Глава 1. Основы юридического маркетинга
- 5. 1.1. Зачем маркетинг юристам?
- 6. 1.2. Почему тяжело продавать юридические услуги?
- 7. 1.3. Основные ошибки, которые допускают профессионалы в маркетинге своих услуг
- 8. 1.4. Необходимые навыки. Чему придется научиться?
- 9. 1.5. Что делать, если на маркетинг нет денег?
- 10. 1.6. Маркетинг и кодекс адвокатской этики
- 11. Итоги главы
- 12. Глава 2. Основные стратегии в маркетинге юридических услуг
- 13. 2.1. Стратегия 1. Материализация услуг
- 14. 2.2. Стратегия 2. Продаем не услугу, а результат
- 15. 2.3. Стратегия 3. Концентрация на малозатратных методах маркетинга
- 16. 2.4. Стратегия 4. Маркетинговый арсенал. Как одним выстрелом убивать нескольких зайцев в маркетинге?
- 17. 2.5. Стратегия 5. Нужна система. Готовим маркетинговый план и календарь
- 18. 2.6. Стратегия 6. Дифференцирование. Чем вы отличаетесь от конкурентов?
- 19. 2.7. Стратегия 7. Специализация
- 20. 2.8. Стратегия 8. PR-деятельность. Работаем над популярностью
- 21. 2.9. Стратегия 9. Демонстрация опыта, или хвастаемся результатами
- 22. 2.10. Стратегия 10. Бесплатные предложения
- 23. 2.11. Стратегия 11. Услуги-приманки
- 24. 2.12. Стратегия 12. Обучение клиентов
- 25. 2.13. Стратегия 13. Интернет-маркетинг
- 26. 2.14. Стратегия 14. Продаем услуги дорого
- 27. 2.15. Стратегия 15. Выстроенная система продаж
- 28. Итоги главы
- 29. Глава 3. Формирование стратегии в маркетинге
- 30. 3.1. Стратегический маркетинг. Ваша практика через пять лет
- 31. 3.2. Как сформулировать свои конкурентные преимущества?
- 32. 3.3. Выбор специализации
- 33. Итоги главы
- 34. Глава 4. Работаем над статусом эксперта
- 35. 4.1. Что даст вам статус эксперта?
- 36. 4.2. Работаем над собой
- 37. 4.3. Сертификаты и дипломы
- 38. 4.4. Участие в ассоциациях
- 39. 4.5. Работа на телевидении
- 40. 4.6. Видео в Интернете
- 41. 4.7. Публичные выступления
- 42. 4.8. Статьи
- 43. 4.9. Интервью с другими экспертами
- 44. 4.10. Книги
- 45. 4.11. Личная жизнь и ваши подвиги
- 46. Итоги главы
- 47. Глава 5. Как усилить работу сарафанного радио?
- 48. 5.1. Удивите своих клиентов
- 49. 5.2. Задействуем круг знакомых
- 50. 5.3. Рекомендации и отзывы
- 51. 5.4. Публичные выступления
- 52. 5.5. Сарафанное радио в Интернете
- 53. Итоги главы
- 54. Глава 6. Юридический PR
- 55. 6.1. Основные вопросы о юридическом PR
- 56. 6.2. Мифы юридического PR
- 57. 6.3. PR на практике. Первые шаги
- 58. 6.4. Как сделать, чтобы о вас заговорили?
- 59. 6.5. Статьи в газетах. Дружба с журналистами
- 60. 6.6. ТВ. Как бесплатно попасть на телевидение?
- 61. 6.7. Мероприятия
- 62. 6.8. PR руководителя юридической фирмы
- 63. 6.9. Внутренний PR. Удерживаем и привлекаем сотрудников
- 64. Итоги главы
- 65. Глава 7. Бесплатная и малозатратная реклама
- 66. 7.1. Ваше предложение. Почему клиент должен купить именно у вас?
- 67. 7.2. Дайте клиенту бонусы
- 68. 7.3. Визитки
- 69. 7.4. Буклеты, брошюры, листовки
- 70. 7.5. Презентации
- 71. 7.6. Коммерческие предложения
- 72. 7.7. Ваши истории
- 73. 7.8. Интернет-форумы
- 74. 7.9. Интернет-СМИ
- 75. 7.10. Холодные звонки
- 76. 7.11. Работа со «спящими» клиентами
- 77. 7.12. Ваши агенты
- 78. 7.13. Сотрудники-стажеры
- 79. 7.14. Партнерство с другими бизнесами
- 80. 7.15. Работа по бартеру
- 81. 7.16. Часы работы
- 82. Итоги главы
- 83. Глава 8. Привлечение корпоративных клиентов
- 84. 8.1. Особенности продажи услуг юридическим лицам
- 85. 8.2. Типы клиентов
- 86. 8.3. Работа с холодными клиентами: первые шаги
- 87. 8.4. Как из холодного клиента сделать теплого?
- 88. 8.5. Как удержать существующих клиентов и продолжить продавать им услуги?
- 89. Итоги главы
- 90. Глава 9. Привлечение клиентов в других регионах
- 91. 9.1. Демонстрация профессионализма через Интернет
- 92. 9.2. Алгоритм привлечения клиентов в регионах
- 93. 9.3. Используем услуги-приманки
- 94. 9.4. Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
- 95. Итоги главы
- 96. Глава 10. Обучаем клиентов
- 97. 10.1. Обучающий юрмаркетинг. С чего начать?
- 98. 10.2. Семинары
- 99. 10.3. Консалтинг
- 100. 10.4. Вебинары
- 101. Итоги главы
- 102. Глава 11. Маркетинг в Интернете
- 103. 11.1. Продающие юридические сайты
- 104. 11.2. Продающие тексты
- 105. 11.3. Социальные сети
- 106. 11.4. Контекстная реклама
- 107. 11.5. Видеоконтент
- 108. 11.6. Email-маркетинг
- 109. Итоги главы
- 110. Глава 12. Как быстро увеличить продажи юридических услуг?
- 111. 12.1. Подарки
- 112. 12.2. Сертификаты на услугу
- 113. 12.3. План встреч на неделю
- 114. 12.4. Установка терминала оплаты
- 115. 12.5. Допродажи услуг
- 116. Итоги главы
- 117. Глава 13. Как продать юридические услуги дорого?
- 118. 13.1. Просто поднимите цену
- 119. 13.2. Продавайте ценность
- 120. 13.3. Работайте над известностью
- 121. 13.4. Сделайте услугу уникальной
- 122. 13.5. Доплата за срочность
- 123. 13.6. Доплата за работу с управляющим партнером
- 124. 13.7. Вводим в наших услугах опции
- 125. 13.8. Используем речевки
- 126. 13.9. Вводим VIP-предложение
- 127. Итоги главы
- 128. Заключение
- 129. Приложения
- 130. Приложение 1. Пошаговый план «Как получить клиентов в юридическом бизнесе»
- 131. Приложение 2. Пошаговый план «Как построить личный бренд»
- 132. Приложение 3. Пошаговый план проведения юридического семинара
- 133. Приложение 4. Пример коммерческого предложения по продаже аутсорсинга
- 134. Приложение 5. Пример сценария холодного звонка
- 135. Примечания
- 136. 1
- 137. 2
- 138. 3
- 139. 4
- 140. 5
- 141. 6
- 142. 7
Комментариев: 0